亞尼克豪發6個月年終、登網購人氣王！董座談自販機生意的血淚教訓

「蛋糕不是必需品」、「可設計小包裝刺激購買頻率」，見到亞尼克董事長吳宗恩，記者拿出手機， show出網民對於亞尼克蛋糕自動販賣機（YTM，以下簡稱自販機）的建議，說到底，多數人認為自販機仍有改進空間。

吳宗恩看了看說：「這些我們早在投資前，就花了百萬元做市調，我們都知道啊！」

設立自販機1年後，顧客給了最真實的回饋，當初砸6千萬元開發的54台蛋糕自販機，單日銷售量約7百條蛋糕，平均每台銷售量12條，達不到損益兩平的30條標準，至今仍是虧本生意。

與捷運局的簽約還有很多年，亞尼克該繼續拚、還是認賠殺出？ 

「一定會繼續，你放心！我不會落跑啦！」吳宗恩有自信的說，首波投資重視行銷效益，不以獲利為目的。合約到期後，也將依據銷售狀況來續約。

但是他說第2階段的開店計畫會做出調整，原訂再開54個點，將縮減為10多個站點，同時要走出捷運站，進軍社區和辦公大樓。

為何亞尼克虧錢，還是要做？ 

原因1：自販機單日賣7百條、假日達1千條，約占整體銷量的1/5，雖不如當初設定目標（原本預期會占整體銷量一半），但顯示仍有消費需求。 

原因2：實體門市開越多，營收不見得能成長，過去亞尼克1年增加1家門市，過去1年大規模展店，一口氣開了8家，但是營收成長有限，獲利卻因為開店下滑，淨利率低於6％，主要因為糕餅業競爭激烈，新品牌不斷推出，若能開新通路，讓顧客更方便購買，說不定有機會衝出一條生路。

此外，自販機還有其他通路難以比擬的優勢，就是能快速移動，他說，「哪個點比較好賣，並沒有標準可循。」機台移動雖也要成本，但能快速嘗試、快速修正，是其他通路難比擬的優勢。

原因3：自販機帶來新客群。相較門市有7成客群是女性，自販機反吸引較多男性，這讓它與手遊廠商異業合作，在2萬個蛋糕盒內夾帶虛擬寶物，不到1個半月就銷售一空。 

吳宗恩認為，所有創新都歷經陣痛，「過去1年，我花了好幾千萬學到寶貴經驗，這是別人沒有的。」他學到兩點經驗：

一、人潮不代表錢潮。起初，吳宗恩拿著捷運人流圖來布局機台，但發現，這和門市設點邏輯：人流越多越好的假設不相同。

他舉例，市政府捷運站的人流高，理應是絕佳設點位置，不過，因為大多是匆忙的旅客，而且生乳捲需要冷藏，考慮通勤時間，顧客可能會放棄購買，銷售排名僅是中段班。相反的，新莊、石牌等站點，因周邊社區住家比例較高，是銷售前幾名，其次是商辦大樓商圈。

二、不要高估顧客對機器的接受度，就連命名出錯，都可能降低銷量。吳宗恩說，原本機台名稱叫做「蛋糕提領機」，卻發現，這讓許多人誤以為所有商品都得經過線上下單，才能到機台取貨。之後才緊急更名為「蛋糕販賣機」。

「但大多數人還是不敢用機器。」他觀察，有些顧客對機台的4個購買步驟，仍覺得太複雜。之後他們透過一週2次的試吃和教導活動，每次可接觸約500人，1次可賣掉50、60條的生乳捲，是平時的2倍。

同時，找來網紅做行銷活動，拍攝自販機的操作影片。比如就有1名Youtuber，影片上線當天連結購買網站，帶動自販機約2成的成長。

其實，吳宗恩的「機器夢」還更大。5年內，他將在實體門市導入機器人服務生，為此他還到曾日本工廠看機器人，但因報價過高而計畫擱置。「我的個性喜歡嘗試新事物，市場就是適者生存，你自己要去進化！」他說。

一直以來，吳宗恩很敢衝，是同業眼中具冒險精神的創業家，一如當初敢在金山鄉下開蛋糕店，這次他要在都市叢林中再搏成長機會。

只是自販機的成功，勢必在快速卡位、顧客接受度與燒錢速度間有完美平衡，目前看來，顧客對於蛋糕自販機的鴻溝仍高，若是貿然再投資、未有更細緻的分析，恐怕挑戰仍大。

小檔案＿亞尼克

責任編輯：林思妍