比成交更重要的事：少爭一口氣

先說一個真實的故事，發生在美國的科羅拉多高中。

Mitchell Marcus是該校的一名學生，因為從小有發展性障礙（Developmental Disability），所以他在思考和肢體反應上都比同年齡的人緩慢。由於他熱愛籃球，科羅拉多籃球校隊特別讓他擔任球隊經理的角色，參與球員的日常訓練工作，比賽時也能坐在場邊吶喊加油。

就在某個賽季的最後一場例行賽，球場上發生了三個令人意外的狀況。

第一是教練為了圓Mitchell的籃球員夢想，他讓Mitchell穿上校隊球衣，並事先告知他將在比賽最後兩分鐘內上場，不管到時候的分數是領先或落後。果真終場前一分半鐘，Mitchell在觀眾的歡呼聲中步入球場。

但是令人失望的第二個狀況發生了，那就是不管隊友如何拼命的為他製造投籃機會，他就是沒辦法把球投進籃框。這個最受全場期待、來自隊友的一次「助攻」，始終無法出現。在觀眾一陣陣失望的驚呼聲中，Mitchell不斷錯失投籃或是發生失誤，看著時間一分一秒的過去。然後，令人意想不到的第三個狀況發生了。

對手富蘭克林高中的球員Jonathon，在發邊線球時大喊Mitchell的名字，接著直接把球傳給他。這是來自對方球隊中的資深球員，刻意製造的一次「失誤」。Mitchell在籃框底下成功的把球投進，全場響起熱烈的掌聲。比賽結束的場景猶如奪得總冠軍一般，球員和觀眾都衝進場中一起呼喊慶祝。此時根本沒有人在意記分板上的分數，因為「運動家精神」已經超越了「勝負」的意義。

這一則故事被美國媒體廣為宣傳，某些新聞台還做成了專題報導。當Mitchell和他的對手Jonathon一起上「The Ellen Show」專訪節目時，眼淚不斷的從眼眶冒出來無法停止。我指的是需要面紙拭淚的Mitchell，以及看著那個畫面的我自己。這真是令人感動的運動家精神。

「輸贏」和「運動家精神」到底哪一個重要？值得我們認真的思考，因為不見得所有人都有智慧去分辨兩者的差別。

在競爭激烈的賽場上，「輸贏」是每一位求勝欲望強烈的選手非常在意的事。如果把選手的競爭力視為一座金字塔，求勝心就像金字塔的最底層，遠比精良的訓練設備、嚴格的訓練計畫來得重要。在乎輸贏，可以讓選手發自內心的自我提升。

然而什麼是比「輸贏」更重要的事呢？那就是「運動家精神」，它就像蓋房子的地基一樣。沒有地基，任何建築物都蓋不起來；沒有運動家精神，任何輸贏都失去意義。

台灣的老字號裕隆籃球隊，球員在最近的比賽中做出沒有運動家精神的動作，後續發生的衝突與危機處理方式，更是引起輿論的大肆批評，重傷這支球隊的形象。

我認為這不只是單一事件，更反映出台灣教育體系太過輕忽「運動家精神」的事實。太多人要在競賽時爭「一口氣」，只要這口氣爭到了，就是我要的「結果」，至於「過程」就不是那麼在乎。這種現象若是出現在我們熟悉的學校、社區籃球場（鬥牛），進入社會後就出現在各行各業的商場。若是一個孩子在成長過程就被教導「輸贏（結果）」至上，你怎麼能期望他長大後的人生懂得什麼叫「運動家精神」呢？

於是社會上有越多人爭「一口氣」，只為了在比賽終了的記分板上看到痛快的結果。但是，我們到底是該爭人生道路的「氣長」，還是爭眼前的「氣短」呢？連許多身為師長或主管的人都搞不清楚、像個孩子了，我們的下一代當然沒有機會去理解「運動家精神」是什麼東西。

若是在商場上只看輸贏、只看結果，那麼無法成交的客戶都不值得你關心。畢竟生意都做不成了，還有什麼好說的呢？但是事實的情況剛好相反，那些最難搞、最差勁的客戶，可以讓我們獲得最寶貴的經驗。

曾經有一位業務團隊的同事讓我印象非常深刻。他在進公司不到幾個月的時間就很快進入狀況，不但重要專案對內、對外的溝通協調都非常到位，處理某些棘手的客訴問題也恰如其分，完全不像一位新人。

進一步觀察和深談才發現，他對客戶的拒絕、反對意見甚至刻意刁難，都沒有抱持負面的心態，反而把它們視為自我鍛鍊的最佳教材。他願意放開心胸去檢討自己做得不夠好的地方，不管是提案內容的不足或溝通過程的盲點。我想這正是態度決定了一個人的格局，以及學習成長的速度。

就像一路領先又大獲全勝的比賽，其實看不出選手的抗壓性；反倒是辛苦追趕甚至「惜敗」之後，我們才看得出一個人的自省能力和運動家精神。所以觀察業務員處理「失敗」的經驗，遠比看他如何開香檳慶祝來得更有用、更客觀。

同樣的道理，若是在運動場上只看輸贏、只看結果，那麼全世界9成以上的籃球員都可以退休了。因為要拼輸贏、爭記分板上的一口氣，恐怕只剩LeBron James或Kobe Bryant這種等級的球員有資格說話，連那些進不了季後賽的NBA球隊也不值得一看。但是事實上的情況卻大不相同，有無數振奮人心的比賽是發生在不起眼的地方，就像美國科羅拉多高中所發生的事。

當Jonathon用自己一次「最美妙的失誤」，去完成對手Mitchell的籃球夢想，這兩位不到20歲的小孩教導我們寶貴的一課。

球場上有許多事情比輸贏更重要，我們的人生也是。