26歲的陳妍靜,今年1月升任富邦人壽富初通訊處經理,創下第一位8年級女性擢升處經理的紀錄,目前年薪超過2百萬,今年正式帶一個組織,年薪將邁向4百萬。能夠這麼快拿下這個桂冠,陳妍靜的策略是:專攻「波麗士大人」(警察)。

談到「波麗士大人」,多數業務員第一反應是:這是最難攻下的族群之一。不過,對於陳妍靜而言,警察卻是含金量最高的客群。入行第8個月,她拿到警察的第一張保單。第二年,光是簽下的警察保單就多達34張,而且其中一人簽下她從業以來保額最高的保單,合計多達1千萬。

靠著波麗士大人,她單年度保費收入超過4百萬元,獲得MDRT(百萬圓桌,全球頂尖的壽險、金融業人士組成的組織)資格。入行5年多來,她有近3百位保戶,其中警察占6成。

大三入行爸媽不挺


同學家長飆罵:把女兒的錢騙走了

不過,陳妍靜從當上業務到接觸警察,都是無心插柳。她就讀東吳企管系三年級時,在學長、富邦人壽富子通訊處經理王志豪鼓勵下參加面試。原本期待當行政助理就好,但念及當業務挑戰性高,且更有機會賺高薪,便毅然選擇後者。

孰料,這是夢魘的開始。父母知道女兒大學未畢業就要當壽險業務,怒斥「花這麼多錢讓妳念大學,妳去做這種高中畢業就能做的工作?」

入行4個多月時,有一位高中同學將從小到大存下、約20萬元紅包錢,向她買了一筆儲蓄險。當晚該同學突然來電,「我同學丟一句:我媽找妳,然後把電話拿給媽媽,她媽媽狂罵我說:陳小姐,妳很厲害,把我家女兒騙得團團轉,把她的錢都騙走了。」她試圖解釋,但對方完全不聽,還反諷「翅膀硬了,大學生不好好念書,拉什麼保險?」罵了20分鐘才掛電話。

警察同學救了她的業績


收入高、愛存錢,易成交儲蓄險

陳妍靜入行前三季業績都沒達標,也沒料到會敬陪末座這麼久,每天回家前還得收拾情緒,不能讓原本就反對到底的父母看到自己的挫敗,或冷不防丟出一句:「妳今天又騙幾個人了?」左支右絀下,她每天都在考慮辭職。

硬撐了8個多月,上天終於為她開啟一扇窗。她聯絡到一位現為警察的國中同學,親自拜訪後,當天就成交到一筆10年期1百萬儲蓄險。透過這次成交,她也發現,警察收入甚佳,以他的同學來說,22歲月薪就有5.3萬,儲蓄險需求頗高,「只要先談存錢,就非常好談。」

「後來他又介紹兩個警察客戶給我認識,就靠兩個再慢慢拓展,這兩個其中一個又介紹六個給我,我又去一一拜訪,這些警察有些就會再幫我介紹其他警察,可能兩個、三個,就這樣慢慢開枝散葉出去。」陳妍靜說,現在雙北市有超過20個警局,都有她的保戶。

不過,要服務波麗士大人,可不太容易。警察不僅人際圈封閉,工作內容更是充斥著嫌犯、車禍或犯罪現場,工作形態使然,多數警察與初次見面的人很難「相見歡」,習慣先板著一張臉觀察對方。

另外,警察客群難耕耘之處,還有一點:時間的高度不確定性。她與警察約好時間後趕到現場,因為對方臨時要執勤而爽約是家常便飯。

靠著警察客戶,陳妍靜薪水大增,去年還幫爸爸買車,原本抵死不讓她碰親友的父母,現在會主動幫她開口:「富邦某個儲蓄險不錯,要不要看看?」難道不擔心分享心法後,別的壽險業務會如法炮製?她很有自信的說:「不會,別人打不進去,也未必受得了警察。」而且她深信,警察這群客層還有很大的處女地帶。

※ 完整報導,詳見《商業周刊》1528期

26歲女生攻下「警察局」!靠賣警察保單,年薪上看400萬