《童顏有機》(Inna Organic)是近年來從台灣紅到港澳、東南亞至美加的有機保養品品牌,旗下面膜已成為台灣知名伴手禮之一。只要用過的人都說:「回不去了!」但《童顏有機》並非一帆風順,從初期代工合夥人臨陣退縮,到第一批量產面膜全數銷毀,一路走來波折不斷,但他們始終堅持創立品牌的初衷,穩紮穩打、借力使力,逐步締造出今日布局全球的《童顏有機》。

從善出發,堅持做對的事情

《童顏有機》是國內唯一通過國際雙認證:EWG(美國對健康友善認證)+COSMOS(歐盟天然/有機認證)的保養品品牌,也是目前美妝市場中能賦予消費者最高安全價值的保養品品牌;但《童顏有機》的初衷不是追求國際認證,而是希望能做出讓自己、讓家人朋友都能安心使用的好東西。

「有的面膜過於黏稠,敷後會想趕緊洗臉;有的面膜使用人工香精,香味反而令人感到不適…」愛敷面膜的童顏長潘思璇透露,當初起心動念創立《童顏有機》就是自己遍尋不到理想面膜,加上兒子有異位性皮膚炎,同時也注意到周遭膚質敏感的友人因擔心過敏,對面膜敬而遠之,出身會計師的嚴謹性格,讓她開始研究保養品成分對人體造成的傷害,也促使她下定決心投入保養品事業。

從面膜紅海找到新藍海 《童顏有機》全靠將心比心
《童顏有機》-童顏長潘思璇

因為這份從使用者出發的初心,讓《童顏有機》致力於為消費者嚴格把關天然、安全且有效的成分。

從面膜紅海找到新藍海 《童顏有機》全靠將心比心

曾創辦過有機通路,也是潘思璇的大學化工系學長王傑民,促使他加入《童顏有機》成為創業夥伴的原因,則是他眼中所看見的藍海:「放眼全球,我們找不到有機片狀面膜品牌。歐美人士慣用罐狀面膜,近幾年市場才開始出現片狀面膜,這是契機;而《童顏有機》是台灣第一家獲得美國環保組織EWG產品安全認證的保養品品牌,這是藍海,也是我決定投入的原因。」

先確認品牌價值,再決定「做」&「不做」

《童顏有機》在電商界聲譽鵲起後,許多人紛紛私下向他們請益,王傑民說:「電商最常被問的問題是如何投放廣告? 但我們認為創業應先問自己兩個問題:品牌能提供消費者什麼價值?和你找到藍海了嗎?」

在確認品牌的安心價值和發現有機面膜的藍海市場後,才讓潘思璇和王傑民下定決心「做」《童顏有機》;但堅持不涉入面膜製造則是他們決定「不做」的範疇。潘思璇說:「台灣已有高達700~800家的面膜製作代工廠,而且中小企業資源有限。只是沒想到,為尋覓理念相同的代工廠夥伴,我們吃盡苦頭。」

例如:代工廠要求客戶不能指定成分、不接受由客戶提供原料成分,也不願配合把防腐成分改成符合歐盟有機標準的防腐劑…等,或因訂製量過少,代工大廠對小量訂單置之不理,而有的小廠在現場評估的結果無法讓人安心。好不容易終於有工廠願意接單製作,進入正式量產,滿心期待的第一批5千片面膜卻因品質出狀況,最後只能忍痛全數銷毀,1/4的創業資金也因此付之流水。

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《童顏有機》-有機長王傑民

王傑民憶起當年的晴天霹靂,現已能釋懷地說:「還好發生在品牌萌芽階段,只銷毀5千片。倘若我們越晚跌倒,銷毀數量不僅遠遠超過5千片,還可能賠上消費者對品牌的信任。」

借力使力,業績飆漲3倍

當《童顏有機》營運一上軌道,業績便飛快成長,兩位創辦人認為是時候尋求專業的外部支援,開始陸續尋覓理念相近的設計顧問、行銷顧問及品牌顧問,冀望透過借力使力的方式協助公司繼續加速成長。

找到必銳錡科技(BVG)作為行銷夥伴,大幅增進《童顏有機》的行銷成效,使其去年業績飆漲3倍。在借力使力的過程中,潘思璇看見BVG有別於一般行銷顧問公司的想法與策略。以「帳戶透明化」為例,行銷顧問公司與廣告代理商慣用自己帳戶為客戶投放廣告,客戶既看不見消費者數據,也無法從中學習;但BVG直接以客戶的帳戶投放廣告,並提供教育訓練課程,輔佐客戶培養自己的專職投手,完全是從協助客戶永續經營的角度出發。

把握接觸點與之交心,再養成回購周期

對《童顏有機》來說,臉書是他們和會員「童學」互動、交心與傳達品牌理念的主要場域,亦是聆聽消費者聲音的主要管道之一。在他們用心經營下,臉書互動率持續居高不下,也成功網羅住與新、舊消費者的緊密關係。

王傑民表示,他們盡可能把握每一個接觸點(touch point),如官網、電子報、舉辦活動…等,至今電子報開信率仍可達20~30%;同時透過召募會員體驗新品、回饋使用心得來增加與會員的往來互動,也促使《童顏有機》不斷精進,進而滿足消費者需求。例如:《童顏有機》乳香前導醒肌水就是應會員要求而誕生。

最後是養成消費者習慣回購的周期。「童學們都知道,《童顏有機》新品預購期間的價格最優惠,因此成為老客戶固定回來補貨的時間」,潘思璇透露,每年《童顏有機》都會推出6~7樣新品,每次新品預購前3天都會帶來非常驚人的流量。

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《童顏有機》擴展全球版圖 指日可期

「購買《童顏有機》的消費者很樂意把我們的面膜送給朋友,你們家的商品呢?」每當有品牌請潘思璇賜教如何突破業績停滯瓶頸時,她都會這樣反問,提醒他們重新審視自己的品牌價值。

王傑民也衷心建議創業者:「不要只看台灣的市場,要做就要做全球市場。」目前,國外市場占《童顏有機》業績的三至四成,港澳已有實體通路,下一步就是準備籌劃進軍東南亞、日本、歐洲及美國。

堅持品牌價值,是潘思璇和王傑民始終不變的原則。當消費者能持續信賴《童顏有機》的嚴格把關與有效高品質,擴展全球版圖的夢想將指日可期。

天然有機保養品 -《童顏有機》https://innaorganic.com/

從面膜紅海找到新藍海 《童顏有機》全靠將心比心

《童顏有機》

  • 品牌創立:2015年2月
  • 與BVG合作時間:2016年底(合作至今約2年)
  • 面臨挑戰:不以折扣促銷吸引消費者,廣告成效需要再精進
  • BVG的突圍策略:重新匯整公司數據,使其呈現清楚脈絡進而分析歸納,精準找到消費族群,調整廣告策略與投放,同步整飭暨優化官網。
  • 突圍成效:業績成長3倍、會員及粉絲數大幅增加