她下架廣告、不接電話、口氣冷淡…買主卻因此多付135萬！一個賣房案例學成功談判術

2016年 3月 北京

第一次和M夫人見面，是一個週六的下午。

M夫人是一位年輕的北京太太，在北京三環擁有一套位置很好的一房。M夫人總是在舉手投足間，透著一股北京女人標誌性的俐落，說話輕聲但明快。很難想像，M夫人竟有個特殊的談判障礙：她無法順暢地拒絕對手的價格，也無法開口要求對方讓步。

據M夫人說，即使是買賣房地產，她所謂的「談價格」，只是答應或不答應對方的提議而已，所以她永遠吃虧。

但最近，她掛牌了她的一房，她想知道要怎麼賣？怎麼談？

◆房產條件：60平米一房／掛牌價500萬／底價480萬

見面前，我快速地分析了這個房子的狀況，我認為這是一個可以長持的房產，符合我們「安全」房產的定義，未來會漲。

我如實跟她說了我的判斷，但基於某個私人原因，她還是決定要賣。

這堂課，我向她說明了談判的「拉力技巧」和「籌碼策略」，並建議她和先生討論一個兩人可接受的「底價」，以此「底價」，我們來決定賣房的時間點。

她愉快地同意，給了我滿分的評價，我也邀請她進入了我的房產諮詢群，這是一次很愉快的談話。

很高興，過不久M夫人也建議她老公加入我的諮詢群。

2016年 6月 北京—深圳 連線

M夫人下一次緊急和我聯繫，是3個月後的事了。這時他們夫妻正在掛牌他們自己的住家，一個頂層的複式（樓中樓）。

通常頂層複式是我會建議投資人避開的產品，因此類產品的面積通常是商圈中同樣房間數的產品中最大的，會有「總價劣勢」（在同一房間數的產品中，因面積最大，故是市場上最貴的，很容易在未來轉手時滯銷）；另外，會買大面積超過四房的通常是家中有老年人的家庭，但「爬樓梯」對老年人來說本來就相對辛苦，因此複式使用上，會有一半的面積老年人很難使用，以致於買方通常更傾向購買平層。

這就是為何除非在大牛市，不然頂層複式很不好賣。

M夫人和我聯繫的那一天，我人在深圳處理另一個投資案，所以只能用電話溝通。M夫人和我說，這個房子掛牌已1個多月，這兩天終於有人出價1,100萬，而他們的底價是1,190萬，她想問接下來怎麼辦？

我簡單問了來龍去脈，最重要的是「有沒有集中帶看？」、「有沒有讓對方感受到競爭者b？。

很遺憾，沒有做到位。

所以此時，A仲介和買方，因「認定」沒有其他競爭者，卯起來砍價；也讓M夫人覺得，仲介和買方是一夥的，在這個談判局中，她處於弱勢。

我安慰她不要緊張，但的確，局勢對我方不利，接下來我們只能在對手「心防水準」很高的狀況下製造競爭者b。

既然要在不利狀況下製造競爭者b，就一定要使用強力的「行為語言」。

那要如何用「行為語言」讓A對手和A仲介「認定」有個競爭對手和他們搶房呢？

此時，請你千萬不要「直接說」！

所以，我請M夫人發個短信給A仲介，請A仲介把房源於當天內下架，謝謝他這段時間的用心，但不說明原因。

接著，我開始跟M夫人叮嚀，接下來她的「行為語言」戰術：

①不接仲介電話，直到他發微信來。

②微信來後轉給我看，我再告訴她下一步怎麼做。

③萬一不慎接到仲介電話，謹記「不主動說話」、「不解釋」、「簡短」、「一分鐘內主動掛斷」、「禮貌但冷淡」。

果然，A仲介在連續打了多通電話沒人接後，著急地發了微信來，問M夫人是否正在和其他買家談？

我讓M夫人回：雖然這次沒有讓你服務到，下次還有機會，過陣子請你吃飯。（結束）

A仲介接著很緊張地又打了幾通，然後傳微信問競爭者b的出價。

我讓M夫人過了2小時後回：目前另一家仲介要我保密，以免價格被破壞。

A仲介立刻發微信來說服：M姊，妳不跟我說價格，萬一我的客戶出得更高，妳不就損失了？（此時A仲介已經說服自己相信了有競爭者b的存在）

我讓M夫人回：不需要說吧！怎麼樣都比你客戶高。

A仲介：（此時心裡正在竊喜，M夫人終於願意跟他對話了）那競爭者b那裡的客戶高多少？

M夫人回：你直接說你的客戶能出多少？不然不要浪費我的時間。

A仲介：我猜他們應該可以加到1,130萬。

M夫人回：那不用談了，下次再找你。

A仲介：M姊，給個機會，他們應該可以再加。

M夫人回：小張（忘了仲介姓什麼了），沒關係，買賣真的也是緣分，你很努力我知道，下次買房再找你。

A仲介：M姊，不然我們出來談談看，至少在妳簽約前談談看，對妳沒壞處，說不定他們價格加上來了呢。

我讓M夫人不要回。

在上面這個短信溝通階段，我們在一天內讓仲介吐出了30萬（約135萬台幣）的籌碼，而我們沒有說服對方任何事；精準地說，應該是沒有用「語言」說服對方任何事。

責任編輯：呂宇真
核稿編輯：陳慶徽

書籍簡介＿No！否定的力量