業績單月破千萬、曾締造數十個百萬富翁...這家T-shirt募資平台的成功秘訣，連Airbnb也用過

在美國，有一個名為Teespring的平台，讓使用者都能夠製作並販賣自己的T-shirt。它的共同創辦人Walker Williams 愛用「維他命」和「止痛藥」來形容新創公司的服務。

「維他命」讓我們身體健康，但就算1週不服用，我們也不會有任何不適。可是，對需要「止痛藥」的人來說，晚1個小時服用，都是要命的。因此，Williams 認為任何新創公司應該致力於提供「止痛藥」類型的服務，而不是「維他命」。

市面上很多成功的新創，例如：Uber、Airbnb、Youtube 等也是靠著成為「止痛藥」而讓使用者對它們的服務欲罷不能。讓我們一起來看看Teespring如何運用「止痛藥」思維，在開始營業的3年後，成功造就了20位百萬富翁！

創新點：使用者只需要負責設計T-shirt，平台會負責生產並將產品送到客戶手中。

本文4大重點：
1. 為了心愛的酒吧製作紀念T-shirt，卻發現這個行業有被顛覆的可能。
2. 提供工具讓使用者客製自己的T-shirt，然後透過募資去取得生產的經費。
3. 靠著「做無法規模化的事」，吸引使用者變成粉絲。
4. 種族仇恨與盜版，讓Teespring飽受批評。

1. 為了心愛的酒吧製作紀念 T-shirt，卻發現這個行業有被顛覆的可能

Teespring是讓使用者客製各種商品，並協助將該商品販賣給一般大眾的平台。它是在2011年由Walker Williams 和Evan Stites-Clayton所創立的。

當時，他們2位是美國布朗大學 (Brown University) 的學生。一天，他們聽說校內一家很受學生歡迎的酒吧The Fish Company，因為賣酒給未成年人而觸法，被要求關閉。

這件事鬧得沸沸揚揚的，不但在社群媒體上引起了大量的討論，而校內的報章Brown Daily Herald也有報導這件事。

Williams和Stites-Clayton決定把握這個時機，為這家酒吧製作紀念T-shirt。他們完成了設計後，才發現，要製作出這些T-shirt 是一件非常困難的事。

首先，廠商都需要先預收數千元美金才願意接受他們的訂單。之後，他們需要提供明確的數量和尺寸，廠商才能夠開始製作。但是，Williams 不但沒有那麼多的現金可以支付，而且，也不知道每種尺寸應該訂多少才對。

他們思考了一下後，決定先找到客戶，再製作產品。於是，在努力了6個小時後，他們建立了名為「freefishco.com」（The Fish Company是被迫關閉的酒吧）的網站。

他們期望透過網站，可以找到200位願意預訂的人，收集他們尺寸，然後統一找廠商製作，再將T-shirt郵寄給他們。但如果沒有達到200人的門檻，所有預訂的人都會收到退款。

最後，Williams在幾個小時內賣出了400多件 T-shirt，並且賺了2000美金。這讓他了解到，或許「 T-shirt 的募資網站」是能夠賺錢的。Teespring就這樣誕生了。

2. 提供工具讓使用者客製自己的T-shirt，然後透過募資去取得生產的經費

想要販賣自己產品的使用者，可以到Teespring註冊自己的帳號，然後開始客製屬於自己的 T-shirt。首先，使用者需要選擇T-shirt的版型與原物料。接著有藝術天份與設計才能的使用者，可以選擇上傳自己的設計。沒有設計能力的使用者，則可以運用Teesping 提供的1萬張圖片和50款字型，組合出屬於自己的T-shirt。

在完成設計後，使用者需要選擇這款T-shirt會有提供多少種顏色讓客戶選擇。接著就是設定 T-shirt的售價了。Teespring會根據使用者選擇的版型、提供的顏色等，預設一個售價。但是，使用者可以調整這些售價，而且在調整的時候，Teespring也會讓使用者知道用這個售價，他每件可以獲利多少。

在這些都設定好後，使用者就可以開放這款設計讓客戶訂購。每一款設計都需要預購達到一定的數量，Teespring才會開始生產，並在完成後直接寄送給客戶。但是如果一直無法達到預定的數量，之前訂購的客戶又如何是好？Teespring規定每款設計都有期限，在期限到達時還無法湊足數量，Teespring就會將之前訂購的錢退回給客戶。

對於一些因為期限到達而結案的設計，如果客戶還想訂購，他們還是可以下單。只要有超過 10筆預購訂單，這個設計將會被重新啟動，然後就要看在新的期限到達前，它是否能夠累積到足夠的量。

Teespring為很多設計師提供了一個能夠將自己的設計變成產品的平台。最重要的是，設計師只需要做好設計與行銷，其他的瑣事例如：生產、送貨都由Teespring一手包辦。

這個商業模式非常受歡迎，因此在營業1年後，Teespring 每個月的銷售金額就高達 $500,000 美金（約合新台幣1500萬），而這個數字更在2013年提升至$75萬元美金（約合新台幣2250萬）。而在2014年，每75 位美國人內，就有一位在當年購買過Teespring的產品。而且也有超過20位 Teespring 使用者，在平台上成功賣出了超過百萬美金的產品。

3. 靠著「做無法規模化的事」，吸引使用者變成粉絲

Teespring 是如何能夠取得這樣好的成績？在剛開始的時候，Williams和Stites-Clayton都不太清楚應該要如何管理一家新創公司，於是，他們選擇加入了美國著名創業加速器Y Combinator，去向新創前輩們學習。

在那裡，Teespring 不但得到了 Y Combinator 投資的 130 萬美金，Williams 更學到了一件重要的事：「要成長，先要做無法擴充的事」。Williams 認為，很多新創公司在一開始時，都會花很多時間思考要如何確保公司能夠迅速「規模化」。但是，他覺得新創公司的優勢就是靈活，而太在意「規模化」會犧牲掉這樣的優勢。

例如，在Teespring草創時期，Williams並沒有在思考如何找到一百萬名使用者。相反的，他每天都花費非常多的時間，在確保既有的使用者對他們的平台是非常滿意的。

Williams每天都會花最少4個小時，盡量打電話和每位使用者聊聊，協助他們解決問題，並聽取他們的回饋。雖然，對很多想投資Teespring 的人來說，Williams的這樣做客服，是無法持續的。他們認為，很快Williams的時間就不夠用了。

當他們看到Williams如何服務早期的使用者時，這些投資者更擔心了。Teespring最初的使用者是一家非營利組織。為了確保使用者滿意他們的服務，Williams密集地和使用者開會，並提供他們T-shirt樣版。等到真的有客戶訂購時，Williams還會親自和廠商確認每筆訂單，確保不會出錯。

Williams估計，在那段時間內，他們大概就要花費100小時工作，才能賺到1000美金。因此，投資者都警告他們，這個商業模式是無法持續的。但是，Williams並沒有太在意盈虧，他相信提供讓使用者滿意的服務，他們不但會再次光顧，而且還會將這個服務介紹給朋友們。這樣，才能夠在沒有行銷資源的時候，持續增加使用者。

Y-Combinator投資的另一家新創企業Airbnb，在草創時期也用類似的手法累積使用者。當時 Airbnb創辦人Brian Chesky和Joe Gebbia發現他們網站上出租的房子，很多照片拍得很醜，因此沒有辦法吸引租客。於是，他們聘請了專業的攝影師，然後特別飛到Airbnb使用者所在的地方，為他們的房子拍出美麗的照片，協助這些房東吸引租客。

當然，Chesky和Gebbia的做法也是無法持續的，但是，卻打造了一批對Airbnb非常忠實的房東。而因為房子美麗的照片，Airbnb的訂房數，也在短短的1年中成長了800％。

4. 種族仇恨與盜版，讓Teespring飽受批評

正如任何新興的服務，Teespring解決了很多問題，但是也執照了不少新的麻煩。

正如種族仇恨和暴力的言論，透過不同的社群媒體傳播一樣，Teespring也面對同樣的挑戰。在2017年5月，有客戶在Teespring上發現寫著「Black Women Are Trash」的T-shirt。而在2018年的4月，一件歌頌「新納粹」成員 Dylann Roof（他在美國犯下查爾斯頓槍擊案，造成9人死亡）的T-shirt也在Teespring上販售。

雖然Teespring在發現這些商品後，迅速將它們下架，而且還禁止設計相關產品的使用者繼續使用Teespring。但是，很多人還是不滿Teespring沒有在這些議題上好好把關。

除了種族歧視，Teespring還需要處理一個更常見的問題：盜版。

澳洲一名設計師James Fosdike就發現，有人盜用了他的設計，然後在Teespring上製成 T-shirt。他馬上向Teespring投訴，而Teespring在確認他真的是版權擁有人後，也將該商品下架了。

但是，Fosdike很快地就發現，他另外一個設計又被人盜用了。而在他要求下架那個設計的時候，又有別的設計被盜用。所以，他陷入一個不停投訴、確認下架、找到新盜版、再投訴的循環中。而除了Fosdike之外，還有很多設計師也面對著同樣的問題。

當然，盜版的問題並不是Teespring獨有的，很多音樂公司也努力地在YouTube上清除侵犯版權的音樂影片。因此，Teespring雖然已經很努力地在處理，但是類似的問題還是層出不窮。

雖然面對不少的爭議，Teespring還是繼續地發展。除了T-shirt以外，Teespring還增加了其他讓使用者客製的衣著，例如：帽T、背心、襪子、內搭褲、嬰兒服裝等。近年來，Teespring更跨出了衣著，將它的產品線擴張到各種家用品，如被單、毛巾、海報、環保袋、杯子、iPhone保護殼等。

從Teespring的成功，我們可以看到，對它的使用者來說，Williams真的打造了一個不是可有可無，而是可以立刻達到目的的「止痛藥」，而他們也非常樂意持續服用下去！

＊本文由「創新拿鐵」授權轉載，原文：如果你在職場的角色是「維他命」，前途岌岌可危！這家T-Shirt設計平台，教我們如何變成顧客的「止痛藥」！

責任編輯：陳慶徽
核稿編輯：呂宇真