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相較於伯思美近7成客戶都是歐美人士,珍奶整店輸出營收第二大的承恩食品,將營運重點放在東南亞。承恩食品經理柳聖恩認為,因為氣候炎熱,四季都能銷售,東協1年珍奶約有7百億市場,是個不能放過的戰場。

承恩食品目前由第二代經營,第一代創辦人柳承訓年輕時北上創業,付完房租後餘錢所剩無幾,他想起人家常說「賣冰第一、醫生第二」,他買不起冰果室設備,不如把烏梅、百香果醬賣給冰果室。

父親賣茶,攢出第一桶金


連鎖茶店崛起,營收開始下滑

就在泡沫紅茶從南部開始流行之際,他有了生意靈感,跟妹婿借了60萬元,請人用木板打造60組、每組5尺寬的茶亭,上面放置泡沫紅茶相關飲品的茶桶、配料、濃縮果汁、粉類,然後登報宣傳:每個茶亭7萬元,只要把上面的東西賣光,就可回本!這吸引許多小店家,幾個月下來賣了3百多攤。

這讓柳家存下第一桶金,也奠定承恩食品成為泡沫紅茶、珍珠奶茶原料供應商的基礎。5、6年後,休閒小站、快可立、葵可利等連鎖品牌開始流行,承恩負責這幾百家店的原物料,業績扶搖直上,1997年營收突破5千萬元。

隨著競爭日趨激烈,品牌商開始往上游垂直整合,承恩身為供應商的角色,開始動搖。

2003年,柳承訓大兒子、現任承恩食品總經理柳繼勝退伍進公司幫忙,當時五十嵐、CoCo都可等迅速發展加盟體系,他發現這些體系壯大後,不再向自家公司買原料,而是找外面加工廠設定新的原料配方。

另一方面,飲品品牌知名度提升,消費者不太光顧無品牌的珍奶店。雙重打擊之下,承恩營收每年降2%、3%,「像這種少少的滴血,不容易感覺事態嚴重,」他說。

他想效仿第一代的金鑛咖啡,經營店面做新通路,把自家好原料推介出去。但父親看法不同,認為這會與下游開店同業相爭。幾次爭辯,一次父親問他:「你連能不能養活自己都不知道,憑什麼質疑我的決定?」於是他不拿一毛錢,離開公司,到外面租房、找工作。

1年多後某天接到父親電話,問他要不要回家?他知道父親心意,返家後在公司擔任協理一職,父親讓他嘗試做許多決策。

小茶亭起家,變7百億東協市場專家!歷經塑化劑、毒澱粉...珍奶原料霸主學到的一堂課
採訪當天多位越南人來現場習藝,準備回國後就立即開店上工。 (攝影者:駱裕隆)

兒子轉型,就連跌2次跤


決定管控源頭,蓋廠、做供應商稽核

柳繼勝回鍋後,仍想證明自己的想法可行,但店鋪經營是另一門學問,儘管這次父親讓他做主,但剩下的最後這一家店,每月結算幾乎打平。至此,他確定沒能力經營店鋪,收掉店面,專注本業,打造自有原料品牌,也就是把茶葉、粉體、液態果汁等納入管理系統,讓掌握度更高,保證品質。

調整公司策略同時,打擊卻接二連三。

2011年塑化劑事件出事前2週,供應商來電要他們回收某些原料,問對方怎麼回事?對方不願說明。2週後就爆發在濃糖、濃縮果汁裡摻有塑化劑的新聞,回收原料很快的堆滿1百坪空間,損失約450萬元。

「那2、3週裡,我們9條電話線每天滿線,」現任承恩食品經理、二弟柳聖恩說,有天晚上經過客廳,就看見哥哥柳繼勝一人坐在沙發上默默流淚。

2013年5月的毒澱粉事件,更讓柳家刻骨銘心。

起因於當年有不肖業者使用未經核准的順丁烯二酸酐(一般做為黏著劑、樹脂原料、殺蟲劑之穩定劑)生產修飾澱粉,效果是可提高食材的Q彈口感,像是粉圓、芋圓、粄條、天婦羅。

當年新聞出現苗頭時,柳繼勝立刻打給3間代工廠詢問是否有檢驗報告,其中一家馬上回應「有!」隔天他直覺不對勁,再打給這家工廠,詢問是什麼期間的查驗?上一次查驗是否也通過?這家工廠也爽快回應「沒問題!」沒多久,衛生署下令各縣市衛生局擴大稽查澱粉類製品,隨後公布涉順丁烯二酸酐澱粉之業者名單,承恩赫然上榜。

這個痛,直到現在都還在付出代價。財務經理、排行第3的妹妹柳聖萱說,每次只要原料出口國是新加坡,就要逐批接受當地抽檢,不僅付出費用,還會拉長出口的時間。

2次跌跤,2014年正式接班的柳繼勝,更加確認要完全掌握原料風險,他規畫自己要在2019年取得食品技師的執照,與弟妹們預計2019年落成一座自己的茶廠,從源頭就能管控。

並且,他們成立專責單位,將1百多家原物料公司、工廠分成3類,制定產品規格書,定期抽檢、訪廠、稽核。因為,掌握住最難的食材、原料狀況,整店輸出就成功了7成。此外,他們還成立一個研發單位做原料開發,像是新的素材,如何融入茶飲,例如銀耳、柚子茶怎麼使用,每2週寫出一個新配方。

「只賣原料會落入削價競爭,所以要做出特色、創造客戶,做整店輸出,替客戶設計規畫好,客人只要專心經營,」柳繼勝指出,目前他們已在菲律賓、南非、馬來西亞、美國找到代理商、經銷商。今年起,還希望在另外的3、5個國家中,以每年各1百家在地珍珠奶茶店的速度展店,他說,自己一家家整店輸出已經太慢,藉著代理商的「分身」,將讓台灣珍奶在更多地方大放光芒。

責任編輯:黃楸晴
核稿編輯:洪婉恬

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