跟卡內基學銷售心法！小公司業務員多做一件事，大老闆訂下2倍的貨

與其想刻意地引起對方的關心，倒不如單純地給予對方關心。若為真正了解別人而努力，只要花費短短的2個小時，即可獲得無數的友誼。如此，比起為了使別人了解自己，而費了2年時間苦鬥奮戰才獲得的友誼，還要超出許多。

換言之，獲得友誼的最佳途徑是——先做對方的朋友。

儘管如此，仍有人終生犯錯，一味設法使別人對他們發生興趣。他們不了解，別人同自己一樣只關心一己的興趣——日日月月、歲歲年年。

紐約電話公司對於什麼樣的話最常被使用，做了詳細的研究。果然不出所料，被使用最多的是「我」字。5百通電話中被使用了3990次——「我」、「我」、「我」……喔，我我我我我……

當你在看一張有你在其中的團體照時，你首先找的是誰的臉孔呢？

認為自己被他人關心的人，請回答以下的問題：

「如果，你在今晚去世，會有多少人來參加葬禮？」

如果你不先關心對方的話，你憑什麼要對方先來關心你呢？

只想令人佩服而引起其關心，絕對無法交到許多真正的朋友。真正的朋友不能以那種做法而獲得。

有一個推銷員由於能對小人物表示關懷，以致保住了重要的客戶。他說了以下這些話——

很久以前，我是嬌生公司的推銷員，負責麻塞諸塞州，新格姆小鎮上的藥房生意，每次到這家店我都會先向喝茶的店員們招呼，聊一會兒之後，再去和店主商談。

有一天，店主忽然說：「你的公司對我這類的小藥房根本不放在眼裡，只致力於和大的食品店及平價商店做買賣。這種公司的東西我要拒絕了。請回去吧！」

他態度堅決，我只好垂頭喪氣地撤退，在鎮上轉了好幾個小時，最後打起精神，決心再向店主尋求解決之道。

我再度進到店裡，就如平常般向店員們一一招呼後朝店主走過去。意外的是，店主居然滿臉堆笑地迎著我，且訂購了2倍於平常的貨。

我好奇地問：「剛剛來拜訪時，還叫我別再來，到底是為什麼？」

店主指著年輕的店員說：「由於那位先生的話而使我改變了想法。他說有好幾個推銷員來，但是會向店員打招呼的只有你，因此只有你有資格和本店做生意。」

這種關係便一直持續下來。此後我深信對他人深切的關心才是推銷員——不，不只是推銷員，任何人都該有的態度。

根據我的經驗——若能打從心底去關懷人，別人必報以更多的關心，甚至不惜花費寶貴的時間來協助你。

多年前，我在布魯克林市藝術科學館講解小說寫作法。我們希望請當時名作家諾里士、賀士德、塔拜爾、突恩、桓士等人來班上講些他們的寫作方法與經驗。於是我們寄信給這些作家們，表示我們喜歡他們的作品，欽慕之餘，希望能學習他們的寫作方法及成功的秘訣。

每封信由全班150位學生親自署名。我們又說由於知道他們很忙，怕沒空準備演講，便預擬一篇問題表隨函附上，請他們填上自己的答案後寄還我們。

這種設想周到，關懷備至的邀請，誰不會掏心掏肺，千里迢迢地趕來相助呢！

那實在是一次十分成功的邀請。用同樣的方法，我也曾邀得老羅斯福總統任內的蕭財長、塔伏特總統任內的大法官魏克沙穆、現在的羅斯福總統及其他很多名人來我的班上，給學生們講話。

責任編輯：呂宇真
核稿編輯：黃楸晴

書籍簡介_卡內基影響力的本質【經典新版】