商場上必備的說服技巧

片面提示和兩面提示

在商場上要讓對方認同你的觀點,說服是非常重要的。說服對方的一連串過程和作用,稱為說服性溝通。

最具代表性的說服性溝通,有片面提示和兩面提示。任何事情都有優缺點,例如自家公司的產品性能比其他公司高出許多﹝優點﹞,相對地,價格自然也比較高﹝缺點﹞。

販賣這種商品有兩大說服技巧可用,一是只提優點的片面提示,以及明確指出優缺點的兩面提示。

使用片面提示,有輕易說服對方的效果,但事後也有被客訴的風險。另外,也有可能產生迴力鏢效應,對方會以意想不到的方式改變意見。

舉例來說,在推銷並不以價格為訴求的特殊商品時,也許使用片面提示就夠了;但在推銷其他家電產品時,還是用兩面提示,明確指出優缺點比較好。老實地告知優缺點,才會給予對方信賴感。

附加好處

跟客戶交涉時,附加價值戰略是一種有效的手段。也就是不等對方主動提出,先自行降低我方的要求,並且附加各種好處。這稱為還有更多策略﹝That is not all﹞或好處附加法,也是電視購物頻道常用的手段──以附帶各種好處的方式吸引買氣。人性本來就貪小便宜,這一招巧妙地利用了人心的弱點。

不過,使用這一招,稍有不慎,也會招致反感,況且日後交易也必須提供附加好處,請務必謹慎使用。

提供特別待遇取悅對方

當我們受到特別待遇,就會對盛情相待的對象,抱持信任與好感。難以到手策略﹝Hard to get﹞便是利用此一心理的技巧,好比刻意拿出估價單給客戶看,告訴客戶我們努力提供了特惠方案。對方覺得自己受到特殊待遇,心情就會很好。

另外,在公司的會議上拜託上司幫忙,也可以說這個忙只有上司才幫得起。上司聽你說好話,或許會願意幫你跟高層商量。這會產生好意的回報性,人都會喜歡對自己感興趣或抱有好感的對象。

利用心理抗拒

人類有追求自立性的本質,一旦行動受到約束就會強烈抵抗,試圖奪回自由。這樣的心態稱為心理抗拒,迴力鏢效應也可能是出自心理抗拒。

換句話說,對於那些討厭被說服的人,要刻意冷淡相待。例如你要交辦一件工作給性格高傲的下屬,這時你可以說那件工作本來想交給他,但他似乎忙不過來,想想還是算了。性格高傲的人受到刺激,也許會主動請纓。

然而,心理抗拒的程度因人而異,使用前要先看清對方的性格和狀況。

階段性說服,得寸進尺策略

在說服別人的過程中,講究拜託和請求的技巧,而這也是生意成敗的關鍵。最具代表性的古典請求技巧,就是得寸進尺策略﹝Foot-in-the-door technique﹞。

首先提出一個對方會輕易接受的要求,等對方接受以後再提出真正的要求﹝亦即直接開口可能會被拒絕的要求﹞。這時對方會擔心,只接受簡單的要求而不接受困難的要求,會被當成一個不親切的人。得寸進尺策略利用的正是這樣的心態,人類有維持一貫態度的需求。況且在人際關係中,態度反覆的人容易惹人厭。

在商場上,請利用這樣的心態,提出工作上的要求或請託吧。一開始提出小要求的時候,千萬不要說你找不到其他人幫忙才來拜託的,否則肯定出師不利。對方會認為既然別人都拒絕了,自己也有拒絕的權利。如此一來,也就沒有機會提出真正的要求,白白錯失了大好的良機。

讓步要求法,以退為進策略

還有一個完全相反的方法,就是先提出絕對會被拒絕的困難要求,等對方一如預期地拒絕以後,再提出比較好接受的真正要求。這叫以退為進策略﹝Door-in-the-face technique﹞。

從對方的角度來看,你都已經做出讓步了,他也願意讓步聆聽你的要求,這是利用人們禮尚往來的心態﹝讓步的回報性﹞。換言之,這講究的是「互相」的精神。再者,對方拒絕你在先,也過意不去﹝罪惡感﹞,為了彌補你,可能會答應較小的要求。

有點狡猾的低飛球策略

還有一個很有名的說服技巧,叫低飛球策略﹝Low-ball-technique﹞,或稱事後變卦法。方法是先提出一個很有魅力的條件,等對方同意後再更改條件。

根據前面提到的一貫性原理,只要條件變更在容許範圍內,人不會輕易改變自己答應過的事情。另外,答應的一方會產生義務感,比較不好意思拒絕對方。

這個方法稍嫌狡猾,使用時,不能讓對方看出你是故意降低條件。最好補上誠懇的道歉,請對方仔細考慮看看新條件;對方基於一貫性原理,極有可能勉為其難地接受條件。如果前後條件差異太大的話,對方會有被騙的感覺,請特別留意。

書籍簡介

圖解職場心理學:職場求生,不能只靠防小人!職場人際關係讓你腹背受敵,讓心理學家助你一臂之力成為職場強者

作者: 齊藤勇

出版社:漫遊者文化

出版日期:2019/03/07

 

作者簡介
 
齊藤勇/監修

  一九四三年生於山梨縣,文學博士,早稻田大學研究所文學研究科博士學程畢業。其後前往加州大學深造,現為立正大學心理學部長。著作有《戀愛心理學》、《外觀心理學》、《實驗心理學:為何心理學家能看透人心?》(以上為ナツメ社出版)、《趣味好懂的戀愛心理學》(アスペクト出版)、《圖解心理分析》(三笠出版)、《虜獲人心的技術:讓你人生一帆風順的心理學》(講談社出版)、《趣味好懂的男性心理學》(西東社出版)等等。

責任編輯:張凱涵
核稿編輯:黃雅苓