不知道你注意到沒有,在我們的每日錦囊中,訂閱咱們「劉潤」公眾號的朋友們,問的很多問題都是類似於:

企業遇到發展瓶頸,是否轉型研發新產品破局?

或是如何通過好的銷售手段提高業績?如何開拓更多的銷售渠道?等等相關問題。

確實,這些是我們最關心的問題,產品、渠道、銷售決定了一個企業的發展。可回答了這些問題後,我特別想從更本質,更底層的邏輯和大家分享一些我的想法。

那就是,在你準備在產品、渠道、銷售上做些改變時,你一定要對自己的企業有個不偏不倚的自我認知。

這是你做一切改變的基礎。

【本文重點】

1、做產品,就是把千鈞之石推上萬仞之巔,獲得盡可能大的勢能,然後在最高點推下去,用行銷和通路減小阻力,把勢能轉化為最大的動能,獲得盡可能深遠的用戶覆蓋。這就是「企業能量模型」。

2、企業的主要價值有2種:創造價值(產品好),或傳遞價值(行銷、通路能力強)。企業主必須先弄清楚自己的企業價值核心,才不會導致策略設定有偏差。

「價值公式」&「企業能量模型」

在我的書《互聯網+:戰略版 | 傳統企業,互聯網在踢門》中,提出了「創造價值 + 傳遞價值 = 用戶價值」的「價值公式」。

然後,我又在我的書《趨勢紅利》中,把這個「價值公式」進一步拓展為基於產品、營銷、渠道的「企業能量模型」。

做產品,就是把千鈞之石推上萬仞之巔,獲得盡可能大的勢能,然後在最高點推下去,用營銷和渠道減小阻力,把勢能轉化為最大的動能,獲得盡可能深遠的用戶覆蓋。

截圖自/劉潤文章
截圖自/劉潤文章

企業的核心價值是什麼?

基於這個「價值公式」和「企業能量模型」,在我擔任戰略顧問的客戶公司的戰略會上,在邀請我做演講的企業的培訓課堂上,我常常會問:你企業的主要價值,是創造價值,還是傳遞價值?你團隊的核心能力,是產品,還是營銷,還是渠道?

想一想再回答。

不少企業家會認真地想一想,然後告訴我:我們企業的核心價值,是創造價值,我們團隊的核心能力,是產品。我們最大的優勢,是擁有與眾不同的好產品。

然後我會接著問:

你的研發團隊規模大,還是你的銷售團隊規模大?

你產品團隊的話語權更高,還是營銷團隊的話語權高?

你在各地開的分公司,是為了網聚本地研發人才,還是獲得當地市場規模?

你的銷售需要請客戶吃飯嗎,需要陪客戶喝酒嗎?

酒量大的人,酒品好的人,酒膽高的人,因為喝酒去醫院掛水、洗胃的人,在你們公司會因此覺得自豪,甚至獲得公司的感激嗎?

這些問題之後,不少企業家開始冒冷汗,然後慢慢意識到,其實他們的核心能力,還是銷售和渠道。這就像很多土豪希望別人把他看成貴族一樣,很多渠道型公司希望別人把它看成產品型公司。

可是,要想獲得持續的發展和成功,不偏不倚的自我認知是如此重要。

我說:你知道嗎,你陪你客戶喝下去的那些酒,都是你因為做產品的時候沒有流過那些汗。

我們周圍大部分做的不錯的公司,其實都是「產品60分,銷售90分」,但他們自己認為是「產品90分,營銷60分」。這種歸因偏差,這種認知偏差,就會出現2個比較嚴重的戰略導向問題。

以為公司營銷能力弱?

第一個問題是:自以為弱。

不少企業家都問過我一個問題:潤總,我們的產品是行業裡最好的,可惜還是有不少用戶不能理解。我覺得我們銷售做得太弱,您看我們怎麼才能利用互聯網,讓大家都知道我們的產品是最好的?

聽到這樣的問題,我通常會說,你多找一些陌生的用戶,親自給他們講講你的產品。如果講得滿頭大汗,大部分人都還是沒感覺,那你一定要明白,其實你的產品是真的不夠好。

相反,產品不足夠好,你的企業還做得挺成功,這說明另一個問題:你的銷售團隊太強大了,這也能賣得很好,好到最後讓你居然都誤以為自己的產品是真的好。

我們很多公司的銷售能力真是很強的。

他們無所不用其極,用盡一切辦法,培養出了一支擁有「把梳子賣給和尚」的能力的團隊,並以此為傲。

我們確實應該以此為傲,但不要因此誤以為是梳子好。

以為公司產品能力強?

第二個問題是:自以為強。

也有企業家朋友會問我:潤總,我們今年做了巨大研發投入,把產品從90分,做到了120分,但是市場收效並不大。

我們現在很困惑,是不是也許用戶並不需要那麼好的產品?

這時候,我會很有興趣地和他一起了解他的產品,他的同行的產品,市場上最好的產品。

很快大家就明白,其實這家公司的產品過去只有60分,他現在做到了65分。但是他以為他過去的產品有90分,現在做到了120分。這就像每個喜歡曬娃的人,都認為自己的娃是全世界最可愛的,至少是之一。

但是我們知道,這世界上一定有50%的娃的可愛程度,都不到平均水平。只是這麼傷人的話,以前沒有人對他說過而已。

從60分到65分的市場反響,和從90分到120分的市場反響,那是佘山和珠峰的差異。

最後的話

所以說,不偏不倚的自我認知,是如此的重要。

在產品、營銷、渠道這3件事情上,你把1件做到極致,就可以獲得巨大的成就。但怕就怕,做好了A,你卻以為是B。因為歸因錯誤,認知錯誤,導致戰略導向錯誤。

那麼,你到底是想喝酒,還是想流汗?

我想讀到這時,你心裡應該有答案了。

同樣的,我們很多人對自己的水平,也會經常高估;而在遇到困難的時候,很多人對自己的水平又是低估的。

比如一旦遇到挑戰的時候,就問自己:我行不行啊?我能不能啊?我就是一普通人啊。

一旦說到貢獻的時候,就爭先恐後著說我能力強,我付出多,我在這件事裡起了主要作用。

所以,對我們每一個人來說,有一個不偏不倚的自我認知,也是如此的重要。

※本文獲劉潤公眾號授權轉載,原文:你陪客户喝的酒,是做产品时没流的汗

責任編輯:黃楸晴
核稿編輯:洪婉恬

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