抗疫戰情室｜露營一晚上萬元也賣翻！冷門商品翻身營收主力…KKday疫情下學到的3件事

「（業績最慘）曾經跌掉9成啊。」身為疫情海嘯「第一排受災戶」，全球擁有500萬會員、亞洲最大旅遊平台新創KKday營銷長黃昭瑛接受商周專訪當天，卻是語調輕鬆、不時與年輕同事大笑回憶這幾個月來為疫情端出的種種失敗方案。

旅遊業，無疑是這次受衝擊最嚴重的產業。根據聯合國旗下世界旅遊組織估算，2020年全球旅客人數將比去年下滑2至3成，這數字，不僅是金融海嘯後的5倍，更是SARS期間的50倍。

鏡頭轉回國內，旅行社龍頭雄獅董事長王文傑不僅3月拋出董監不領薪、高階主管帶頭減薪等措施，4月底更宣布將攜手農委會進攻電商，透過旗下門市販賣花卉與蔬果等農產品。台灣各大飯店近兩三個月也紛紛推出破盤價促銷。

旅遊業不放過任何能帶來營收的「救生圈」，目的只有一個：活下去。

KKday也不例外，在該公司最倚賴的出國旅遊市場幾乎被判死刑的時刻，為求生，除了力推國內旅遊，並開始主打跨境賣伴手禮、水果，甚至還跨入美食外送市場，跟外送業者「卡個位」合作，推出台北知名早餐店阜杭豆漿的代購服務。

業績從最慘翻三倍 靠3大抗疫策略思維自救

各項佈局看似發散，讓外界懷疑KKday是否被逼急了，「撿進籃子都是菜」？

但各種努力求生的嘗試背後，該公司其實圍繞著三個主軸思考。黃昭瑛透露，對比業績最慘的時候，目前KKday單日訂單量已翻3倍，伴手禮也已經在部分海外市場貢獻約一半營收。

首先第一條軸線是，不隨便應急，而是想：疫情結束後，這生意還能不能長久？

「我們現在的營業額，應該至少有兩成，是那些豪華露營商品。」

全家一晚入住要價破萬、價格媲美五星飯店的豪華露營，原本是KKday產品線中業績佔比極小、冷門的小眾產品，卻受疫情催化，一躍成為近期業績主力。

「現在已經沒有（出國產品的）CP值可以選了。」黃昭瑛分析，過去遊客看到豪華露營，寧願搭廉航出國，不過，防疫氛圍下，不僅出國不再是選項，密閉空間的飯店也不吃香，此時，豪華露營及離島行程就成為國人首選。

為什麼過去以國外旅遊市場為主的KKday，會視豪華露營為長久發展的選項？

這其實是為了疫情下、及疫情後的世界布局。歷史學家、《人類簡史》作者尤瓦爾·赫拉利（Yuval Noah Harari）接受《BBC》訪問時斷言：「（疫情後）我們將生活在一個不同的世界中。」

短期內，若防疫態勢不變，誰能越快開拓過去被貼上冷門標籤的國旅行程，誰就能掌握即將到來的暑假商機。

中長期來看，當消費者經歷疫情，成為追求更安全、更低風險的世代，旅遊行為也可能改變，國旅消費可能增加。若順利開出高價位國旅產品，未來也能持續貢獻營收。

黃昭瑛直言，由於「高鐵可以到的地方大家都去過了」，接下來，「越玩越偏」的深度旅遊，將是國人旅遊趨勢。

除了力推國旅行程，給外國人買的當地旅遊行程，也是該公司在疫情中想趁勢佈局的產品。

「大概兩個禮拜前，他們（韓國人）已經開始搜尋濟州島。」KKday東北亞營銷部績效總監李沁朗觀察，疫情相對趨緩的韓國，國內旅遊商機已浮現，為此該公司也已加緊佈局在地租車服務，期望趁勢擴大「韓國人玩韓國」市場。

第二，則是尋著核心消費者的痛點出發，滿足客戶需求的缺口。

疫情下，KKday多了許多看似「被逼急了」的業務，例如伴手禮電商，或原本僅在境內賣給來台觀光客的水果，現在也升級成跨境直送到府。

表面上，這不僅非該公司原先專擅，甚至跨界後，還多了許多競爭者。例如開始得跟專精國旅的旅行社、跨境電商、甚至是賣水果到日韓的精品超市業者等人競爭。

疫情下力推的跨界業務，難道不會把自己逼入另一個困境嗎？

黃昭瑛的思考其實是：我該如何持續滿足原有客群的痛點？

KKday的宗旨，是解決自助行旅客旅程中的所有痛點。但如今，這群人無法出國，卻還是會有想買國外熱門商品、想在自己國家重溫「異國體驗感」的需求。

「我做不到送你去日本，我至少可以把日本的東西帶回來。」黃昭瑛表示，買伴手禮，本就是遊客出國的體驗之一，現在KKday只是換一種形式，持續滿足需求。

就像運動產業龍頭Nike，當疫情下，顧客不能出門，卻還是會有運動需求，於是該公司靠著健身App、在社群上發起「在家運動」挑戰，持續跟核心消費者維繫關係。

例如，最近KKday團隊便觀察到，由於受緊急狀態令限制，日本正興起一股「如何在日本過台灣生活」的風潮，對此，團隊也正研議，有哪些台灣名產適合銷往日本，迎合這股新需求。

多元嘗試的包容 讓冷門產品成為營收救命繩

最後，KKday在疫情下學到的第三課，是「多元」的重要性。

「你沒有看到的市場，不表示它不存在。」回顧疫情期間，黃昭瑛點出，多元，是企業保命的原則之一。

她回憶，疫情爆發前，同事開發豪華露營產品時，看著慘淡的訂單數，她曾一度問該同事，為何不開拓溫泉湯屋這類較平價且大眾的商品？但，誰也沒想到，這項過去沒人看好過的產品，卻成為疫情下公司營收的重要支柱。

「那時候如果他們真的乖乖聽公司（發展主力業務），現在真的是很慘。」她笑說。

有過豪華露營的成功案例，她強調，未來配置資源，除了既有核心業務，也會更重視看似冷門、或無法短期貢獻營收的產品。

也因此，現在KKday代送阜杭豆漿，這讓人直覺是與外送平台打對台、乍看無優勢的新產品，也在黃昭瑛授權下上路，目的就是讓團隊嘗試，看看走上這條路，能否帶領公司去到從未想過的新綠洲。

雖然目前整體業績仍不到疫情前的一半，但該公司創辦人陳明明曾在內部會議中表示，有過當年SARS旅遊業先蹲後跳的經驗，認為未來同樣將是「有hold住（存活）的人贏」，而現在，便是該公司要耐心「蹲低」、盤整，等待疫情趨緩後「跳高」的時刻。

如果將抗疫類比成棒球賽，面對病毒不斷投出的變化球，KKday就像比數落後下，仍仔細選球、並大膽揮棒的打者。

雖然還不清楚何時會迎來曙光，但，KKday很清楚，不揮棒，或許不一定會出局，可是，只有揮棒，才能掌握贏球的主動權。

核稿編輯：謝佩如