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什麼是「登門檻效應」

登門檻效應(Foot in the door effect)是一種說服人們同意特定行為的策略。它的原理是:如果人們先答應你一個微不足道的「小請求」,之後再提出比較重要、較難以令人一口答應的要求,對方會有比較高的機率同意。

所以這個效應又稱為「得寸進尺」效應。

為什麼人們會在同意小請求後,更容易同意較高難度的要求呢?一種解釋是,人們害怕自己在他人眼中的形象是善變的,他們想建立出的形象是一致性的,所以通常在答應別人的初始要求後,會很難拒絕下一個請求。

這樣的技巧常被作為一種推銷手法。譬如,銷售人員先跟潛在客戶「小聊天」,可能是詢問他們是否需要幫忙尋找特定商品。一旦客戶參與對話,他們會發現接下來很難拒絕銷售人員的其他請求,例如花時間聽產品解說。

「登門檻效應」給管理者的啟示

當管理者要下屬做高難度的任務時,可以先指派類似性質、但難度較低的任務給他,也不用訂下太嚴苛的目標。過程中,當下屬完成一個小目標時,管理者就能給予鼓勵,並逐步提出更高難度的任務要求。這樣做的好處是,下屬不僅越來越進步,而且也會更有信心,進而影響他的表現。

「登門檻效應」有哪些實例

在網路行銷方面,也常見企業使用「登門檻效應」技巧。

例如,線上店家會先提出小要求:請造訪用戶提供電子郵件信箱。之後店家再列出瀏覽過商品頁面的用戶名單,並下調產品定價,透過郵件寄送促銷廣告給這群潛在的消費族群,為的就是希望他們能夠完成更高難度的動作,也就是購買商品。

美國前總統歐巴馬,也是使用這樣的技巧,讓他的線上捐款轉換率提升了5%!

負責歐巴馬在線上行銷活動的公司,只做了1件事,就是改用「多步驟」的網路捐款表格,替代落落長的資料填寫表格。

登門檻效應》如何讓員工自願完成更高難度的任務
截圖自DIGIOH LEAD GENERATION BLOG:http://digioh.com/blog/foot-in-the-door-marketing-technique/

在「多步驟」形式的表格裡,造訪用戶會先選擇「捐款金額」,其他資料填寫則是在下一步頁面才會顯示。

奇妙的是,改成這樣的表格形式後,捐款轉換率竟提高5%!其實背後原理就是「登門檻效應」:

當用戶確認點選某個捐款金額後,他們其實已經答應了一個小要求、一個不痛不癢的小承諾,而這個承諾,就是讓他們維持「一致性」的鉤子。這些用戶現在有更高的機率,繼續填完整份捐款表格。

現在你已經知道「登門檻效應」為何這麼有效,你也能將這個心理學技巧應用在管理、行銷。

核稿編輯:林易萱

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