體感溫度飆破40度的酷暑,全家便利商店推出的冰沙新品,才開賣3個月就賣了5百萬杯;這數字,相當於星巴克明星商品「星冰樂」半年業績。

這款大賣的「酷繽沙」,每杯售價只要星冰樂的一半。「口感不輸高價星冰樂,有比較標的,才有被傳播的力量,」東方線上副總監楊少夫分析,暴紅的主因在於,價格較親民,口感卻不比高價品差,被網友評為「平民版的星冰樂」。

但眾人不知道的是,這杯冰沙的成功,背後是在台製冰一甲子的老牌冰廠「雙葉食品」不斷突圍、勇於從紅海市場殺出新局的故事。

「這間公司做了60幾年,我們很會做冰,但不擅長行銷,」這是雙葉第三代傳人陳伯俞對自家企業的解讀,也是外界對這家老牌廠的印象。

「市面上只要是冰沙,80%都是我們(做)的,」陳伯俞說,雙葉在冰沙的市占率全台最高;但即便如此,這次與全家合作酷繽沙,仍吃足了苦頭。

轉機》龍頭不做的它接手

兩年前,看好日本全家Frappe咖啡冰沙熱賣,全家評估開發可行性。研究後發現,該款冰沙在杯蓋設計一個中空三角柱,注入熱牛奶後有空間溶解,創造冰沙綿密口感,但這項技術,在台、日已申請專利,不能依樣畫葫蘆。

於是,全家先找冰品龍頭南僑,設法突破技術,第一階段,並沒有成功。雙葉接下第二棒。

為什麼敢接?陳伯俞背後有一個「秘密武器」,就是他的父親,今年72歲的陳垚柱是雙葉第二代。「父親就像我的小叮噹,」陳伯俞說,每次有新想法,擅長製冰技術的老董總能替他解決,幾乎沒有什麼冰品能難得了他。

這一年中間,全家丟出問題,陳伯俞就丟回去給父親,一直到全家滿意為止。

例如,為了要讓冰沙與市面上同質性的商品有區隔,全家給了新難題:商品要有「咀嚼口感」。解方就是把Oreo餅乾切割成小的球體,加入冰沙。但問題來了,加入冰沙,餅乾很快就軟化碎裂;雙葉就研發出餅乾外包裹巧克力糖衣的方法,送回全家測試。

但包裹巧克力的餅乾顆粒大小不一,還是被打槍。「糖度我是0.5度、0.5度要求他改,冰粒大小,我也是用毫米在要求,」全家鮮食部副部長黃信逢說。

「我相信把這個事情做好,我可以找到市場,」3年前接下家業,想做出一番事業的陳伯俞,說服父親與內部,朝此方向前進。研發團隊花了兩個月調整口味,光冰粒樣品就做了5種大小顆粒、用了至少2萬杯的冰量,只為做出全家每種約1百杯的測試品。

但關卡還沒完。依環保署限塑政策規定,盛裝調理即可食用的餐飲,不得使用不可分解的塑膠材質,全家原本使用聚丙烯(PP)瓶身,在去年9月酷繽沙上架大賣時,被同業檢舉,遭限時一個月下架。全家不得不祭出買一送一促銷。

當時的危機,沒想到變成轉機。靠著買一送一宣傳、Line限時特惠推播,一個月內賣出1百萬杯,被網友稱為「史上最難買的限量飲料」。

檢舉事件後,全家嗅出了大好商機,決定今年夏天捲土重來。但對陳伯俞來說,卻是憂喜參半,他急得到處找包材廠,連續在4家廠商碰壁後,才說服一家包材大廠同意,改用環保材質玉米澱粉樹酯(PLA)做杯體。

開發酷繽沙,雙葉今年營收可望成長3至4成,同時進軍中日韓市場,幫這家一甲子的公司不停歇的「練武功」做了最好的見證。

※ 完整報導,詳見《商業周刊》1500期。
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