班機在阿姆斯特丹降落之前,我像第一次搭飛機的小孩子,臉頰黏在窗戶上專注的往下俯瞰。

當然這不是我第一次搭飛機,而是我第一次踏上荷蘭。

它是一個面積比台灣略大、人口僅1,600萬的國家。厲害的花卉不只有鬱金香,而是形成一個享譽國際的外銷產業。除了這些既定印象加上美麗的風車,我對荷蘭的認識其實不多。

我和荷蘭當地客戶的公司負責人、業務人員密集開了幾天的會議,瞭解他們管理本地經銷商和顧客的方式,同時也對台灣和荷蘭市場的差異交換意見。

讓我的刻板印象改變最大的是,在種類繁多、價格混亂的消費性電子產品市場中,荷蘭人不像台灣人一樣精打細算。他們的消費者不一定非得要追逐功能最新、規格最好的產品,也不會對產品的CP值(Cost/Performance或Capability/Price)那麼斤斤計較。

一位荷蘭人告訴我,電子產品只是讓生活更便利的一種工具、一個配角。人生的美好價值和美麗風景,絕大部分是來自「不用插電」的自然事物。再怎麼費盡心思去搶購當下最新的科技產品,邊際效益都很低,因為一個月之後就會有更新的產品上市。

因此在我荷蘭客戶的經銷體系中,沒有那麼多的價格折扣、搭配銷售方案。同樣是百家爭鳴的高度競爭市場,他們非常謹慎的挑選合作夥伴,然後選定了就不輕易更換。對於浮動的市場價格,他們也刻意的在經銷體系內保持穩定,有時候賣方少賺一些,有時候買方吃一點虧。

不看這些「蠅頭小利」,那麼荷蘭商人把心思放在哪裡呢?他們對於商業模式的創新與升級更有興趣。如何在物流體系中減少碳排放、提高運輸效率;如何讓產品的微小改善,提升顧客的使用經驗;如何創造真正的雙贏,讓合作夥伴先賺到錢,才保有自己長期、穩定的獲利模式。

因此我的荷蘭客戶告訴我,他們和新經銷商往來的前半年、甚至一年,可能都是無法獲利的。但是他們不會用「虧損」這個字眼,而是把它視為「投資」。他們願意投資時間和金錢,深入的輔導、協助新的經銷商。也因此建立比較穩定、互信的經銷體系,而不是為了短期利益存在的夥伴關係。

相較之下,他們在惡性價格競爭、供應商變動上的損失也小得多。