2016房市低迷,有巢氏光復加盟店卻在一片不景氣中繳出逆勢成長的亮麗成績,從一年只賣一戶的老社區賣到高級豪宅,甚至囊擴知名豪宅七成以上的成交量。這個由六七八年級生組成的年輕團隊不僅宣告年輕人不是草莓,更正以新世代的衝勁和資訊整合實力,顛覆仲介產業。

新世代翻轉房仲業 三招打造快速成交術

四個平均資歷只有5年、沒有在台北市執業過的房仲業務,憑著初生之犢不畏虎的勇氣闖進房地產一級戰區的大安區創業,從10年前12坪的小門市到現在上下三層樓、近30人的規模,不用詳讀室內掛滿的獎章,也看得出傲人的業績。「剛開始的時候甚麼都沒有,連附近的仲介都忍不住說我們真有勇氣。」有巢氏光復加盟店店長曾一忠提起創業的過程,直言最重要的第一步,就是先深入經營社區。

第一招 精耕區域 當社區的專家

提起2016異軍突起的業績,曾一忠謙虛的表示,由於加盟店所在社區內以自住的剛性需求為主,較不受房市景氣影響,最重要的還是社區的地緣關係,「有巢氏本身就以『社區專家』為定位,專注在社區範圍的經營。」曾一忠說明,從一開始創業,夥伴們就以深耕社區為經營策略,在專業知識的培養上,除了建立對對整體市場的了解,和不動產買賣租賃交易的安全規範,更要求同仁對鄰近範圍內的社區都瞭若指掌,對每一個新進同仁的第一個要求就是先熟悉社區,了解區域內的每一棟大樓,還要經過考試,連門牌地址都要知道。「經過這樣的訓練,新人很快就能對社區形成概念。」

不僅只對區內物件環境的深入了解,曾一忠口中的社區經營更包括「人」的部分,「我們統計房屋買賣市場,80%都是附近的人買的,潛在買方的需求就是需要日積月累的精耕來發掘。尤其是海水退潮,沒有了投資客的時候,更要靠自住客來撐盤。」

第二招 貼心實在服務 累積信賴好口碑

在著重地緣關係、牽涉金額又高的不動產市場中,人際消息的傳遞和口碑的傳播,往往才是吸引老客戶回流、甚至讓客戶一個拉一個的穩健成長關鍵。

「服務好一個客戶,後面會有更多的口耳相傳介紹。」在曾一忠眼中,和客戶的關係就像是朋友或家人,物件的優點或缺點都要坦誠地對客戶開誠布公,絕對不能有為了成交而「隱惡揚善」的心態。「如果一開始沒有說清楚,客戶之後住了也會知道,那樣做完一次生意就沒有了。」

同時,光復加盟店提供服務還延伸到更全面的售前與售後服務,許多時候同仁們還會會自己扮演起水電工,幫客戶解決簡單的清潔、修繕問題,甚至負責成交後裝潢的監工。

「這是一個服務的精神。」本身就是機電科出身的曾一忠笑著說,不只他自己,加盟店的同仁個個都是十八般武藝精通,水電會接,漏水也會看,「我們都會訓練員工,這個叫做本質學能。」而每一次的經驗也都帶來更多的收穫,像是透過裝潢監工的過程,久了就能幫客戶找到更物超所值的維修師傅、材料,或是裝潢設計師;而成交後幫新屋主找租客、帶看,甚至是後續租客服務管理的過程,也有助同仁對大樓內外建立更深入的了解。

新世代翻轉房仲業 三招打造快速成交術

第三招 數位工具 成交更迅速

每個人每天能負擔的工作量有限,又要提供質量俱精的服務,怎麼辦?光復加盟店除了總公司提供管理系統外也與時俱進地引進專為不動產從業人員打造的數位平台BigFun比房網,讓第一線業務員在買方經營與物件開發的作業變得更有效率。

「以前沒有這樣的系統平台,只能土法煉鋼,每天到各個網站去蒐集,無法第一時間掌握到新物件釋出的訊息;而且因為網站上沒有揭露完整地址,還要印出照片再親自到當地去比對,再透過詢問鄰居、登門拜訪屋主,或是回到門市查詢這些物件一個一個建置。」有了BigFun比房網容易操作的介面,手機或電腦都能便利使用,讓無論老人或新人都能快速上手,不只第一時間就能得到消息,也能很快地了解整個大樓,蒐集到完整正確的資訊。同時,更完整的資訊有助事先過濾物件,為客戶省去花費多餘的時間心力篩選、看屋的麻煩,「客戶也能感覺到我是真的用心幫你在找房子,所提供的都是他要的東西,很多東西不用到現場再看,成交也更快。」

回歸仲介的本質,曾一忠強調仲介還是「人」的工作,最關鍵的還是溝通。「我們也需要一直調整自己,像是從以前沒有電腦,到現在都用智慧型手機,去貼近客戶的習慣,學習新的工具。」秉持真誠的服務心態持續前進,讓買的人開心,賣的人也滿意,業績就能如活水般源源不絕。