總太地產建案銷售人員中,素人占比近8成

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什麼都不懂的素人,在職場上等同於沒有優勢?那可不一定,因為這樣的「空白」也代表一種有機會打破框架、不自我設限的優勢。

今年40歲,上市櫃建商最年輕女董座、總太地產董事長翁毓羚,就是好例子。

攤開財報,在7家以台中為主力市場的營建股每股盈餘比較中,從翁毓羚2015年主導總太營運算起,總太連3年都有逾3元的表現,穩居台中營建股排名前2名。

此外,更令同業看傻眼的是,在台中北屯區這個推案量最大的第一戰區中,當地代銷業者指出,約100戶的推案現在平均沒花1到2年不可能完銷,但翁毓羚主導的「美樂地」、「總太2020」這2個分別達427戶、946戶的超級大案,卻先後交出「1年完銷」、「半年賣掉6成5」的好成績,而這也會是總太明後年獲利表現的關鍵支撐。

門外漢變接班人


她曾連毛胚屋都不懂

回想10年前,翁毓羚原本是一名在高雄教書的美術老師,進入總太地產擔任行銷企畫部專員。她說:「第一天上班開會,我什麼都不懂,連最基本的『毛胚屋(編按:未裝潢的房屋)』怎麼寫都不知道,只能用注音記下來,再想辦法找答案。」

這位曾經「幾乎什麼都不懂」的地產門外漢,憑什麼變成總太地產創辦人吳錫坤最倚重的接班人?

看好素人更同理心!


落魄企業家、行銷企畫都敢用

翁毓羚定義與自己一樣從沒賣房經驗、也沒有地產專業知識的人為「素人」,而她一路走來的成功秘訣就是不分年齡、性別,大量起用「素人」,進而在案場第一線銷售組成一個「素人」占比近8成的業務軍團。這個部隊賣房最大特色就在於:「因為不懂,所以沒有界線的豐富創新力。」

「她(翁毓羚)很優秀,但不像總太吳董(吳錫坤)有爆發力、敢衝,她是活動企畫力很強,也很有執行力,不是霸氣的那種,她不張揚,做她該做的事,把總太帶到另一個境界。」長期觀察翁毓羚的台中豪宅女王、龍寶建設董事長張麗莉說。

翁毓羚旗下從金融業、行銷企畫、落魄企業家等轉來總太賣房的素人業務比比皆是,翁毓羚認定素人比老手更適合賣房子的關鍵:「就是空白」。

她認為:相較不少「一進門就打量顧客能有多少錢買房」的地產老手,素人因為知道自己的不足,反而態度會更謙卑,對同樣不懂的客戶更有同理心,也會有耐心與熱忱去教導與分享。一方面「更容易有共鳴」,容易建立信任感;另一方面也更知道顧客真實需求,能找到最適合的客人買房。因此只要用心,反而更有競爭力。

把接待處變遊樂園!


小孩指名,半年賣掉65%

以北屯區的案子為例,總太素人軍團在去年造鎮案第一線銷售時,發現很多親子客群,現場充斥著小孩吵鬧。2018年新造鎮案開賣就立即對症下藥,跳脫接待中心總是高雅寧靜的傳統框架,把球池、溜滑梯、Tomica的玩具車與創意車道組合,以及鋼鐵人、蜘蛛人等真人尺寸公仔林立的漫威英雄主題店,全部都搬到接待中心,甚至連在案場旁發現、被飼主遺棄的寵物蛙都一塊搬進接待中心,營造一個讓爸媽能專心看房的遊樂場環境,增加勝算。

結果2018年2月接待中心一開幕,人潮與兒童笑聲擠爆全場,最高峰曾創下單週吸客超過4500人次,不只被網友封為全台最狂接待中心,還讓多達946戶的造鎮案在短短6個月就賣掉6成5,翁毓羚特助、總太發言人陳思翰透露:「很多成交客戶都是小孩指定要買這裡。」

這樣的破格創意從翁毓羚2014年用一場冒險,說動平面設計師、數位設計師與行銷3位沒賣過房的同事,首度組素人軍團時就一直存在。

當時一個案子,成本先天上就偏高,購入的台中市南區土地,每坪比市價多10萬元,購地時創下區域新高行情。如果售價沒辦法在當地逆勢賣高1成,就會賠錢。這個案子交到翁毓羚手上,他們竟不蓋接待中心,選擇從當地人的生活取材、拿錢去拍與建案「拾光」同名的微電影跟辦首映會,用文青風包裝建案,從電影客群中挖出志同道合的購屋客。

不僅如此,翁毓羚還挑戰自己對工程的空白,訂出一個「我要建築看起來會唱歌、有律動」的目標,4個設計師合計被退稿超過20次,才磨出融合梯田意象外觀的建築規畫。最後行銷與建築的軟硬體結合下,不僅3個月完銷,還讓總太拿到第一座國家卓越建設獎,也因此獲得吳錫坤的接班肯定,在2015年先接下總經理,2017年再升任董事長。

縮時影片助網路賣房!


賺多少全公開,帶動買氣

2017年剛完銷的北屯區造鎮案,手法也很新鮮,直接攤出成本給買房的消費者看。

在中國甚至其他國家,利用網路買賣房,早就讓價格透明化成為趨勢,所以他們想出一個方法,把建案拍成縮時紀錄影片當作佐證,把均價17萬5千元的定價算給消費者看,同時強調建商只賺不到約7%。而且今年開賣的新造鎮案規模更大,以量制價省下的成本也同步回饋消費者,因此部分樓層甚至有最低15萬8千元的破盤價來帶動買氣。

翁毓羚認為,用素人的難度在於一開始就找對人,問題在於看他們「能不能回到真實的自己,而不只是賣房賺錢而已」、「這個素人的特質能不能感動人、跟顧客有共鳴?」

不過翁毓羚這位點子王一路走來也並非總是順遂,一位長年與她合作的公關老闆就透露,她從一踏進總太辦公室就顯得格格不入。因為在大家都面對面辦公的環境中,她卻選擇面對窗景、自創一個背對所有人的新座位,從一開始就是同事眼中的怪咖。

尤其2012年,她被派去協助「春上」案擔任行銷企畫,當時建商的傳統手法:「10個建案,11個找代銷」,她卻率先開始經營粉絲團與網路賣房,因此交出潛銷2個月就賣掉6成房屋的好成績。然而嶄露頭角的結果,不只惹來簽約代銷公司因為接案後可能無房可賣,引來「害他們沒錢可賺」的抱怨,也激化公司內部老臣群起抵制。

她形容那是段「每天很晚才下班、沒有朋友約會,非常邊緣孤獨」的日子,最後苦撐兩年,她決定離職,「根本不想再賣房子了。」

不過同一年吳錫坤很快又將她找了回去,與翁毓羚2人聯手克服新舊人力整合難題。

2017年吳錫坤從總太退休,到外面連開3家公司,讓具業務長才的老將,有新舞台可以發揮,由外舒緩壓力。

翁毓羚則發現總太過去「通才」的幹部培訓,要求所有幹部都要有從蓋房子到賣房子一條龍的專業知識,造成很多人不適應。因此她出手將工程部的老臣解編回歸營造部門,建立素人拚賣房、老將顧工程的組織分工,從內部化阻力為助力。

從翁毓羚的成功能看到,無論企業或個人,只要有面對未知的勇氣與始終保持謙卑的態度,就有機會讓不懂的空白,成為一種翻轉危機的優勢。只要能善用,不僅職場得意,甚至有辦法帶領企業戰勝不景氣。

責任編輯:黃楸晴
核稿編輯:歐陽蓉

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