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還真不行,這個微調技巧來自人類學的研究成果。

研究發現,經常逛超市的人大部分都是女性,為啥呢?因為這是長在女性基因裡的東西。

當原始人還在森林裡生活的時候,分工就是男性負責狩獵,目標明確,拉弓射箭扛著獵物回家。

女性負責採摘,哼著小曲東摘一顆,西摘一顆。

你看,摘果子這個行為是否和現在的逛超市非常雷同呢?到處走走看看,那些顏色鮮豔的,個頭大的,就是最容易被看到的果子,大概率就會被摘回來。

如果摘了顏色不鮮豔的、個頭小的,全家人就吃不飽……

所以別怪你老婆總想著去逛街,那不是她自主的行為,這是進化的要求,沒有這個習慣她的祖先就活不下來了,你就沒老婆了。

從幾十萬年前在森林裡摘果子開始,女性就特別關注產品的顏色,如果有一大塊顏色就能很好地刺激到她們的注意力。

人們的視覺習慣都是先上下後左右,因此垂直集中陳列,並且保持同個色系,相當於你人為地給消費者製造了一個巨大的飽滿的「果子」。

還是數據說話:同一個品牌,經過微調,採取縱向、同色系陳列後銷售額同比增長了 16% 。

這麼高的銷售額提升,甚至都不用爭取更大的面積,只是根據色彩進行重新排隊就能做到。

我們知道這麼多秘訣,那麼我們是不是跑去給商店洗腦呢?

不是。

可口可樂作為133年的大公司,「老奸巨猾」,根本不用搞運動式的變革,我們對業務員的要求就是,你每天調整一點點就可以。

今天在貨架上多擺一瓶產品、增加一個排面,明天把可口可樂冰櫃的位置從裡面移到外面……

別看每天一點點小小的調整,累積起來帶來效益非常驚人!

可口可樂就是靠著每天微小的調整,不斷的累積,1百多年來戰勝了無數的對手,成為當今飲料世界毫無爭議的第一。

現在1年的淨利潤可以賺到50多億美金,是股神巴菲特心目中最符合價值投資定律的公司。

中國人常講的是「四兩撥千斤」,其實可口可樂做的是「把四兩加到千斤」。

快餐店策略:「全、頂、套」

我問你啊,你去快餐店吃漢堡炸雞的時候會點什麼飲料?可樂對吧?

那你想過為什麼要點可樂嗎?是因為漢堡炸雞太乾了?

那吃肉夾麵包也很乾的,為什麼你不會想到點可樂呢?

是因為喝汽水爽?那為什麼你不會想到喝雪碧呢?

告訴你,那是可口可樂公司「微調」的結果,我們把漢堡店裡飲料菜單上的可口可樂調整到漢堡炸雞旁邊,做了套餐。

這樣不斷地強化你漢堡加可樂的組合,最終讓你覺得吃漢堡就要喝可樂,那是絕配。

其實本來他們是風馬牛不相及的東西,通過在快餐店裡菜單上陳列的微調,居然形成了食物的固定搭配。

那我再問你,在一個所有的酒都賣 200 元的店裡如何成功賣出 2000 元的酒?

你可能會想到營銷造勢啊,品牌打造啊,對吧?其實都不需要,只需要在貨架上擺3瓶酒:

一瓶 200,一瓶 2000,一瓶 30000。

那瓶 30000 的可能永遠都賣不出去,但是就因為它的存在,買 2000 的人就會多很多。

心理活動就是:200 的那也能算是酒? 30000 的又買不起,2000 既能承受,又有一種自己還算中等水平的感覺。

這些都屬於通過位置和順序設計上的微調,達到產品使用場景的聯動性,以及產生預設的心理驅動。

那你要說了,你們確實就是賣糖水的,說的都是非常傳統的線下銷售場景中的做法。

我不一樣,我很時髦的,我的業務是在移動互聯網上的,你說這些對我沒用。

真的嗎?

「微調」也能在線上操作

我們可不光是在實體商店裡有陳列微調的技術,在網上也一樣。比如打開一個外賣網站,點擊進入某一家餐廳的外賣網頁,我們的操作密碼是3個字:「全,頂,套」。

把原先網頁上寫著的「可樂」改成「可口可樂 300ml」,這就叫全。

在飲料分類裡面,把我們的飲料調整到同類置頂位置,這就叫頂。

必須要有和外賣食物組合在一起的套餐,這就叫套。

通過「全、頂、套」,這麼微小的調整後,通常情況下可口可樂在這家餐廳外賣業務中的銷量增長可以達到百分之三十幾。

這些微調,其實是像可口可樂這樣的快消品公司,和零售企業在全世界做非常大規模的數據調研,和消費者心理研究後得出的方法。

我可以很負責地說:可口可樂真的不只是一家賣糖水的公司!

今天可口可樂的消費者心理研究,已經在要使用VR技術和眼球追蹤技術來進行了,非常得先進。

但是再高大上的研究,要想歸結到具體行動,都得落實為一個全世界的銷售員都能執行和做到的很微小的調整才行。

在每家店,每個人,每天,都去做很微小的調整。

由此可以看到,不是非得跑贏熊才算贏,不是只有通過革命性的產品創新才能打造偉大公司。

更何況,產品創新終有一天會遇到瓶頸,你看 iPhone 最近幾代的產品差異已經越來越小。

這時候,你就可以想起我老潘,除了革命性創新的宏觀之路,還有一條微觀發展之路曲徑通幽,那就是「微調改變世界」。

只要有足夠的時間累積,每天做好一點點,同樣可以戰勝你的對手,獲得很大的利益。

從雞飛狗跳,到母慈子孝

OK,那你會說我不開店,也不賣貨,陳列微調這個事與我何干?那讓我舉個接地氣的生活案例給你聽。

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