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我是潘利華,來自廣東太古可口可樂。

有一天,老闆突然跟我說:

小潘啊,你今年KPI調整一下,銷售收入嘛,就翻2倍吧!

如果你是我,你會怎麼想?你是不是覺得他瘋了?那一刻,你是想死還是想辭職?

只做一件事,銷量翻倍

我不知道你們會怎麼應對,但是我知道我這樣的人會怎麼應對。我會做一件可大的事兒了,就做這一件事,銷量就能翻2倍。

能看出有什麼大事兒嗎?這件大事兒就是:把大瓶飲料從貨架上拿下來,看似隨意地擺到地上。

這個動作,叫「地龍」。

據我們的統計,在一個零售店裡,把大包裝水從貨架轉移到地上,變成地龍,銷量會翻2倍。

為什麼呢?原因有3:

第一,增加了陳列的位置,擺脫了飲料貨架的空間限制,在同一區域內可以在前排呈現更多的排面;

第二,大包裝水套上提手,直接擺在地上,無需從貨架上往外拿,非常利於消費者順手直接拿走;

第三,看似隨意地擺在地上,請注意「地龍」的第一要點是「看似隨意」,會給人的感覺是貨很多、價格很實惠,還會給人打折優惠不買就沒了的暗示。

所以,這排地龍其實是自動在對消費者喊:走過路過不要錯過喲!

這就是只做一件事,把銷量翻2倍的辦法。

可口可樂「微調」的秘密

我們都聽過那個故事:

張三和李四2個人在森林裡徒步,突然出現了一隻熊來追他們。

十萬火急之下, 張三立即蹲下來綁緊鞋帶。

李四著急地喊:你繫鞋帶有什麼用,你又跑不過熊!

張三說:我是跑不過熊,我只要跑過你就行。

你看,我們大多數人都會犯李四的錯誤,老以為自己的使命是要跟熊幹,還得幹贏。這種場景確實會發生,可能賈伯斯面對過,馬斯克也面對過。

但是,對於大多數人來說,其實,我們更像張三,面對的真實問題和最佳策略都是:比其他人好一點就行。

我賣的產品是已經有133年的可口可樂,自從進入了互聯網時代,我們公司總是被作為老公司的代表諷刺。

每當一個互聯網英雄,想諷刺一個人不敢創新不敢冒險,通常就會引用賈伯斯的那句話:你難道想一輩子賣糖水嗎?

潛台詞太好翻譯了:你不就是個賣糖水的嗎?

今天我要大聲說:是的,我就是那個賣糖水的!

你是否想過這樣一個問題:可口可樂這家公司存活了133年,一直在賣所謂的賣糖水,那真是熟悉的味道、熟悉的配方……

1百多年啊,產品上看起來一點兒創新也沒有,但他居然活了1百多年,而且始終是世界知名的大公司,你難道不覺得這裡面有什麼蹊蹺嗎?會不會有什麼不為人知的秘密?

今天我就要為大家來揭秘,告訴你們一個可口可樂公司的秘密,那就是:如何用微調改變世界。

可口可樂公司內部的至高指引就是「執行為王」。請注意,我們說的執行是有特指的,具體來說就是指做好終端的陳列。

什麼是陳列?陳列就是在有限的空間裡,把物品放到最合適的位置上,就這麼簡單。

然而這麼簡單的一句話怎麼能成為最高指引呢?讓我們一起來看個真實的例子。

「放在紅牛的右邊」

可口可樂公司新上市了一款功能性飲料,品牌叫魔爪。

我們給業務員的指引是:放到紅牛的右手邊,並且,保持和紅牛同樣的排面數,和紅牛售賣同樣的價格。

這是我們公司的新產品哎,我們有世界上最暢銷的飲料可口可樂呀,那麼為什麼不放在最好賣的可口可樂旁邊,為什麼一定要放在紅牛旁邊,為什麼不是放在左手邊而是必須放到右手邊呢?

這裡面門道可是不少,讓我跟你一一道來:

首先魔爪的定位是功能性飲料,說到功能性飲料你首先會想到什麼?對啦,紅牛。

購買功能性飲料的消費者在購買時,潛意識裡是要找到紅牛,這是他們的選擇基準點。

買功能性飲料的人是不會去可口可樂冰櫃裡拿的,因為在他的認知中,可口可樂沒有功能性飲料。

所以,和紅牛放到一起,等於是自動告知消費者,這個新產品是幹什麼用的。

那為什麼要放在紅牛右邊呢?因為中國99%以上的人都是右撇子,大家都是習慣用右手去拿取貨架上的產品。

你肯定會說,這都是雕蟲小技還值得一提嗎?當然值得,但這可不是雕蟲小技。

很多消費者最初是衝著紅牛去的,結果出門的時候拿了魔爪,根據市場調研的數據表明,單單就是這個因為陳列順序導致的錯拿,就會提高魔爪 13% 的銷量。

你看,只是站到第一品牌旁邊這麼一個位置上的微調,業績結果就可以增長百分之十幾,甚至幾十!

再來:大家在超市裡有沒有觀察到,大部分的知名的消費品品牌,在貨架上都是把產品集中陳列,並且色系垂直。

為什麼要追求整個色系垂直集中呢?色系水平集中不行嗎?

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