讓巴黎人找上門的越南手工品

建立網購平台，或通過公平貿易認證以打進已開發國家的通路，是個不錯的選項。倘若逆向思考的話會如何？如果不千里迢迢主動出擊，世界上會有市場主動過來找你的這種好事嗎？

社會企業Mekong Quilts與Mekong Creations，以中南半島的生命之母湄公河為名，營運範圍已經橫跨越南和柬埔寨。同樣是瞄準已開發國家人民的口袋，光是前往東南亞的外國觀光客就足以支撐他們的大宗營收，反而不把主力放在親自運銷到國外。

主打高質感手工縫製棉被的Mekong Quilts，圖樣特色鮮明，專注於典雅風、現代俐落潮流、以及湄公文化象徵，有助於型塑品牌辨識度。其他能以紡織品呈現的商品，Mekong Quilts也都廣泛嘗試，像是桌巾、枕頭、手提包、玩偶。

Mekong Creations是Mekong Quilts的姊妹品牌，富有實驗精神地以竹、藤、紙、水葫蘆等素材，推出具備高度設計感的家用品與擺飾品。例如竹製碗盤、花瓶、甚至單車。藤與水葫蘆則適合製作各式容器如籃子、提袋、盒子。除了天然材質之外，Mekong Creations更使用回收紙張來製作多項產品，比如紙糊邊框的鏡子等等。

何必去巴黎，讓巴黎自己找上門來

Mekong Quilts／Creations的產品仰賴親身體驗質感後的選購，與標準化大量生產的產品不同，因此不適合網購。除了在歐洲有少數通路據點，目前也考慮在澳洲、新加坡、吉隆坡、或曼谷擴充銷售據點，方式可能是設立海外門市，也可能是找當地代理商。

由於Mekong Quilts／Creations的收益不僅用於改善越南和柬埔寨鄉村地區生產者的生計，也會撥出一定比例來資助社區發展計畫，所以有不少熱心的外國義工來來往往地幫Mekong Quilts／Creations在他國推廣銷售。

不過，出口並不是Mekong Quilts／Creations主打的銷售策略，因為考量運費、關稅與在目標市場營運門市的成本後，並不划算。與其特地跑到巴黎去賣，倒不如讓巴黎人自己找上門來買！因此在生產所在國的觀光客聚集地開展門市，鎖定外國觀光客市場才是上策。

在越南河內，如今已有3家門市，胡志明市也有2家門市。柬埔寨方面，金邊與暹粒各有1家門市。策略的擬定與執行也以這個市場定位為基礎，例如由外國設計師擔綱設計（以義工的身分或是領取當地水準的薪酬）、可以客制化、嚴格要求品管、而且不打削價戰。

儘管如此，Mekong Quilts／Creations產品的價位仍屬平易近人，因為提供鄉村婦女勞力密集且穩定的工作機會才是這家社會企業的目標。有了穩定的銷售，她們才能待在村落就近照顧家庭，不必赴外地找工作貼補家用。我曾親自拜訪他們的鄉村手作坊，因此目睹過，也很肯定他們的這層用心。

整體來說Mekong Quilts／Creations徹底落實了以外國觀光客為訴求的策略，像是Mekong Quilts高達9成的營收都是由外國顧客貢獻的。2012年的財報還未發表，但以Mekong Quilts金邊門市2011年的營運數字為例，稅後淨利率達47%，財務表現亮眼。

社會企業難唸的經

追尋公益目標與商業壓力之間的平衡點並不容易，不論是外國觀光客聚集地的店租還是廣告費用都是沉重的負擔。Mekong Quilts花了5年才開始獲利，Mekong Creations至今仍處於虧損。困難點包括產品原物料供應不穩定，有時甚至得請客人妥協接受相似的替代材質。

此外，雖然關鍵技術人員（如設計師）的本土化有助於社會企業的永續發展，可是偏高的離職率阻礙了培養本土優秀人才的進程。由於在薪資福利上沒有打肉搏戰的本錢，因此只能透過鼓勵工作人員多與計畫所在的村落互動，希望建立起情感上的連結與驕傲，藉此留住人才。

為了迎接這重重的挑戰，Mekong Quilts／Creations的願景是尋求為社會企業打造的法律地位，越南官方為了鼓勵社會企業的發展，也有意願朝這個方向努力。

作者簡介_蔡業中