從菜鳥到頂尖的業務學

身為日本頂尖業務集團野村證券的業務人員,身為拓展「金融科技」這個新領域的創投企業經營者,這十多年來,我思考所有商務最核心的「跑業務」,並持續在國內外實踐我的想法。然而,在這個過程中,不免與許多日本既有的跑業務常識相抵觸,例如業務是「靠雙腳勤跑」、跑業務取決於人情、業務這一行幹3年就該離職、業務員討人厭,以及業務員都很老土等等。

過去以製造業獨步全球的日本,長期以來對於在第一線的業務人員,似乎總有些輕視。不過,想要打破經濟停滯,找出未來的潛力,在打造商機上最重要的就是跑業務。無論催生出多精良的產品,如果無法推廣、呈現給顧客,那麼一切都是枉然。

事實上,根據我的觀察,全球的企業,尤其是具有熱度的亞洲新興國家,跑業務這方面都會交給最有實力的人才負責。

我在跑業務上使用這套「假設.驗證循環」的方法持續至今,並隨時摸索出新的作法,這才是「業務」這份工作的新境界。

「欸,富田。你帶著名片跟我出去!」進公司大約7個星期之後,負責教育新進人員的前輩H先生主動對我這麼說。「機會終於來了。」我想。證券公司的業務人員需要證照,並不是一進入公司就能出去跑業務。總算等到證照下來,雖說是協助公司前輩,也算人生頭一遭的「證券業務」經驗。

我跟著前輩到了離我們分公司很近,位於車站旁邊的房屋仲介公司。「早安!我是野村證券,敝姓H。來向各位請安!」前輩比平常高八度的嗓音,迴盪在狹小的辦公室裡。

四周坐在辦公桌前的員工全對我們倆投以冷淡的目光。不過,H先生的笑容連一公釐也沒變,仍舊直挺挺地站在門口。「原來證券業務人員真的會以『請安』臨時登門拜訪啊……」這真的是我當時赤裸裸的第一印象。

不過,這第一炮無預警的登門拜訪竟然幸運異常,因為是對方的老闆親自出來招呼我們,這次的拜訪算是很成功。就連原先意興風發想著「讓我來示範」的前輩都沒料到會如此順利。

接下來1個月的時間,我就遵照H先生的指導,靠著「來向各位請安!」這一招到處突襲登門拜訪。「重點在數量。只要拜訪的數量夠多,而且帶著滿腔熱情工作,一定能做出業績。」當天稍晚,前輩這樣告訴我。

然而,之後我根本跑不出任何業績。業績少得令人錯愕。很遺憾,我並沒有業務方面的才華。

在跑業務時,我的口才不好,體型又壯碩,經常給人「好可怕!」的印象。再加上我還有點怕生,即使是參加一些經營者的聚會,也不太會主動與人攀談。更別說要拓展新業務,或是自己負責專案,這些我連想都沒想過。

再者,其實我本來就不是太懂得自律的人。經常一讀起好看的漫畫,就會進入忘我的境界,搞到睡眠不足。對此我也不斷深自反省。看電視也一樣,一看就是沒日沒夜,甚至到後來,我是一把鼻涕、一把眼淚將電視撤出家中。就像這樣,我還可以舉出好多理由證明我真的不適合業務這份工作。

而我唯一引以為傲的,就是從兒時到大學持續練足球培養出的好體力。因此,我遵照前輩的指導,想要以量取勝。每天早上我比其他人早到公司,晚上工作得比同事都晚。但我的業績跟同期進公司的同事比起來,仍然是倒數。感覺同樣的事情繼續做下去,狀況也不會好轉。於是,我嘗試稍微改變策略。正確說起來,應該是我「第一次嘗試好好用腦袋思考」。我仔細思考臨時登門造訪時,打招呼的第一句話。

因為用「來向各位請安」這句話,有九成九的機率在櫃臺前就被擋下來,更別說想進一步提案自家商品。我這才領悟到,臨時登門造訪跑業務時,瓶頸就在於如何突破接待櫃臺第一關。因此我採用的策略就是─「假設思考」。

我設想若自己面對業務員上門推銷時,對方用什麼話最能打動我,靠著這樣的假設不斷思考並且臨場演練,逐漸摸索出一條路。

一開始我建立的假設是,「與其擺出業務員懇求的低姿態,不如表現得像是和客戶站在同一陣線更好吧?」不過,光是這樣的概念有些籠統,於是再更深入研究。「和客戶站在同一陣線是什麼意思?」或許是「看似有幫助」,也可能是「看起來彼此了解」。

「什麼是看似有幫助?」可能是「及時解決業務上的問題」,或許是「解決經營者個人的煩惱」。我把深入分析的過程稱為「因式分解」。反覆進行「因式分解」,就是假設思考的一大特色。

我把這些建立起來的各種假設陸續使用在平常的跑業務上,將實際有效的方法持續更新,並一一收進個人的資料庫中。經過反覆建立假設與驗證的結果,這裡介紹一個我在臨時登門拜訪時最擅長使用的一招。比方說,臨時前往房仲公司拜訪時,一開始別說「今天來向各位請安」,而說「我想請教一下不動產方面的問題」,就能大大提高突破櫃臺障礙的機率。

當然,我真正的目的不是為了買賣不動產,而是想建議相關的金融商品,但這個階段保留一些含糊不清的語意正是關鍵所在。這種說法會讓人直覺認為可能是要他們推薦不動產物件給我的證券公司客戶,或是他們和野村集團的不動產部門有合作的機會。但櫃臺接待人員或是在電話中的員工都無從判斷,很容易讓對方心想「還是先請示社長比較好」。

這個點子就是我從消除「為了推銷金融商品上門」的印象,反推而來的。類似這樣的致勝招數,可以說是某種「模式」逐漸增加後,馬上就看得到效果。

原先我認為是障礙的櫃臺第一線,這下子突破的機率大大提升。接著在突破第一關的招數稍微可預見的階段,我就在清單選定,或是訪談、簽約等各個跑業務流程中所有面向,展開建立假設與驗證的循環,持續增加運用的模式。

結果,我在進公司第一年就開發了220件以企業、經營者為主的新客戶。不但遙遙領先同期進公司的同事,在所有員工的開發新客戶數量中也躋身前十名。第二年起,我負責開發的客戶包括上市公司、規模更大的優良企業,在經營者之中也只專攻VIP的族群,手上管理的資金更多了。第三年,在全國入行7年內的資淺人員中,我的個人業績是第一名。然後在進公司第四年,我調職到了負責超級VIP的資產管理及資產運用的個人理財部門,而且是當時全部門年紀最輕的。

雖然我在還沒達到全國第一營業員的目標就離開證券業務的第一線,但有了上述的成績,以及剛進公司第三年就拿下區域全員工的業績第一名,讓我創下了好幾個公司史上最年輕的紀錄。我之所以能留下這樣亮眼的成績,並不是以直覺為自己的跑業務風格,也不是光靠鬥志與耐力,而是徹底深入研究後,以定量估算,並且持續不斷改進地跑業務。

責任編輯:洪婉恬
核稿編輯:黃楸晴

名詞解釋

野村證券傳奇業務員的致勝招數:業務員該如何自我進化

作者:富田和成

譯者:葉韋利

出版社:商周出版

出版日期:2019/05/09

作者簡介

富田和成

ZUU株式會社社長兼CEO。日本神奈川縣出身,畢業於一橋大學畢,大學在學期間即成立高科技公司。畢業後進入野村證券創下了多數紀錄和佳績,並以最年輕業務員之姿調任野村證券的超級VIP客戶理財部門。之後到新加坡攻讀商學院,並在泰國負責ASEAN區域的經營戰略。2013年在「打造所有人都能全力逐夢的世界」這個理念下成立ZUU。躋身金融科技業界,旗下無論是每個月有350萬人次閱讀的財經媒體「ZUU online」,或是在幾個簡報大賽中都曾獲獎的投資判斷工具「ZUU Signals」都廣受矚目。至今募得資金包括美國矽谷的創投公司在內,總額高達5.5億圓。獲得「Red Herring Asia Top 100 Winners」(紅鯡魚獎),這個獎項過去Google和Facebook也都曾獲得。其他獲得的殊榮還有科技企業成長率排名「德勤2016日本高科技fast50」第一名、「德勤亞太地區高科技Fast500」第8名。近期的重心為推動金融機構的金融科技業務,並擔任顧問、支援數位行銷,以及推動零售金融高科計畫。 著有《大富翁實踐的金錢哲學(大富豪が実践しているお金の哲学)》、《鬼速PDCA工作術》等。