她和他,都正值職涯最多十字路口的30歲。
她投身保險業務員,從其他人都沒想過深耕的兩個族群,連4年獲得全球保險業務員「百萬圓桌會員」最高榮譽;他榮登千萬房仲,和屋主交手的成功秘訣,奠基於小學開始就「經營」代購的經驗!
30歲,她和他,都在自己的專業裡當家。

2014年才入行,2015年開始連續4年拿下全球保險業務員的最高榮譽「百萬圓桌會員」(MDRT)。在台灣,每年只有不到1%的業務員能取得這個殊榮。有訣竅嗎?台灣人壽台南直轄二通訊處主任鄭鈞薇用「集中火力」的方式,深耕特殊族群,讓孤兒保單和失能險保單用戶成為她衝刺業績的利器。

鄭鈞薇

年齡:29歲
入行:2014年
現職:台灣人壽台南直轄二通訊處主任
成績單:連4年成為MDRT會員,2019年初年度保費(FYP)收入超越COT(MDRT業績的3倍)門檻,年薪超過150萬元

沒人要的燙手山芋,她每日拜訪5人拿下7成訂單

剛入行時,她從台灣人壽系統內部的孤兒保單(指因為原業務員離職而沒有指定服務人員的保單)下手。在業界大家都知道,孤兒保單是燙手山芋,由於前手的業務員們離職後對保戶不理不睬,這些保戶累積一肚子怒氣,鄭鈞薇和他們接觸,最常見的是一上門就成了出氣桶,但是鄭鈞薇彌補了這些保戶無人關懷的心情,反而找到切入的機會。

過去5年,她堅持每天至少拜訪5名客戶,不只做資料核對,更把握每次見面的機會介紹新產品,如今,她成交的保單中就有約7成來自這些客戶。

找到了這些含金量的客戶群,鄭鈞薇又從公司的險種中選上了失能險。

隨著老齡人口增加,長期照護的需求也逐步提高,涵蓋範圍廣、理賠金額高的失能扶助險,近年來可說是相當熱賣,也是鄭鈞薇銷售成績最佳的險種之一。為什麼選擇銷售失能扶助險?鄭鈞薇分析,細分她的客戶年齡層,以30歲至50歲為大宗,占比近半。我們好奇,年紀輕輕的她,如何和這些人有共通的話題?她則說,用「責任感」做包裝,尤其,中年人不會「閉俗」(害羞),最好是單刀直入切入主題。

一般來說,這群中年人有車貸、房貸,上有父母、下有小孩,她最常問的一句話就是:「萬一今天你突然倒下去,家人該怎麼辦?」也就是利用客戶的害怕心理;緊接著她再問:「你們知道理賠金多少嗎?」最後才問:「你知道一年保費只要多少嗎?是不是超便宜!」

鄭鈞薇說,這樣一問一答方式的特別之處在於,先講賠付金額、再講保費,不僅減輕人的心理負擔,也會讓人覺得花少少的錢就能獲得大筆金額的賠償。舉例來說,一年只要付9,000元,真的出事就可以月領3萬元,等於拿回40倍的金額,這樣的方式至今屢試不爽,還沒有失敗過的案例。

「你要變成家人的負擔」?一句話讓年輕人買單失能險

例如,她就曾分享過一位同學的弟弟,就因為一次車禍而變成植物人,躺在醫院已長達4年,家裡又是單親家庭,這些都是在燒錢欸!「你想想看要不要變成家人的負擔?」因為這樣,也做了不少年輕人失能險的保單。

同時,她也會善用既存的工具,例如畫出保險金字塔,協助這些人做保單的健檢,了解保險缺口為何。例如,她把保險險種分成意外險、醫療險、壽險、儲蓄險等九大類,將客戶手上有的險種、保額一一填入,「圖像化效果還不錯,通常客戶看到保障有『洞』的話就會想補起來,」透過這樣的方式,也會提升這個族群的信任感和黏著度。

曾有一對退休的教師夫妻,她去電時還以為她是詐騙集團,明明約好見面,卻在約定前一小時反悔,但她已經抵達約定地,還是硬著頭皮直接按門鈴。

事後回想,她當時認定對方保守,所以一改平常用故事帶入主題的方式,當天直接切入產品。她的方式是:看到對方電視開著,就用「有看過藝人某某人得食道癌的新聞嗎?」破題,引起對方的興趣,再解釋若發生類似的狀況,保險公司能提供什麼協助,理賠的金額又是多少等,產品內容的說明。

不過,對方也不是省油的燈,立刻反問:「勞保也有補助,政府也啟動長照政策,跟保險公司差在哪裡?」她回答,長照補助有年齡限制,還要領有相關證明,且非全天候照護,規定嚴格,但保險公司只要確診就理賠,條件相對寬鬆。

就這樣,鄭鈞薇的不拐彎抹角,又能將產品優點描述清楚的方式,反而打中這對知識含量較高、希望獲得解答的夫妻心中需求。在三次密集見面後就成交了失能扶助險保單,後來這對夫妻甚至介紹兄弟姊妹,一家10件都交給她做。

在茫茫大海中找客戶,最需要的是特定族群的深度耕耘和累積共同的經驗值,雖然鄭鈞薇年紀輕輕,最缺乏的是經驗和說服力,但她善於運用孤兒保單、失能險這兩大客戶族群需要「關懷」的這項有價值「服務」,創造了亮麗的成績。

責任編輯:周盼儀