貝絲和艾咪為《財星》雜誌評選的前5百大科技公司提供技術支援,甚至還曾經是協助科技公司上市的團隊成員。在她們的職業生涯中,工作內容向來就是去認識新的人、行銷新點子和改變他人的想法。

在教育科技(edtech)的創立都還沒個影時,她們已先成立了一個有教育性質的科技公司,公司營運上了軌道後,她們開始尋求投資者,計畫把這個平臺推行至全球。根據過往經驗,她們往創投圈、私募基金圈尋找機會,她們原本在這些圈子裡就認識不少人,所以親切感不會是個問題。那麼她們的問題會是什麼?

信任。

這並不是說她們不值得信任,而是「無法激發他人的信心」。站在可能的投資者面前時,她們完全失去泰然自若、沉著的樣子。由於很希望成功拉對方入股,但害怕無法順利成交的恐懼壓倒了理性的大腦,於是,她們變得很情緒化。

別人介紹我們認識那時,她們已差不多快用盡所有人脈,被拒絕的次數更是多到讓她們變得畏畏縮縮。更別說,她們幾乎快耗盡所有的錢,精疲力竭,只靠意志力苦撐著。

《科學人》雜誌(Scientific American)曾指出一些探討焦慮成因的研究論文。學者指出,任何讓人有感的壓力,不論是一隻要攻擊你的熊,或是要當著眾人演說的念頭等,都會觸發同樣的生理反應,結果就是造成腦前額葉皮質縮小,同時身體也調整至反擊或是逃跑的模式。前額葉是大腦中負責抽象思考、理性思維、長與短期記憶、社會化控制和許多其它功能的部分。用白話說,就是當我們遇到壓力時,大腦中「有腦」的那一區就會罷工。

我認為,這就是為什麼她們在人少的環境中表現得很出色,然而在面對能用一張支票讓她們寶寶呱呱墜地的人時,卻失去了冷靜自信。

第一步驟的其中一半是,信任感。對艾利克斯來說,建立信任感毫不困難,他知道如何把事情搞定,也能清楚地呈現出自己的專業。相較之下,貝絲和艾咪則是要兜售一個不是這麼具體,而且賭注又更高(好幾百萬元)的東西。貝絲和艾咪得減少焦慮,才有辦法展現更多自信,保持放鬆而不是充滿防備,也才能把注意力用在一開始就獲得對方的信任上頭。

找出「毫不在意」的方法,就不會害怕

我們解決了小問題,但更大的問題來了。

首先,她們得在情感上和投資簡報這件事脫勾。說來容易,做起來可難了,對吧?這就和找工作一樣:如果手頭上只有一個面試等著,那你所有的雞蛋都放在同一個籃子裡了。你需要得到這份工作,不然就只能回家吃自己。

對貝絲和艾咪來說,情況也一樣。她們手上通常只會有一場提案會議,也就是所有的蛋都放在那個籃子裡。如果她們無法得到這個投資者,那就只能兩手空空回家去。

求職類的書籍通常會建議讀者,除了獲得面試機會的那份工作外,你的手邊最好還要有至少2個其他的工作候選,這樣的話,即便面試沒有成功,你還是有其他選擇準備就緒。對貝絲和艾咪來說,這意味著絕不可以在尚未敲定下個提案會議的情況下,就先為第一個潛在客戶簡報;這也表示,她們得更積極去找到更多潛在客戶排隊預備。也就是說,她們得踏出舒適圈,接觸那些在現成名單之外的人、追求露臉的機會、陌生開發各間創投公司,以及拓展人脈。這可都不是內向人會想做的事。

話說回來,她們並不是要在這些電話中,向潛在投資者推銷自己的公司(雖說這是提案會的目的),而是試著挑起對方的興趣,然後再安排會面(當然見了面後該怎麼做,她們也已有設定好的既定程序在手,也就是所謂的銷售流程)。

雖然這麼一來就意味著,為了練習,她們得跟更多潛在投資者見面,不過卻有個最棒的好處:就算搞砸了今天的提案會議,她們也知道明天還有另外一場,更不用說,她們可以輕鬆地和新的投資者分享,當天稍早或昨天和別人開會開得多麼順利,或是她們多期待當天稍晚或隔天即將進行的提案會議,這可不是絕大多數投資者習慣的那種「我現在很窮,超需要你的錢」的氛圍。

在 IBM 工作的梅樂蒂有著6位數的年薪,但工作職稱卻萬年不變,雖然她很喜愛IBM的公司文化,但對於自己總是無法獲得機會和升遷感到挫折。

根據我的觀察,問題就出在她太擔心老闆的看法了。她擔心,如果老闆不打算拔擢她,而自己又太過強勢地爭取,反而會更被邊緣化。

因為這樣,我要她去面試其他公司的工作。她並不是真的想離職,但的確需要有籌碼和老闆抗衡。她知道自己並不想要另尋高就,所以也沒有絕望感。既然沒有非找到工作不可的壓力,她的情緒自然不會受結果影響。不過,我們還是約定好,如果另一間公司提供比IBM多10%的薪資,而IBM 不願跟進,那麼她就得接下這份新工作。她同意了,開始著手去找工作。

之後她曾告訴我,如果自己是在無業或被資遣的狀態下找工作,那她一定無法如此冷靜,而是會被環境影響了判斷力。據她說,她都是以「毫不在意」的態度去面試

幾乎可說只有一眨眼的時間,她就被紐西蘭最大、澳洲第4大,同時在全球個國家都設有分部的澳盛銀行錄取了。他們提供她一份夢寐以求的工作,薪水更比原本的工作多了12%。

在IBM工作的這些年來,這是她第一次能用這種「根本不在乎你有什麼想法」的態度和老闆談話。她告訴上司自己的決定,也表明如果IBM願意跟進對方報價,那麼她也願意留下。不到一週,她就獲得推薦進入國際策略團隊,而且還被加薪了將近10萬美元

這個故事的重點,並不在於梅樂蒂利用我的銷售流程,獲得更重要的職場角色,事實上,這個故事正好能用來和貝絲和艾咪的故事兩相對照。它描繪出我們內向人的行為模式,顯示出在有壓力和有選擇的情況下,會有多麼不同的表現。這故事也告訴我們,當一個內向人可以有「毫不在意」的餘裕時,會發生什麼樣的事情。

責任編輯:呂宇真
核稿編輯:黃楸晴

書籍簡介_絕對達成!業務之神的安靜成交術:不靠話術、應酬、競價,用專業贏得信任的神技!

作者:馬修‧波勒
出版社:三采
出版日期:2019/05/31

作者簡介
馬修‧波勒 (Matthew Pollard)

馬修・波勒是美國知名的頂尖業務,30歲前成交多筆數以百萬美金計的訂單,是許多知名企業如微軟、信用卡公司Capital One爭相合作的對象。
他所創辦的「小型企業節」(Small Business Festival)是每年美國前五大的重要會議。

馬修已經用這套流程幫助3500多家企業順利轉型、衝高業績。他的特色就是不靠話術、人脈、競價,用專業能力贏得信任,讓任何人都能成為頂尖業務。