中衛2018年營收上看6億元

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把一片口罩從黑白變成彩色,需要多久時間?答案是5年!

生產紗布起家的醫材廠中國衛材(以下簡稱中衛),成立72年,是全台前3大口罩製造商。8年前,擁有留美設計師背景的第3代張德成回台接班,在公司注入時尚魂,將毫不起眼的單色醫療口罩,變身為彩色或印有牛仔、雪花圖案的流行口罩,也讓這家老廠的營運成績變彩色,2018年營收上看6億元,是接班前的2倍。

過去中衛8成通路是面對醫療院所,現在靠著彩色口罩鋪進好市多、康是美等通路,並上架到PChome、momo等5大電商平台,不但是國內率先投入開發彩色口罩的業者,更奪下2018年PChome、康是美口罩銷售第1名。

第3代空降接班,轉攻品牌

當生產紗布、口罩等傳統醫材廠面臨中國和東協競爭,整體產業難有成長動能,甚至不少同業面臨倒閉之際,中衛靠著將廉價醫材消耗品時尚化,逆勢成長,它是如何走過這波轉型?

來到彰化,中衛的老舊廠房就在巷子深處,周圍荒煙蔓草,很難想像,這裡和「時尚」有關。張德成父親、中衛總經理張豐聯指著貼滿模特兒廣告的貨車說:「以前我們在車廂寫上公司名稱,留個電話,就沒了。」

因為在過去,中衛客戶是醫療機構,透過標案取得訂單,同樣一項產品可賣好幾年,數十年如一日。但2011年,張豐聯眼見傳統醫材市場飽和、且淪於削價競爭,他交棒給兒子的任務即是:改變。

曾在美國經手蘋果等設計案的張德成觀察,「品牌化」是中衛可以走的路,尤其日韓明星流行戴彩色口罩,台灣未有大廠投入。然而,要做流行商品,意味著從生產、鋪貨、行銷都要一次到位,但當時公司沒行銷部門,也沒有品牌經營概念,一切得從零開始。

健陽醫材業務部經理高明材指出,對傳統醫材廠來說,轉做流行品,生產複雜度提高,包含生產流程、時間、數量都得抓精準,後續的行銷、庫存管理也都是難題。

雖然張豐聯已決定放手,面對品牌化,也曾一度陷入兩難。他心想,生產彩色口罩風險高,只要開發一個新款,就得生產1百萬片口罩。「這量太大了,萬一不賣,哪有那麼多倉庫可以堆?」但他說服自己,想改變,就得面對不確定。

「轉型必須先醞釀,把內部整理好,關注員工心理狀態,才能轉。」看過國內外不少轉型案例的張德成清楚,老企業未必承受得起激烈的變革,也深知父親的憂慮,為此,他花了5年做內部調整,才推出首款彩色口罩。

首先,是建立共識,獲得員工認同。

先博員工認同,主動爭福利

張德成接班時,還不到30歲,空降接班的他,自願到工廠擔任基層作業員,他說:「每一台機器我都摸過,每天都看著它,摸到透。」同時,他與員工搏感情,主動謀福利,例如建免費洗車場、午餐從便當升級成自助餐。低姿態的他,不少員工都被收服。「你要先給員工,才會有得。」他相信。

另一方面,他提高生產作業和品管標準,嚴格要求口罩品質,包含車線、密合度都得把關,只要出錯,就全部銷毀。在外包裝,只要印刷過程中沾到一滴油墨,就不採用,做好被大眾市場檢視的準備。

下一步,則建立行銷部門,進行業務重整。

行銷找主管,先談部門合作

但除他之外,中衛成立以來,從沒一名空降幹部進入這個團隊,更遑論全新部門。當時老員工議論紛紛,父親張豐聯為此出面召開一連串溝通會議,穩定軍心。但之後,連續2名行銷主管因傳產業行銷難發揮,加上與其他部門缺乏溝通,待不到2個月即離職。頓時,中衛陷入信任危機。

「可能有些人是在看戲,畢竟在過去,從來沒有這樣的想像。」張德成坦言,當時壓力極大,不少人勸他,放棄中衛的品牌夢。

不想妥協的他,自己跳下來試著學做行銷。有了先前外部人才磨合不順的經驗,日後,找來的新行銷主管,第一件事不是談行銷策略、也不是談未來布局,而是先討論如何和其他部門合作,這些過程,他都親自帶頭溝通。

有了行銷力支撐,中衛跳脫過往製造業思維,建立起快速因應市場需求的新核心。相較過去生產線單純,每季調整產量即可,現在因應市場變化,得每月調整產量、更換排程,並同步導入ERP系統,耗資4千萬元打造自動化倉儲,提升生產效率和彈性。

如今,中衛每年推出6到7款新品,彩色口罩種類逾20種,單價更從1片2元拉高到10元,儘管面對日韓進口口罩加入戰局,仍居贏面。

從製造醫療口罩到行銷彩色口罩,中衛花了5年時間轉型,換掉的不只是口罩的顏色,更是老企業的製造腦。

責任編輯:黃楸晴
核稿編輯:洪婉恬

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