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台南西港盛產麻油,人口只有2萬5千人,是台北市大安區的1/12,但這偏僻的小鎮裡,隱藏著一間老公司,全球最知名的球鞋Nike、阿迪達斯(Adidas),全都要靠它!

它,麻油小鎮裡的老公司


內部信件全英文,國外業務多益800分

這家公司叫作南寶樹脂,成立已55年,它1年可產出超過20萬公噸膠水,薄薄塗上一層,可以蓋滿地球的陸地面積;膠水1公斤不過4、50元,南寶卻能把它變成1年營收近新台幣150億元的生意。

南寶的膠水,約4成用在運動鞋,市占率全球第1,沒它的膠水,全球一半的運動鞋都出不了貨。

但,當我們尋找南寶總部,在西港小路左彎右拐,抵達時,眼前不是玻璃帷幕的辦公大樓,不是嶄新的現代化工廠,而是一座只有3層樓、沒有電梯,門牌也早已斑駁的尋常平房!

這一間老舊公司,是如何收服Nike、Adidas,指定要用南寶的膠水,連德國膠水大廠漢高(Henkel),都搶不走它的客戶,甘拜下風?

南寶雖然藏身在小小的西港市場後方,卻是不折不扣的國際化公司,全球63個國家,連遠在非洲的埃及,都買得到它的膠水。

在一個講台語比講國語溜的小鎮,這間老公司,內部信件往返卻是用英文,從主管到一般行政人員,英文檢定多益成績是晉升條件,如果你是國外業務,多益更要求考到800分以上。全員外語基本功,正是為了牢牢黏住客戶。

事實上,南寶把生意從台灣做到全球,其成功秘訣,就是這個字,黏!

一雙鞋的成本,膠水只占2%,就好比是手機的鏡頭,價格比不上面板、處理器,但一支手機沒有鏡頭卻也不行,一雙鞋沒有膠水把鞋面和鞋底黏起來,沒辦法成為一雙鞋,如果膠水品質不佳,整雙鞋就報廢。

「如果黏著劑(即膠水)出問題,整條產業都會fail(停擺)掉,但工廠1天要生產2千雙鞋,停掉1天損失慘重,」南寶董事長吳政賢表示。

球鞋成型關鍵靠它


300名專家駐守客戶工廠,隨傳隨到

南寶黏住客戶的辦法是:他們培養一批約300人的「技術及服務團隊」,這群人是膠水專家,年資至少3年以上,主要駐守在運動鞋代工大廠豐泰、寶成,全世界數十座的工廠裡,有問題,立刻解決。

「他們(指豐泰、寶成)碰到膠水有問題,不敢隨便處理,交給供應商比較安全,」吳政賢表示,膠水是化學品,溫度、濕度稍微高一點,都會影響品質,但調整膠水配方,並非代工廠的專長,「他們很依賴我們。」

膠水工廠1年有2個節日最忙碌,一是雨多的清明節,另一是轉涼的中秋節,南寶總經理許明現指出,除了南寶,沒有一家膠水廠有足夠人力,能在各廠駐點服務,「客戶不管誰家公司的問題,一通電話就能找到我們解決,變成習慣了。」

早在20年前,豐泰已是南寶的老客戶,豐泰前董事長王秋雄接受《商業周刊》專訪時,曾指出,Nike本來要採用韓國廠的膠水,但他認為,膠水是重要材料,不能受韓廠挾持,才改找上南寶供應。如今,豐泰所用的鞋膠,70%向南寶採購。

另一家鞋類代工大廠寶成,則從占南寶營收10%的「大客戶」,變身持股近2成的「大股東」,且擁有一席董事。「(寶成)不只是純粹投資,而是與南寶一起開董事會,參與決策,穩固雙方供應鏈關係,」南寶獨立董事、東吳大學財工與精算數學系助理教授李宜憙表示。

除了用服務、用股權黏牢客戶,南寶讓客戶脫離不了的根本關鍵,是它能研發出千變萬化的膠水。

55年老公司,把膠水變年營收146億生意!南寶小白膠,黏住Nike、Adidas的4經營秘密
南寶年花近4億元做研發,最新成長武器:熱熔膠絲就從自家實驗室誕生 (攝影者:楊文財)

55年老公司,把膠水變年營收146億生意!南寶小白膠,黏住Nike、Adidas的4經營秘密
工廠內鐵桶裝的,是由台灣廠自產、膠水的最重要上游石化原料。 (攝影者:楊文財)

每年3%營收做創新


研發數十萬種膠水,包含喬丹鞋配方

南寶企業網站談到經營理念有一段話:「南寶人應思維活躍觀念前瞻,不拘泥於現況不限於權威」、「公司為新觀念新做法提供寬鬆的氛圍」;行為準則寫道:「擺脫習慣及束縛,創新是日常工作」。鼓勵創新、容忍犯錯,成為它的企業文化。

它1年拿出營收將近3%,做為研發支出,金額估計是台灣其他同業的1倍到4倍;公司內部並把各產品都加以編號,共有16位碼,至今累計有數十萬種不同的膠水,在何地生產,何種成分,和何種用途,各員工瞄一眼編號,一目瞭然。

「Air Jordan是數十年前生產的老球鞋,現在要重新上市,我們可以馬上就把它的膠水配方拿出來用,」吳政賢表示,因為1年生產上萬種不同膠水,他們有整組員工,管理各產品編號。

「如果你不升級,你會從Nike的名單消失,」王秋雄說。Nike規定,1平方公分的膠水,要能承受3.5公斤的拉力,不會脫落,但南寶剛接下訂單時,前2批訂單都被退貨,只能先做低階的單,吳政賢和其他8人研發小組,只好從原料開始檢討,從頭再來。

「客戶不允許鞋子的膠水出一點差錯,」為拿下客戶,吳政賢隨時待命,只要豐泰來的電話響,他立刻從台南開車,1個小時後準時出現在豐泰斗六廠,檢查產品,和研究員討論,花了3個月的時間,將良率提升至100%。

最終,這7成的Nike運動鞋訂單,都落入南寶的手中,其他才由競爭對手德國的漢高、台灣的大東分食。

「(Nike)跟我們說,你不要做me too(指與其他競爭者一樣的)的產品,你跟著做出來沒有錯,但你占訂單的比例不會高,」許明現表示,如果公司能研發出創新產品,Nike認證通過後,一般將提供約2年的優先採購權,不會再向其他廠商購買。

「鄉村包圍城市」拉抬銷售


新品先賣小廠做口碑,再賣進大廠

南寶衝高營收的秘密武器,是從只占運動鞋成本2%的膠水,進攻占比48%的鞋材。例如,他們以膠水為核心,研發出一種「熱熔膠絲」,可以用在最夯的編織鞋,和其他纖維混編,讓鞋面定型,不致鬆垮。

但,南寶花錢研發的新產品,Nike等大廠就必定採用?「我們並不是每項產品都成功,都要好幾項才會成功,」吳政賢馬上搖頭,「國際大廠要採用新產品,得花上好幾年」、「他們希望我們多研發,但講得很明白,就算研發出來,也不見得會用。」

例如,南寶曾花了3年時間,投資數百萬元,做特殊的奈米塗料,但1年賣不到5萬元,無法回收成本。「做研發,拚的是耐心,」許明現表示,實驗室裡的產品,少則花2年,多則花5年,做出來的產品最終效益不高,但仍要硬著頭皮做下去。

南寶除既有的鞋材等事業部外,特別獨立「研發創新總處」,專門做產品開發,領軍的副總經理沈永清,是從工研院挖角來的。許明現表示,他們給研發創新的「特權」就是:即使產品不如預期或失敗,任何研發人員都不會受到懲罰,年終照給,獎金照發。

數十年下來,南寶碰壁碰多了,為了讓大廠採用,他們發展出一套「鄉村包圍城市」的策略:

他們研發出的新款產品,不先給大廠,而是先交給其他品牌小廠,這類小廠多是「老闆當家,1人決定」,容易說服;如果做出來的成品不錯,他們再向國際大廠提案,由於各小廠採用,又有實績,大廠通常較願意埋單。例如,Nike採用新產品,流程要花1年以上,但如有實績,可縮短3至6個月。

要研發,得先有人才。地處偏僻的西港,南寶如何招到一流的人才?

新鮮人有機會年領百萬


平均年薪15個月、業績抽成吸引人才

在台積電等廠商進駐前,南寶的待遇在台南數一數二。沒有經驗的研發人員,起薪為39,000元到47,000元,平均年薪為15個月,估計高於業界平均約1成到2成。

如果研發出新產品,或對舊產品改良,每季可以依照銷售金額抽成,連續抽6季,而且南寶每年舉辦研發競賽,最高獎金數十萬元,底薪加上獎金,即使是新鮮人,薪資照樣可破百萬元。

因此,南寶的員工流動率低,課長級以上的主管,年資高達16年以上;即使課級主管以下,年資也高達將近10年,有10幾對「兄弟檔、夫妻檔、父女檔」,都在南寶工作。

一家老公司,靠著一條小白膠,卻能玩出各種花樣,做到全球第一大,創新就是他們架起來的護城河,55年來點滴累積的功夫,吳政賢說,「其他競爭者要再進來,很難啦!」

責任編輯:黃楸晴
核稿編輯:葛林

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