想要加薪、升遷卻說不出口？看她用全美頂尖業務教的銷售技巧，讓IBM為她加薪300萬

貝絲和艾咪為《財星》雜誌評選的前5百大科技公司提供技術支援，甚至還曾經是協助科技公司上市的團隊成員。在她們的職業生涯中，工作內容向來就是去認識新的人、行銷新點子和改變他人的想法。

在教育科技（edtech）的創立都還沒個影時，她們已先成立了一個有教育性質的科技公司，公司營運上了軌道後，她們開始尋求投資者，計畫把這個平臺推行至全球。根據過往經驗，她們往創投圈、私募基金圈尋找機會，她們原本在這些圈子裡就認識不少人，所以親切感不會是個問題。那麼她們的問題會是什麼？

信任。

這並不是說她們不值得信任，而是「無法激發他人的信心」。站在可能的投資者面前時，她們完全失去泰然自若、沉著的樣子。由於很希望成功拉對方入股，但害怕無法順利成交的恐懼壓倒了理性的大腦，於是，她們變得很情緒化。

別人介紹我們認識那時，她們已差不多快用盡所有人脈，被拒絕的次數更是多到讓她們變得畏畏縮縮。更別說，她們幾乎快耗盡所有的錢，精疲力竭，只靠意志力苦撐著。

《科學人》雜誌（Scientific American）曾指出一些探討焦慮成因的研究論文。學者指出，任何讓人有感的壓力，不論是一隻要攻擊你的熊，或是要當著眾人演說的念頭等，都會觸發同樣的生理反應，結果就是造成腦前額葉皮質縮小，同時身體也調整至反擊或是逃跑的模式。前額葉是大腦中負責抽象思考、理性思維、長與短期記憶、社會化控制和許多其它功能的部分。用白話說，就是當我們遇到壓力時，大腦中「有腦」的那一區就會罷工。

我認為，這就是為什麼她們在人少的環境中表現得很出色，然而在面對能用一張支票讓她們寶寶呱呱墜地的人時，卻失去了冷靜自信。

第一步驟的其中一半是，信任感。對艾利克斯來說，建立信任感毫不困難，他知道如何把事情搞定，也能清楚地呈現出自己的專業。相較之下，貝絲和艾咪則是要兜售一個不是這麼具體，而且賭注又更高（好幾百萬元）的東西。貝絲和艾咪得減少焦慮，才有辦法展現更多自信，保持放鬆而不是充滿防備，也才能把注意力用在一開始就獲得對方的信任上頭。

找出「毫不在意」的方法，就不會害怕

我們解決了小問題，但更大的問題來了。

首先，她們得在情感上和投資簡報這件事脫勾。說來容易，做起來可難了，對吧？這就和找工作一樣：如果手頭上只有一個面試等著，那你所有的雞蛋都放在同一個籃子裡了。你需要得到這份工作，不然就只能回家吃自己。

對貝絲和艾咪來說，情況也一樣。她們手上通常只會有一場提案會議，也就是所有的蛋都放在那個籃子裡。如果她們無法得到這個投資者，那就只能兩手空空回家去。

求職類的書籍通常會建議讀者，除了獲得面試機會的那份工作外，你的手邊最好還要有至少2個其他的工作候選，這樣的話，即便面試沒有成功，你還是有其他選擇準備就緒。對貝絲和艾咪來說，這意味著絕不可以在尚未敲定下個提案會議的情況下，就先為第一個潛在客戶簡報；這也表示，她們得更積極去找到更多潛在客戶排隊預備。也就是說，她們得踏出舒適圈，接觸那些在現成名單之外的人、追求露臉的機會、陌生開發各間創投公司，以及拓展人脈。這可都不是內向人會想做的事。

話說回來，她們並不是要在這些電話中，向潛在投資者推銷自己的公司（雖說這是提案會的目的），而是試著挑起對方的興趣，然後再安排會面（當然見了面後該怎麼做，她們也已有設定好的既定程序在手，也就是所謂的銷售流程）。

雖然這麼一來就意味著，為了練習，她們得跟更多潛在投資者見面，不過卻有個最棒的好處：就算搞砸了今天的提案會議，她們也知道明天還有另外一場，更不用說，她們可以輕鬆地和新的投資者分享，當天稍早或昨天和別人開會開得多麼順利，或是她們多期待當天稍晚或隔天即將進行的提案會議，這可不是絕大多數投資者習慣的那種「我現在很窮，超需要你的錢」的氛圍。

在 IBM 工作的梅樂蒂有著6位數的年薪，但工作職稱卻萬年不變，雖然她很喜愛IBM的公司文化，但對於自己總是無法獲得機會和升遷感到挫折。

根據我的觀察，問題就出在她太擔心老闆的看法了。她擔心，如果老闆不打算拔擢她，而自己又太過強勢地爭取，反而會更被邊緣化。

因為這樣，我要她去面試其他公司的工作。她並不是真的想離職，但的確需要有籌碼和老闆抗衡。她知道自己並不想要另尋高就，所以也沒有絕望感。既然沒有非找到工作不可的壓力，她的情緒自然不會受結果影響。不過，我們還是約定好，如果另一間公司提供比IBM多10％的薪資，而IBM 不願跟進，那麼她就得接下這份新工作。她同意了，開始著手去找工作。

之後她曾告訴我，如果自己是在無業或被資遣的狀態下找工作，那她一定無法如此冷靜，而是會被環境影響了判斷力。據她說，她都是以「毫不在意」的態度去面試。

幾乎可說只有一眨眼的時間，她就被紐西蘭最大、澳洲第4大，同時在全球個國家都設有分部的澳盛銀行錄取了。他們提供她一份夢寐以求的工作，薪水更比原本的工作多了12％。

在IBM工作的這些年來，這是她第一次能用這種「根本不在乎你有什麼想法」的態度和老闆談話。她告訴上司自己的決定，也表明如果IBM願意跟進對方報價，那麼她也願意留下。不到一週，她就獲得推薦進入國際策略團隊，而且還被加薪了將近10萬美元。

這個故事的重點，並不在於梅樂蒂利用我的銷售流程，獲得更重要的職場角色，事實上，這個故事正好能用來和貝絲和艾咪的故事兩相對照。它描繪出我們內向人的行為模式，顯示出在有壓力和有選擇的情況下，會有多麼不同的表現。這故事也告訴我們，當一個內向人可以有「毫不在意」的餘裕時，會發生什麼樣的事情。

責任編輯：呂宇真
核稿編輯：黃楸晴

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