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我和我的同事,整理了這段時間以來,我個人的幾個思考片段。

這幾個思考涵蓋了產品、營銷、管理、戰略幾個維度——

如何理解定位和定價;

如何看待「價格高」;

怎樣面對別人提的建議;

怎樣定義商業「賽道」。

希望能帶給你一些啟發。

定位,是逼著你定價

你有沒有想過這個問題?到底是先有價格,還是先有產品?

行銷之父科特勒(Philip Kotler)認為:先有價格,而產品,是讓價格顯得合理的工具。

比如房地產,你蓋一棟樓,你是先定價,還是先蓋房子?

先定價。這個地方均價3萬元1坪,我要蓋一棟6萬1坪的樓。

怎樣才能讓這個6萬元顯得合理?做與眾不同的高端設計,加上牆體恆溫,加上中央新風,加上獨特設計……

這樣能賣到6萬嗎?可能還是不行?再想想還能做什麼。

如果是先蓋房子再定價,你連要不要加上牆體恆溫都不知道。

比如你開餐館,你先想的不是我做川菜、粵菜還是小龍蝦,而是我定位人均消費多少?

100、300、還是50?

如果是300,我做什麼能讓消費者覺得300元值?口味不同?貨源不同?廚藝不同?裝修不同?和其他人均300的餐廳,我有什麼優勢?

這麼設計後,我能賺錢嗎?

比如你開舞蹈培訓,你不要先想我的瑜伽館選址在哪裡,而是要先想,我打算每次收費多少?

300?400?還是500?

如果是500,和其它500的相比,我不同在哪裡?怎麼設計產品,消費者才覺得值?

消費者覺得值了,我的成本讓我還能賺錢嗎?

定價,是逼著你定位。

「價格高」不是病因,而是症狀

當合作夥伴、客戶、甚至員工自己抱怨自己的產品「價格高」,不好賣的時候,作為CEO的你要記住:

價格高,從來都不是原因;價格高,是產品出了問題,客戶定位出了問題,激勵機制出了問題的症狀。

解決「價格高」這個問題的辦法,不是降價,降價就像中了箭,把箭尾巴減掉一樣。

價格高的解決辦法,是改變產品,讓它配得上這個價格,找到更需要這個產品的人群,以及用讓團隊更勇猛的激勵方案。

這些都是中長期的解決方案。

就算短期要解決賣不出去的問題,也不能輕易降價,可以用贈送,搞活動等方式變相優惠,但不能輕易降價。

一旦降價,就意味著改變了定位,再也回不去了。

怎樣面對別人提的「建議」

最簡單的事情是否定,難的事情是提方案。

最難的事情是提更好的方案。

當遇到問題時,會有人提出一些建議。這些建議可能靠譜,可能不靠譜。我們最習慣做的事情,也是最簡單的事情,是說「這不行」。

找出不可行的地方,或者說曾經誰試過沒成功,是最容易的事情。但是,這不解決問題。

一個優秀的管理者,要允許和鼓勵下屬提建議。

就算不完備,也要保護和鼓勵。因為提方案,已經是在思考「怎麼樣行」,遠遠難於思考「為什麼不行」。

一個優秀的管理者,甚至應該自己不斷提建議,激發下屬,接受他們的挑戰,共同優化。

這樣還不夠。管理者更高級的能力,是在這些建議的基礎上,看到不行,然後針對不行的原因,提出更好的方案。這是一個管理者真正應該做的事情。

「你還有更好的建議嗎?」如果沒有,獎勵目前最好的那個。

一個下屬不斷提建議,上級不斷否定的機構,是個可怕的機構。

錯誤的賽道,長不出偉大的生意

所有商業模式,都可以從「門檻」、和「可複製」這2個維度,來看它的性質。

門檻低,不可複製:糊口生意;

門檻低,可複製:規模生意;

門檻高,不可複製:專家生意(諮詢等);

門檻高,可複製:偉大生意。

大部分人選擇了糊口生意的賽道,卻懷抱著一顆偉大生意的夢想。

※本文獲劉潤公眾號授權轉載,原文:先有「价格」,还是先有「产品」?

責任編輯:黃楸晴
核稿編輯:葛林

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