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什麼是「囚徒困境」?(The Prisoner’s Dilemma)

囚徒困境是一套框架,能夠協助人們理解如何在「合作」與「競爭」之間取得平衡,並制定出戰略決策。

囚徒困境的情況是,兩名嫌犯因為犯罪被逮捕,在警察局裡,兩人被隔離審訊,無法互相溝通。這時檢察官告訴他們有以下幾種狀況:

如果你坦承犯罪,而且願意作證另一名嫌犯有罪,同時對方並沒有作證你有罪,那麼你的指控就會被撤銷,你變成無罪釋放。
如果你不認罪,但另一名嫌犯作證你有罪,你就會被判刑,檢方會判你最高刑期10年。
如果你們兩個都承認犯罪,你們都會被判2年徒刑。
如果你們兩個都沒承認犯罪,你們就會被指控輕罪,被判處1年徒刑。

這時嫌犯應該怎麼做?最好的狀況明顯是兩個人都不要承認犯罪,最後結果是只會被判處1年徒刑。但是對兩人來說,如果對方認罪,自己卻沒認罪,就會被判處10年;若兩人都認罪,只會被判2年徒刑。這時嫌犯會覺得「認罪」才是上策。

最後,兩人無可避免落入被判刑的命運,這就是囚徒困境的本質。

「囚徒困境」給管理者的啟示

囚徒困境讓我們知道,同業競爭對手如果採低價策略,公司很有可能也必須跟著降價,自此兩方只會陷入殺價循環

對消費者來說,哪邊低價就往哪邊去,消費者只會響應價格變化,不會認同公司的品牌。因此管理者需要思考品牌經營策略,清楚定位。通常可以採2種方向:

創新產品導向:蘋果在眾多手機品牌中脫穎而出,而且手機價格不受其他競爭對手影響,仍然採高價位策略,全是因為蘋果公司的創新產品能力。

客戶服務導向:例如星巴克強調第三空間,重視消費者在星巴克的消費體驗,提供高品質的咖啡和服務。也因此,星巴克的咖啡價格不玩低價策略,並且成功凸顯出它的品牌特質。

「囚徒困境」有哪些實例?

同業競爭

同產業若有2個主要競爭對手,就會遇到典型的囚徒困境的情況。

例如,可口可樂vs.百事可樂;星巴克和加拿大的咖啡連鎖品牌Tim Horton’s;蘋果和三星。

假設可口可樂在考慮降價,百事可樂最後為了保持市場份額,別無選擇可能會效仿可口可樂。若用囚徒困境的框架來看,情況如下:

如果兩家公司都維持高價,各自利潤會增加5億美元(因為需求會增長)
如果一家降價、另一家沒有,前者利潤增加7.5億美元,因為市場份額會增加,而後者沒有變化
如果兩家都降價,因為需求增加會抵消低利潤,所以兩家公司的利潤都會增加2.5億美元

最後,兩家公司都會陷入利潤下降的困境。只要一家公司降價,打破業界的潛規則,同業就無法保持高價、維持最大化利潤,陷入殺價競爭的循環。

英國脫歐

英國脫歐,卻希望能夠延續歐盟單一市場成員的身分,享受沒有關稅壁壘的好處。但另一方面,歐盟立場偏硬,也不太可能重啟脫歐談判,因為歐盟害怕這樁首例,會影響其他歐盟國家相繼退出,形成脫歐骨牌效應。

雙方若共同達成互利的協議,就能規避囚徒困境;但若雙方都堅持個人利益,那麼兩方都不會受益。

核稿編輯:林易萱

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