你是社會最頂尖還是最底層，取決於「怎麼給」！日本企業顧問公開：成功者都有的4項特質

「互利者」多慮，機會最易溜走

賓夕法尼亞大學（University of Pennsylvania）組織心理學家亞當．格蘭特（Adam Grant）在著作《給予：華頓商學院最啟發人心的一堂課》（Give and Take）中，為我們介紹了許多實例。書中他將為他人用錢的人稱為「給予者」（Givers），他認為這些人在社會上能取得最大的成功。

格蘭特將人分為——給予者、索取者（Takers）、互利者（Matchers）3種類型，並加以分析。

「給予者」會去注意對方想要得到什麼，並在給予的過程中盡心盡力。相反地，「索取者」行動時優先考量的是「自己能不能從中獲利」。而「互利者」，則是在給予和接受之間尋求平衡。

換句話說，「給予者」是專注付出的人；「索取者」是專注攫取的人；「互利者」則是專注在交換的人。

格蘭特指出，在3種類型的人之中，能在事業和經濟兩方面都得到巨大成功的是「給予者」。相較於只想著如何獲取自身利益的「索取者」，最後能得到巨大利益的人，還是「給予者」。

為什麼給予者會成功呢？因為索取者身邊的人都防著他，擔心「這個人不知在盤算什麼，該不會又想一些損人利己的事吧？」所以很難得到旁人的幫助，想當然爾，離成功的目標就越來越遠了。

另一方面，互利者所想的事情是——如何回收自己為其他人的付出，所以他們經常在腦中敲著算盤：「這個人真的會把我為他付出的那部分還給我嗎？」這種行為讓互利者無法及時採取行動，結果機會就白白流失了，因此他無法搶得先機。

和兩者相比，給予者由於把對方的事情擺在第一位，「互惠原理」的作用便讓他能在許多事情上拔得頭籌。再加上，給予者在用錢時，會先站在對方的角度，經過一番深思熟慮後才出手，因此接受的人都會覺得「很窩心」。

如此一來，不論於公於私，由於給予者能得到許多人的幫助，所以更容易在社會上取得成功。把錢用在其他人身上，就能產生遠超過金錢本身的價值，而且最後，它們還會回到自己身邊。

共享放大利益的「頂層給予者」

這裡有一點想要提醒你。

雖然格蘭特指出，占據社會上層的成功人士中有許多是給予者，但在另一方面，處在社會最底層的人，也幾乎是給予者；索取者和互利者則大多處在中間的位置。這是因為，在給予者之中，還分為「頂層給予者」和「底層給予者」兩個極端。也就是說，如果單純只是一位願意把錢用在他人身上的給予者，並不能保證一定可在社會上取得成功。

那麼，「頂層給予者」和「底層給予者」之間，到底有什麼不同呢？

其差別之處在於，身為一名給予者，在為人付出時的「給予方式」有所不同。

「底層給予者」經常是為了他人的利益做奮鬥，最後反而犧牲了自己。假設在有100分利益可得的情況下，底層給予者會只留下10分，卻將剩餘的90都給了其他人——這樣的他就正好是貪得無厭的索取者最喜歡利用的對象。

「頂層給予者」則專注於如何把全體的餅給做大。他和一起工作的夥伴們絞盡腦汁、同心協力，努力將原本只有100分的利益，擴大為200甚至300分。

假如「頂層給予者」最後實現了達成1千分利益的成就，就算他只取其中的10％，他還是能獲得100分的利益。然後將擴大的利益和每一位共同打拚的夥伴們分享，使每個人都能得到幸福。

因此，當我們為他人用錢時，也別忘了活用自己的興趣，把收益的餅給做大，增加能夠分得的部分。

另外，頂層給予者在遇到自己的課題、需要他人幫忙時，向他人拜託的方法也很高明。

同樣的情況，換作是索取者或互利者，心裡頭就會想：「請別人來幫忙我，不是會欠下人情債嗎？」

但頂層給予者不會這麼想，他們會誠懇地去拜託他人說：「我想請你助我一臂之力，或許我們可以共同完成些事情。」然後藉由群策群力，共同思考如何提高收益。頂層給予者將自己身上的課題，變成與夥伴共同解決問題的機會。

這麼做不但讓他得到更多人的幫助，而且實際上還增加了自己圓滿解決問題的可能性。

什麼是「畢馬龍效應」？

「頂層給予者」通常還有以下幾個特質——首先，他們都一視同仁地重視「強連帶」或「弱連帶」。

親人、伴侶、好朋友等，屬於「強連帶」裡的這群人，在我們陷入困境時，往往願意在精神和物質層面上提供幫助，成為我們的救命繩。同時，這些「強連帶」也是我們在高興時，可以敞開心胸分享喜悅的一群人。

但這群在「強連帶」裡的人，因為大多和我們生活在差不多的環境，所以比較難去期待，從他們那裡得到新的收益化機會，或帶來未知新資訊，將我們的「興趣」和飛躍的開創性產生連結。

在這一點上，就突顯出和「弱連帶」之間關係的重要性了。

頂層給予者對於「建立和維持『弱連帶』關係」也很有一套。在他們之中有不少人都擁有能立刻記住和初識之人名字和長相特徵的能力。我們能向頂層給予者學習之處在於——他們不但能利用興趣為他人做出貢獻，爭取到收益化機會。而且不只是對「強連帶」，他們在面對「弱連帶」時，也會相當重視地去多方滿足他人的需求。

除此之外，頂尖給予者還能從對方身上發現可能性，並將它加以活用。一般來說，我們可以看到社會上被稱為優秀教師或教練的這些人，都具備了頂層給予者的特質。

就算是年輕且充滿野心，想在鋼琴世界闖出一片天地的鋼琴家，也不可能在習琴之初，就知道自己是個天才。

只有具備給予者特質的老師，在一開始就發現這個學生的可能性，認定：「這個孩子挺有天賦的，只要加以琢磨，假以時日必可光芒四射。」並對他充滿期待地加以培訓，才有可能成就一位天才鋼琴家。

如果老師對孩子有所期待，孩子也會注意到老師對自己的器重，於是努力使其才能開花結果。這種情形就稱為「畢馬龍效應」（Pygmalion Effect）。在具有給予者特質的老師身上，比較容易出現這種效果。

能遇到給予者特質的老師，真的相當幸運。

擅長找出對方潛能的給予者，在商場上也會去投資那些尚在成長中的公司企業，買下他們還未上市的股票。因為給予者在其中嗅到了未來的可能性，所以希望透過自己的援助，幫助這些公司企業成長茁壯。

與此相反，索取者只會去買那些已經公開上市，而且勢頭正旺的公司企業股票。

雖然投資那些股票仍未公開上市的公司企業並不容易，但一旦他們成功上市上櫃，你就能得到鉅額的收益。

如果拿足球隊或棒球隊來做比喻的話，給予者會栽培仍默默無名的選手，讓他成為球場上的明日之星；索取者則是砸下重金，收攬那些已經成名的明星選手。

只要這樣做，就能創造「雙贏」

頂層給予者相信每個人身上所擁有的可能性，他在將大家納入連帶關係的同時，也讓每個人的潛能得到最大發揮。

一個團體中，不應該同時存在著贏家和輸家，而是要以打造雙贏（Win-Win）的狀態為目標——給予者在這件事情上，尤其不會有所減省。

正因如此，人們才都願意去幫忙給予者，而且正所謂「物以類聚」，給予者身邊的人往往也都是給予者。

如果你希望能活用自身「興趣」取得社會上的成功，首先你就必須先讓自己成為一名給予者。

另一件重要的事情是——去認識其他的給予者，和他們一起工作。如果和索取者待在一起，想要打造雙贏的關係，將會非常困難。

如果要判斷一起工作的人是給予者還是索取者，就必須對他在一般日常生活中的行為和態度，進行仔細的觀察才行。

索取者喜歡的東西是財富、權力和地位，換句話說，就是那些能為自己帶來利益和勝利的事物。給予者喜歡的則是被人信賴和幫助他人。他們會去思索能為這個社會或團隊做點什麼。

看完上面的敘述，相信你應該也已經了解，給予者和索取者在興趣與志向上的確是大相逕庭。讀到這裡，在你的腦中是不是已經浮出「我們課長是給予者」、「和我同期進公司的那個傢伙，應該是索取者無誤」……這些具體的面孔了呢？

如果你已經具備了良好的識人功力，就應該避開索取者，盡可能不要和他共事。

至於究竟該怎麼做才能成為一名頂層給予者？

能不能成為給予者的關鍵，其實不在於「心」，而是「行動」。去像給予者一樣行動吧，只要動起來就對了。

具體來說，你可以試著去實踐下面這幾項內容——

‧對「強連帶」和「弱連帶」的看重一視同仁，試著為更多人付出。
‧相信每個人擁有的可能性，試著找出他人的潛在能力。
‧和更多人建立連帶關係，將成果最大化。
‧以打造一個眾人都能有福同享、互惠雙贏的狀態為目標。

責任編輯：呂宇真
核稿編輯：歐陽蓉

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