化被動為主動,讓人無法拒絕你
多數人失去機會,是因為他們從沒開口。

害怕求助,有部分原因是你覺得會被對方拒絕。但真的是這樣嗎?在提出要求之前,我們往往會先猜測對方的心意,以及自己的勝算,但也經常判斷失準,甚至錯得離譜。

組織行為學教授波恩斯請受試者去找陌生人求助,不是為了證明人會為此感到困窘。她這麼做,是要解開一個長久以來令人困擾且不利我們學習成長的現象:一般人都嚴重低估了他人願意幫忙的可能。

在受試者去執行求助任務之前,波恩斯請這些人先猜測有幾成的人會答應幫忙,或請他們預估需要問多少人才能找到一個答應幫忙的人。結果讓人驚訝,事前預測值和實際成功率差異極大。

如何洞察對方的心理?

波恩斯與福林共同進行的一項研究中,請哥倫比亞大學部學生當受試者。他們被告知要請校園裡的陌生人幫忙填寫一份問卷,大約需要花5到10分鐘的時間。

研究人員請受試學生預估,需要發給多少人才能收到5份完整問卷,他們的事前預估平均值為20人,結果實際數字卻是10人。研究人員以另外兩個不同要求,重複了這個實驗:向陌生人借用一下手機;請人帶路到學校體育館(只有一小段路)。這兩次實驗,也都出現相同結果。

在另一個實驗中,研究人員請受試者在校園裡進行尋寶遊戲,他們需要請陌生人用iPad 回答瑣碎的問題,答對了就可得到分數。結果受試者不但低估了陌生人的答題數(預估僅25題,實際卻是49題),還低估了他們願意投注的心力,也就是他們答對的題數(預估是19題,實際上卻是46題),以及他們願意投入的時間。

還有一個研究,對現實世界極具影響力。研究人員請白血病及淋巴腫瘤協會的募款志工,預估需要聯絡多少人才能達到預期募款目標,以及平均每位捐款人的捐款金額會是多少。

這些志工預估需要聯絡210位潛在捐款者,平均每個人的捐款金額為48美元。結果,他們只需聯絡122位潛在捐款者就已達標,而且平均每位捐款金額為64美元。

在一份最近的文獻中,波恩斯描述和同事進行的研究,受試者總共向1萬4000名以上的陌生人請求協助,內容各有不同。結果發現,他人實際會幫忙的比率被低估了,平均被低估程度高達48%。換句話說,他人願意幫忙的機率,大約是我們預測的2倍之多。

即使要求他人幫忙的事情頗多,也頗煩人,甚至有可能違法,這個結果仍然成立。在一個研究中,受試者被要求進入大學圖書館,請陌生人用原子筆在館藏圖書中的某一頁,寫下「pickle」這個字。

你可能會想,誰會這麼做啊? 結果竟有64%的陌生人會照做,而參與實驗的受試者事前預測只有28%的人會同意這麼做。

這是怎麼回事? 為什麼人會嚴重低估自己得到幫助的可能性? 波恩斯和她的研究團隊表示,造成觀點偏誤的原因,在於求助者計算獲得幫助的成功率時,通常只著眼於此事會帶給對方多少麻煩與負擔。

事情愈讓人痛苦,別人就愈不可能幫忙。這聽起來很合理,但這種考量卻沒納入一個要點,那就是對方拒絕幫忙要付出的心理代價。

回想一下,上次別人請你幫忙,而你拒絕時的心情。你的感受為何?由於你並不討厭對方,所以感覺可能很糟吧? 你大概有點尷尬,或許還有幾分慚愧或內疚,自尊還可能因此下降了一級。畢竟,多數人在乎自己的外在形象,而樂於助人是個好形象,不是嗎?

簡言之,有一堆無形的心理或人際壓力加諸在潛在協助者身上。屈從的壓力對於潛在協助者來說相當大,儘管求助者並未洞察到。絕大多數人都不善於預測他人的行為,也缺乏洞察人心的能力。就算我們都曾幫助過人,但當自己需要幫助的時候,還是難以洞察另一個人的觀點。

正如波恩斯所言,「我們太專注於自己的情緒狀態與自身事物,無法設身處地進入求助對象的思維模式。」

當面求助,比你想的更有效

當面求助成功率最高,因為拒絕會讓人不自在(意識到自己違反社會規範並覺得尷尬)),而這種不自在感會迅速攀升。而間接請求,如透過電子郵件,並不會造成相同程度的不自在。只是,求助者不僅沒有察覺到這點,甚至表示偏好採取間接請求,而不想直接請求協助。

低估他人協助意願的效應,存在世界各地,但在個人主義文化盛行的美國和西歐更為明顯,勝過東亞那些較傾向集體主義、相互依存的文化。在集體主義文化裡,一般人似乎能較清楚意識到拒絕對方的不自在,所以在預估求助成功率上稍為準確。

但這不只是機率的問題,研究指出,我們也會低估同意協助的人會付出的心力。社會規範不只規定我們要幫忙,還得好好幫忙。求助者經常忽略了這點,根本沒預料到他人會為了自己費盡心力。這也是大家對於開口求助不甚積極的另一個原因。長久以來,科學家一再提到我們做任何事情的積極度,可以用以下公式來描述:

積極度=對成功的預測值 × 達成目標所帶來的價值

換言之,你做任何事的積極度,是受到這兩項因素的影響:一是你有幾分把握可以做到;二是達成目標後能有什麼收穫。

就求助而言,是否積極開口求助,取決於以下兩者的綜合結果:協助者答應幫忙的可能性,以及你認為自己會得到幫助的品質。對這兩者,我們都低估了。

雙重失算,再加上求助可能造成的5種社交威脅感,多數人選擇孤軍奮戰就不意外了。

波恩斯的實驗最有趣的部分還在後頭。在受試者花了一小時向陌生人求助後回到實驗室,波恩斯發現,原本憂心忡忡的一群人,「臉上堆滿了笑容,他們很驚訝任務這麼簡單。他們覺得,其實大多數人都很樂於助人,這世界是很美好的。」

我人生中也有多次類似的經驗。有一次,我的皮夾掉在曼哈頓人行道上,陌生人把皮夾寄回來,裡面的錢一毛也沒少。還有一次,我開車偏離道路,陷進一旁積雪的溝渠,那裡收不到手機訊號,幾位素昧平生的人開車經過停下來,幫我把車推出來。還有一次,我把垃圾拿出去倒,被一隻體型有小熊大的浣熊搞得進退兩難,路人幫我把牠趕走。每一次,我都覺得心裡暖洋洋的,對於他人的善意感到又驚又喜。這世界確實美好。

責任編輯:陳慶徽
核稿編輯:黄雅苓