劉潤談：產品對了，業績就是不成長，怎麼辦？

很多走過0到1階段的企業，在驗證了市場需求，找到了盈利模式後，都會面臨這樣的困境：明明產品對了，為什麼業務增速還這麼緩慢？

很多企業會有這樣的困惑，是因為他們沒有意識到，他們已經進入了從1到N的發展階段。企業來到這個階段，關鍵任務是不同的，他們現在應該要做的是，找到複製做大的發力點。

事實上，已經有很多學員不止一次問我複製問題了，只不過他們問得更具體：潤總，我想要複製自己的單店成功，做大做強，我應該怎麼辦？

想要做到這一點，你一定要掌握的方法，就是槓桿理論。

槓桿理論

什麼是槓桿理論？

我在《5分鐘商學院．實戰篇》說過，複製做大的本質，就是找到一個堅實的能力內核，作為支點，然後用更多的資源槓桿，撬動更大的結果。

這個複製做大的理論基礎，就是槓桿理論。

我們可以看到，這裡面有2個關鍵詞：能力內核、資源槓桿。它們到底都是什麼？又是如何發揮作用的？

我們一起來看看吧。

找到可複製的能力內核

對從1到N階段的企業而言，一個可複製的能力內核，可能就是企業是否能成功跨越過去的關鍵。

而什麼樣的東西，才可以作為可複製的能力內核呢？

產品？服務？專門的技術？客戶關係？渠道？商業模式？ or 營銷打法？

找能力內核，要記住這樣一句話：能力內核，必須可複製。

因為，能力內核，不是成功結果，是成功的原因。

所以，產品不是能力內核，能把產品做好的流程才是能力內核。服務也不是能力內核，產生好服務的制度才是能力內核。

比如說，你做出了一款爆品（編按：名氣引爆而熱銷的商品），你說用戶喜歡是因為產品好，那麼你能保證下一款產品也同樣受歡迎嗎？

或者你開了一家餐館，你說大家喜歡來吃飯，是因為食物的味道好，那麼你能保證下一家餐廳，也能夠保持同樣的味道嗎？

我們都清楚，因為各種因素和運氣的影響，你有可能做出一款爆品。但是，大多數人都不敢保證，下一款會是同樣的爆品。

同樣的，在第一家餐廳裡，廚師做出的好味道，到了第二家餐廳，因為廚師不一樣，未必可以做出同樣的味道。

因此，你要知道如何做出爆品，才可能持續做出爆品。也只有知道如何將服務標準化，才可能持續穩定地提供好服務。

一個堅實的能力內核，到底有什麼樣的作用？我們以VIPKID為例，具體看一看。

VIPKID可能是家長朋友們都非常熟悉的英語教育品牌了，它就是把可複製的服務作為支點，撬動爆發性增長的典型案例。

10月8日，在線少兒英語教育品牌VIPKID，正式獲得騰訊領投的E輪融資，為什麼它能夠在幾年之內迅速成長起來？

如果看VIPKID的核心價值，其實它做了一件事，把每一個英語老師的交付標準化。僅是這樣，就把英語一對一課程，從因老師而差異化的教育，變成可複製的標準服務，獲得爆發性增長。

目前，VIPKID已經成為學生規模超過70萬人，北美外教數量超過9萬人，1年收入超過50億（編按：人民幣）的獨角獸企業。

找到一條充沛有效的槓桿

可能你會問，只要找到可複製的能力內核，就可以複製做大嗎？當然不只是這樣。

能力內核，只是複製做大的支點。要複製做大，你還需要一個能撬動更大資源的槓桿。資本、團隊、產品、人脈、影響力都可以是槓桿。

槓桿，必須充沛有效。

比如，在VIPKID的模式中，支點是一種可複製的服務。它還做對了另外一件事：相對於線下的一對一教學，它能幫你節省很大的用戶成本。

我們做個對比。

你送孩子去一對一的線下英語課，假如一節課的費用是400元／小時。這個400元只是購買課程的錢，是商品成本。除此之外，你還有等孩子的時間成本，來回的交通費用，這些就是用戶成本。

假設你的用戶成本是300元，那麼合在一起就是700元。 700元，就是孩子上一節課，你的實際支付費用。而理論上，VIPKID可以幫你把這個用戶成本全部節省掉。

通過降低用戶成本，吸引更多用戶加入學習，本質上就是用成本槓桿撬動用戶增長。

你可能會問，槓桿如此有用，那麼在商業世界都有哪些槓桿呢？主要有這4類：

1）專業槓桿
2）團隊槓桿
3）產品槓桿
4）資本槓桿

什麼是專業槓桿？

就是讓我們的1分鐘，可能就是比別人的1分鐘更值錢。專業化，是讓單位時間更值錢的第一槓桿。比如寫作、演講都屬於專業化槓桿。

但是，一個人的專業化就算做到了極致，單位時間的價格也不可能上天。

以我為例。我是一名商業顧問。我在線下給企業家講課，雖然收費不菲，但對我的時間佔用是非常剛性並且不可複製的。給這家企業分享的時候，就不能給那家企業分享。

時間，就是我個人的天花板。

顯然，專業槓桿，都是相對短的。

那麼，如何揚長守短呢？團隊，就是那個更長的槓桿。

在諮詢行業，公司是非常難做大的，因為對諮詢顧問的依賴性太強。像我創辦的潤米諮詢，也只是一家小公司。

為什麼在做不大的諮詢行業，麥肯錫卻能成為年收入規模約1000億美金的大公司？因為麥肯錫用了團隊化槓桿。

它從最有經驗的諮詢顧問體內，提取了一個「知識庫+方法論」的能力內核，然後在全球頂尖大學招收最聰明的年輕人，組成專業的諮詢團隊。

這些年輕人，就是撬動公司發展的充沛資源槓桿。目前，麥肯錫在全球有27000名員工。

今天，潤米諮詢有6名員工，做到了同時對接幾百位外部合作者，就是用團隊化槓桿，撬動了更大資源的結果。

和團隊化槓桿相對照，產品槓桿，是一個更長的槓桿。

因為團隊槓桿，還是要嚴重依賴員工的時間，而產品槓桿則是把時間價值，附著於一個具體的、可複製的產品上，減少對員工時間的佔用。

只有盡量脫離對人類時間的依賴，公司才有可能具有不受限制的發展空間。

很多人都問過我：為什麼在諮詢行業，麥肯錫這麼厲害也不是世界500強，而埃森哲（Accenture，顧問諮詢公司）卻是？

理由就是產品槓桿，讓複製做大這件事有了更大的優勢。

最後隆重介紹下第4個商業槓桿，資本槓桿。這是一個力量更強大，風險也更大的資源槓桿。

它也是當下互聯網行業，最愛用的一個槓桿。

從2011年的「千團大戰」開始，用「燒錢」補貼換增長就成了互聯網的典型打法。隨後，緊鑼密鼓地出現了3次燒錢大戰，網約車（編按：網路預約租車）大戰、外賣大戰、共享單車大戰。

企業打得很辛苦，但造福了我們普通人，以極低的價格，坐了很長時間的「免費」車，吃了很久的「免費」飯。

我們今天不討論燒錢大戰這個事件本身，而是從這些事件中看到一種力量，資本槓桿對行業發展的超強攪動力。

現在很多人都在喝的瑞幸咖啡，從創立到IPO，只用了17個月時間，為什麼它可以做到這麼快的速度？

就是因為，使用了資本槓桿。

最後的話

通過這篇文章，我希望你能學習到2件事：

第一，通往正確的道路不只一條，但是你一要清晰定位自己的位置，才能夠知道下一步怎麼走。企業從0到1階段，和從1到N階段，需要做的事情是完全不一樣的。

複製做大，是企業從1到N階段要做的事情。

第二，企業在1到N階段，想要複製做大，槓桿理論是值得深入思考的方向。找到企業可複製的能力內核，和一條充沛有效的槓桿，更有可能突破增長瓶頸。

如果你也正處於1到N階段，正在面臨增長難題，請你一定仔細思考這2個問題：我有什麼可複製的能力內核？我有什麼充沛有效的資源槓桿？

※本文獲劉潤公眾號授權轉載，原文：企业从1到N：产品对了，却还是增长乏力，怎么办？

責任編輯：黃楸晴
核稿編輯：洪婉恬