我記得在幾年前,有一個在創業圈的朋友,問過幾個創業者,說是否應該接受他們第一個外部投資機會。他們最初創業團隊有3個人,全都來自相關產業背景,像是IT、產品或工程。

然而,因為他們3人都相對滿年輕,所以沒有人有足夠的資本,來啟動這個生意。經過幾個月會議、對不同投資人提案後,他們終於收到第一個投資協議。有一個有錢的投資人,提出要資助他們的想法,並會投入他們所需的所有金額。

這聽起來很不錯,事實上,他們不用放入自己的資金,所有的財務風險都會來自那位外部投資人。那問題是什麼,他們為什麼猶豫不決?

通常情況下,當創始團隊第一次從外面拿資金時,他們大約應該出售20~30%的股份給外部投資人。

會在這個範圍之間是有原因的。

如果我們出售太少股份,通常外部投資人會沒有興趣,因為他們佔股太少。如果我們賣出太多股份,那通常有滿高的風險,到我們下一輪募資時,外部投資人可能會突然擁有超過50%股份,而取得公司控制權。因此以業界的平均而言,多數人同意第一輪募資時,出售20~30%股份是對雙方都算合理的範圍,不會太少,也不會太多。

那這個外部投資者想要多少呢?

75%。在聽到這個百分比後,幾乎所有他徵詢過意見的創業者,都強烈建議他們,不要接受這個提案,而最有可能的是,如果一個投資人在第一輪投資提出這樣的投資協議,他可能不會是一個非常好的長期商業夥伴。

當公司剛開始,就有75%的股份已經賣出,這會立即造成2個非常嚴重的問題。

首先,如果75%股份已經賣給一個外部投資人,那剩下的25%會分給3個創辦人,那如果我們往長期方向想,對於一般的新創團隊,既然成長茁壯,未來大概還有3到4輪投資。隨著每一輪投資過程,這25%會逐漸縮小,到最後,可能創辦人們僅剩下不到10%股份。這為外部投資者們帶來不成比例的高回報,而創始團隊則僅留給自己很少比例,形成一個非常不健康的結構。

第二點,或許更麻煩的是,這個投資人一開始竟然會提議這樣的結構和比例。當然,他可以說既然是他投注資金,他應該要有比較高的股份。

但他要求比例的股份,代表了他比較不重視產業專業度,而認為他的錢比其他經驗和專業更為重要,最糟糕的是,他不是從長遠角度,正確地幫創始團隊和未來投資人規劃一個合理回饋。

在未來,創始團隊想持續成長動機較少,因為他們的佔股比例越來越少。同時,任何未來想要加入的新投資人,都會被前一個已擁有整間公司75%的投資人嚇跑,造成不平衡的股東結構和未來董事會結構,這對公司未來成長非常不健康。事實上,會提出這種投資架構的投資人,長期而言,他可能不是一個適合一起工作的投資人。

當我們還是學生,或年輕人要進入職場時,有一個常見的笑話,就是當我們要簽訂某種合夥協議或談判時,我們想要盡可能替自己這方爭取更多價值,並從另外一方盡可能擠出價值。看了許多成功商人的電視劇或商業影集之後,我們或許認為一個好的談判,是當我們走出門,盡可能幫自己爭取更多金錢和價值,一邊微笑且感到快樂。

幾年前,在商學院的談判教授課程中學習談判實務,課程開始之前,他強調第一件事:

「一場好的談判理想結果,不是當你的團隊離開時帶著所有的錢和好處,不給對方留下任何東西、摧毀他們,讓他們無法跟自己的老闆交代。因為長期來看,任何一個成功的談判或商業合作,都需要理解到,結果必須要讓雙方都能接受並且有利的,不然是無法長期走下去。如果你毀掉了另外一方,而通常業界的圈子又那麼小,未來誰還會跟你合作呢?誰會是你長期的夥伴呢?

我們需要站在對方的立場想想,什麼對他們來說是公平。最終結果對雙方都有好處嗎?長遠來看,這是否對所有創辦人、投資人和員工,打造未來最大成長潛力?如果有一方拿走所有好處,什麼都沒剩下,那這場交易是否造成公司更快崩壞?」

在我們下一次商業討論,或是想要討論一個銷售、商業合作或投資合夥的最佳條款時,這是一個很好的案例,該記得:

一場好的談判最佳結果,是每個人走出房間時,他們都覺得,得到一個良好且公平交易,願意確保長期合作關係,讓商業合作更加成功。

責任編輯:葛林
核稿編輯:洪婉恬