開門那一刻,就要打開顧客心門

臨時有機會交易時,對於客戶心中的想法還不知道,因此會面的開始非常重要。要引起聆聽者的注意,接著讓他產生興趣,也就是有動力聽你說話。

人常常在接受周圍的各種刺激,但對這些四面八方的刺激並非一視同仁,總是對於某些刺激特別敏感,在一剎那間會成為聆聽者當下的意識重心。假如聆聽者的大腦意識集中在說話者的談話內容上,那麼此刻聆聽者對於其他的刺激暫時都不在意了。

舉個例子:

專心看電視的小朋友,任憑媽媽在旁邊怎麼喊叫,他都聽不見。又比如說參加考試的學生,當他集中注意力於試卷的題目上,專心思考時,對於窗外的噪音也不以為意了。

就是因為人類都有這種心理情況的緣故,所以必須把客戶的注意力集中到自己身上;客戶的心理,能夠因為講話的人高明的開場白而完全受吸引,換句話說,說話者的第一句話最具重要性,說的好可以有力地吸住客戶的興趣,在那可貴的一刻,兩人目光相接之時,許多錯綜複雜的心理作用就在客戶身上發生了。

在這剎那之間,推銷員所說的第一句話,能否讓對方一直聽到最後一句,決定在客戶對推銷員有沒有產生好感。雖說要儘可能在10秒鐘內把握住客戶的心,其實這個時間是越短越有利,要抓住客戶的心,最長也不可超過10秒鐘。

下面來參考幾個例子:

(住宅門口)「哦!這麼早!你在洗車嗎?我是XX公司的人,今天特地來訪問你。」

(農家門口)「哦!你好勤快喲!這麼大早就起來;現在蔬菜市價很便宜了。」「對呀,已經不夠本了;用車子把它運到果菜市場去,剛剛好夠汽油錢和裝箱錢!」

(在蔬菜攤)「你好!我是XX公司的。的確,你剛說的跟我所聽到的是一樣的啊!」

「什麼?你再說清楚一點。」

「也沒什麼啦!剛才有3位太太在講話。她們一致認為你這家所賣的蔬菜,要比其他家新鮮得多呢!」

上面列舉的開場白適用於臨時交易,經常交易的狀況則無需如此。但為了改變氣氛、把握客戶心思起見,不妨也偶爾採取這類方式來聊天。

當你開門的那一刻,就要同時打開客戶的心門。

進行產品比較,吸引顧客

賣蘋果的攤販把蘋果定為每斤5元。下班的時候到了,人潮擁擠,他大聲叫賣著:「5元一斤,跳樓大拍賣喔!」這樣的賣力吆喝卻只吸引來一些想撿便宜的客戶,生意差強人意。

這個賣蘋果的攤販回家後,自己不斷地推敲思考,到底是什麼原因使大部份顧客寧願去超市購買高價蘋果呢?而且超市的蘋果和自己的品種明明是相同的,為什麼蘋果價格越低越不好賣呢?終於他得到一個結論,並決定付諸實驗。

第二天,他把蘋果分為兩車,第一車蘋果仍然賣每斤5元,但和這車一樣的另一車蘋果則標價為每斤10元。果然不出所料,生意比前幾天好得多,而且還賺了不少。

回去後,其他的攤販問他為什麼這樣賣比之前更快、更賺錢,憨厚的他只是笑了笑,告訴其他攤販跟著做就是了,他也不知道怎麼恰當的解釋。

這個小故事道理其實很簡單,攤販只不過運用了對比締結成交法,準確地抓住了顧客的購買心理。這種辦法其實適合任何推銷,而且簡單易行。

說起對比,一般人都能理解。其實,在推銷產品時,很多推銷員都曾運用過。比如說一個壽險推銷員去一戶人家推銷壽險,而該戶人家說他們已經買了保險,並且告訴推銷員是財產險。接下來推銷員會怎樣開始推銷自己公司的壽險呢?很簡單,他把兩種保險做對比,找出財產險沒有涉及到而壽險有的益處,進而讓客戶感到原來壽險比財產險更有利於人身和財產的安全。

現代社會裡,有種觀念已經深植人心,這便是經常說的「好貨不便宜,便宜沒好貨」。有的大超市抓住客戶這樣的心理,把2件明明一樣的衣服分為兩種價格,比如一件是500元,一件是800元。這樣有的客戶覺得800元的用料一定比500元的好,所以就寧願用高價買下800的這件,而有些顧客生活水準不高,卻想模仿高收入的人,所以虛榮心作祟下買了500元的這件,回去還宣揚了一番,說自己買了件800元的衣服。可笑的是,2件衣服質地、加工都一樣,這就是顧客買東西的兩種心理。

多去比較自己產品和同類的產品,吸引顧客購買是最終目的。

銷售不要隱瞞產品缺陷

美國康乃狄克州一家僅招收男生的私立學校校長知道,為了爭取好學生前來就讀,必須和其他一些男女合校的學校競爭。

在和有可能前來就讀的學生及學生家長碰面時,校長會問:「你們還考慮其他哪些學校?」通常被說出來的是一些聲名卓著的男女合校學校。校長便會露出一副深思的表情,然後他會說:「當然,我知道這個學校,但你想知道我們的不同點在哪裡嗎?」

接著,這位校長就會說:「我們的學校只招收男生。我們的不同點就是,我們的男學生不會為了別的事情而在學業上分心。你難道不認為,在學業上更專心有助於進入更好的大學,並且在大學也能很成功嗎?」

在招收單一性別學校越來越少的情況下,這家專收男生的學校不但存活了下來,而且培養出不錯的口碑。

「人云亦云」的推銷者懶惰、缺乏創意,而傑出的推銷員總是能找出自己產品與競爭產品不同的地方,並自然地讓顧客看到、感受到,進而讓顧客改變主意,購買自己的產品。既要講產品的特色,也要明確地講出產品的缺點。

俗話說「家醜不可外揚」,對推銷員來說,如果把自己產品的缺點講給客戶,無疑是在給自己漏氣,連老王賣瓜都知道自賣自誇,見多識廣的優秀推銷員怎麼能不誇讚自己的產品呢?

其實,宣揚自己產品的優點固然是推銷中不可缺少的,但這個原則在實際執行中是有一定靈活性的,就是在某些場合下,對某些特定的客戶,只講優點不一定對推銷有利。有些時候,適當地把產品的缺點暴露給客戶,是一種策略,一方面可以贏得客戶的信任,另一方面也能淡化產品的弱勢而強化優勢,適當地講一點自己產品的缺點,不但不會使顧客退卻,反而容易贏得他更深的信任,進而使他更樂於購買你的產品。

責任編輯:黃雅苓
核稿編輯:葛林

書籍簡介_叫我第一名:事半功倍的銷售成交術!


作者: 張奕安
出版社:大拓文化 
出版日期:2019/07/03