彰化60年老店《水根肉乾》,從當地民權市場裡的銷售霸主,成功轉型成為今日電商界的大黑馬,在「肉乾」關鍵字的自然搜尋排行名列第三,線上與線下消費者均絡繹不絕;但水根肉乾第三代經營者邱信翰仍堅持每天手工槌肉以維持肉質Q彈,即使供不應求,他也絲毫不妥協地說:「只能讓客戶等了!」這份職人信念,就是阿公邱水根留給子孫最珍貴的水根文化精神。

有些不聰明的事,還是要有人去做

「那天,我站在阿公您的床邊,我不清楚您是否聽見我的聲音,但我許下承諾:要讓水根肉乾傳承百年。」這是《水根肉乾》第三代邱信翰當年對阿公的承諾,也是自返鄉接下家族事業後首次蛻下心中抗拒的念頭,由衷期盼能將水根文化永續傳承下去。

邱信翰,人稱「阿信哥」。曾立志成為跆拳道國手,在奧運上為國爭光。不料,大三時在一場激烈賽況中十字韌帶應聲而斷,令他萬般懊惱沮喪,但憑藉過人毅力,大四時仍讓他以選上韓國公開賽和100年全運會代表隊之優異表現,作為體壇告別作。畢業後,邱信翰選擇在異鄉打拼,直到阿嬤一通電話告訴他「阿公生病了!」才把孫子盼回來接掌家業,並擔負起照顧阿公的責任。

邱信翰如實地說:「剛返家時,心裡總覺得不情願。但照顧阿公期間,是我這輩子聽他講最多故事和囑咐的時光。他曾告訴我“有些不聰明的事還是要有人去做,因為這是文化,有一天你會體會這一切得來不易”,促使我逐漸意識到《水根肉乾》是有文化、有故事、有質感的品牌,足以傳承百年,成為大家對《水根肉乾》的品牌印象。」

《水根肉乾》數位轉型的成功關鍵:60年的品牌文化
《水根肉乾》第三代接班人-邱信翰

站在第一線聆聽消費者回饋,找到數位轉型方針

為兌現對阿公的承諾,邱信翰決定重振家業,尤其他警覺店裡的消費族群都是在地熟客且年齡層偏高,《水根肉乾》業已面臨消費者斷層、市場萎縮之危機。

「我一定要吸引年輕消費者,才能拓展新市場!」這是邱信翰力挽狂瀾的第一個念頭,於是他決定從零開始─親自做市場調查,透過承租百貨公司的快閃櫃,與父親跑遍全台各地,站在第一線聆聽消費者試吃《水根肉乾》的真實回饋。

沒想到,年輕消費族群普遍的反應:「肉乾咬起來有點硬!」邱信翰無奈地表示,《水根肉乾》標榜職人手作的特色就是刻意保留溫體豬肉的完整纖維,入口鮮甜扎實有韌性,這是機器做不到的質地口感,更是我們品牌的文化核心,「為了迎合年輕消費者,我們決定開發新產品,同時保留傳統口味:經典豬肉乾和薄片豬肉乾。」

迄今,邱信翰已推出10多款新品,如條子豬肉乾、檸檬圓燒豬肉乾、檸檬豬肉絲…等都是備受年輕消費者喜愛的明星商品,就連店內老師傅們都愛不釋口。

有趣的是,同時保留創新與傳統的還有《水根肉乾》的包裝。「網站及快閃櫃上的商品均採用新包裝。想買隱藏版的傳統喜氣包裝,只能親自到彰化老店才買得到,這是最後與父執輩達成的共識」,邱信翰透露,改包裝是挑戰上一代的傳統底線,但唯有重塑品牌形象才能吸引年輕人,他一定得堅持。

《水根肉乾》數位轉型的成功關鍵:60年的品牌文化

找出品牌核心切角,突破O2O轉型瓶頸

數位轉型,是傳統品牌年輕化的因應之道,《水根肉乾》也不例外。第一年,60年老店甫跨入電商領域具有話題性,吸引不少媒體前來報導,業績飛速成長;第二年旋即出現天花板效應,營業額開始逐漸下滑。邱信翰心裡不禁焦急地想:「品嚐過產品的消費者,為什麼不再回購?」

《水根肉乾》嘗試舉辦網路活動、投放臉書廣告和google關鍵字或是與團購網合作,卻依然沒有起色;邱信翰也尋求行銷顧問公司協助,但屢屢只聽見投放廣告與跟上數位工具潮流之建言,直至資深電商創業家好友推薦必銳錡科技(BVG)並告訴他:「如果連BVG都無法協助你突破瓶頸,其他顧問公司應當也束手無策。」

與BVG合作一年多來,最讓邱信翰感動的是:「BVG是第一家主動了解我為什麼想做百年品牌,主動要求我們提供肉乾製程影片,以利為《水根肉乾》量身訂製行銷策略的公司。他們從不執著數位工具,而是引導客戶找出品牌吸引消費者的切角,再依據不同切角選擇合適的數位溝通工具,也是唯一提醒我們要建立客戶關係管理(CRM)、遵循80/20的帕列托法則,設法讓前20%消費主力族群成為品牌忠誠者並建立消費循環機制。」

承襲阿公精神:做食品是良心事業,要踏實且重視細節

「做食品與做人、做事一樣,一定要腳踏實地、不能虎頭蛇尾。尤其食品是要求品質的良心事業,就算是小細節也絲毫不能馬虎。」《水根肉乾》第二代經營者邱永適透露,這是父親邱水根經常掛在嘴邊的家訓,同時也是廠內師傅遵循的食安品質原則,如工具使用後必須確實歸位或是打掃清潔必須做到一絲不苟。

一旁的邱信翰笑說:「自己也曾質疑,這些小細節到底有多重要!但實際上,成功的背後是由許多看似不起眼的小細節所累積而成。」正如同,拓印在《水根肉乾》紙箱上,邱信翰自己寫下的一段話:「有些堅持可能看不見,但是咬上一口,就能感受到。」

現在,邱信翰秉持家訓,希望將做人、做事與做食品的責任感繼續傳承百年,並期許未來不只把爺爺的夢想邁向百年,更想讓世界各地只要吃豬肉的消費者及國家,都能認識《水根肉乾》。

60年台灣職人手作 -《水根肉乾》https://sgh.tw/

《水根肉乾》數位轉型的成功關鍵:60年的品牌文化

商周 x BVG個案分析─《水根肉乾》

  • 《水根肉乾》品牌創立:1959年
  • 與BVG合作時間:2017年(至今1年多)
  • 面臨挑戰:客戶雖深諳數位轉型之重要性,卻不知從何著手。
  • BVG的突圍策略:指引CRM觀念,匯整60年來的新舊客戶資料並建立資料庫;同時透過傳統媒體宣傳品牌,再將品牌知名度所帶來的集客力拉回網路,另搭配數位媒體雙管齊下,並指導客戶學會數據分析、具備數位轉型的正確觀念。
  • 突圍成效:3個月後正逢2018過年旺季,營業額較上個月成長5倍