《劉潤.商業洞察力30講》正式交付完畢了。我在最後一課邀請同學們以《XXX的本質是YYY》為題,寫一篇畢業論文。

我收到了將近200篇論文,大家寫得都很精彩。我優中選優,選出了20位同學。

他們都結合各自的行業,對商業洞察力活學活用,分析現象、剖析難題、給出辦法,可以說對課程的理解非常深入,祝賀他們離煉成商業洞察力又近了一步。

由於篇幅限制,我把其中10篇完整展示給大家,供大家參考學習。從今天開始,我也會將這10篇優秀論文整理發布在我的公眾號上。

今天是第6篇,來自樹樹先生同學的《管理公司的本質就是管理「系統」》

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管理公司的本質就是管理「系統」

我有個教育培訓機構的朋友每天從早工作到晚,自己認為已經很努力地工作了,每個禮拜都有活動,都在打折促銷,可是公司業績還是不好,怎麼辦?

那我這個朋友應該怎麼辦?發更多的傳單嗎?還是打折促銷的力度再大一點?再逼一逼銷售團隊的極限嗎?

怎麼辦?所有你無法解決的問題,往往都是因為你看不清,第一步應該搭建自己公司的運營模型,認識自己的公司究竟因為什麼而賺錢。教育培訓機構的運營發展模型可被分解為3個主要的運營要素:教學能力,教學成果,口碑。

管理公司的本質就是管理「系統」!2企業案例,教你公司成長的秘訣

通過搭建這個模型,能夠清楚地把握公司的發展需要做什麼事情,透過日常授課和教師培訓來提升教學能力,透過寫作和演講來展現教學成果,最後透過公眾號、微博、抖音等等渠道,將你的教學質量證言轉化為影響力更強的口碑,最後帶來收入。

教學能力的提升所帶來的教學質量的上升最後積累成口碑,銷售只是將口碑轉化為現金收入的過程,並且在公司發展的過程中會遇到「教師時間限制」的天花板。

管理公司的本質就是管理「系統」!2企業案例,教你公司成長的秘訣

收入只是「果」而不是「因」,一味地投入營銷成本,不研究產品只是症狀解,不是根本解,公司的成長應當基於打磨產品所帶來的健康的調節迴路,營銷應當作為產品的助推器,將好產品推向客戶,而不是帶著導彈衝向客戶。

你說的都很好,可是我只是一名機構裡的市場負責人啊,老闆要我這個月就把業績提起來,否則就要我走人。怎麼辦?

搭建模型,根據前人構建的模型,線下門店的業績主要取決於:流量、轉化率、客單價、複購率。

管理公司的本質就是管理「系統」!2企業案例,教你公司成長的秘訣

搭建模型,看清你應該做的事情,線下門店的業績=流量×轉化率×客單價×複購率,這樣你可以系統地安排你每天的工作。

1.今天你叫你的員工去10個學校門口發傳單,請家長給你介紹客戶,找異業機構介紹客戶,開通大眾點評獲取更多的潛在客戶。

2.晚上你培訓所有的員工打電話的基本話術,邀約客戶上門,把潛在客戶轉化為上門客戶。

3.接下來,你叫你的銷售大軍上陣,不斷地跟客戶介紹產品優勢,帶上打折促銷的利刃衝向客戶,直到把上門客戶轉化為真正的客戶。

4.客戶買完單以後,你叫你的銷售大軍開始又一輪的掃蕩,不斷挖掘客戶的潛在需求,滿足他的需求,換取更高的客單價。

5.最後你叫你的銷售團隊轉向老客戶,用效果和優惠攻下這座城池。

當然,做完這一切以後你還有一個更重要的工作要做,你要改變你和你老闆之間的連接關係,你要找到你的老闆,對他講:我們的產品有問題,我們正在做的事情叫做症狀解,要解決根本問題應該怎麼做,提出你和你老闆之間合理的激勵相容制度,使得你們的利益趨向一致。

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總結

最後,我們來小結一下,系統就是:「一組相互連接的要素」,洞察力就是透過表象,看清「系統」這個黑盒子裡,要素以及它們之間連接關係的能力,今天我們講了2個案例:企業發展模型,認清公司發展的增強迴路;業績提升模型,認清線下門店提升業績的方向。

※本文獲劉潤公眾號授權轉載,原文:管理公司的本质就是管理「系统」

責任編輯:黃楸晴
核稿編輯:洪婉恬

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