曾是估值10億美元、要「顛覆房仲業」的獨角獸企業...短短5年就失敗告終的商場啟示

2014 年，愛屋吉屋（編按：中國的房產中介平台）註冊成立。

接下來的18個月裡，愛屋吉屋創下了資本市場的奇蹟。總共收穫5輪融資，市值高達 10億美金，成為了跑得最快的「獨角獸」企業。

可就在前幾天，它的網站、APP 都已經不能正常造訪。這家估值10億美金的獨角獸企業，揮一揮衣袖，沒帶走一片雲彩……

愛屋吉屋的商業模式

愛屋吉屋，是一家房地產中介公司，通過撮合交易，收取佣金盈利。

在北上廣深（編按：北京、上海、廣州和深圳）一單地產交易額動輒幾百萬，甚至上千萬。在我們的感知中，買賣一套房子，好像中介也沒做什麼，甚至欺上瞞下的，還要收數萬元的費用。

有點心疼，也隱約覺得不太合理。

以前，行業佣金慣例是買賣雙方各收1%。

愛屋吉屋進入市場後，號召無門店化、房屋信息透明，把這個數字降低了一半：佣金只收0.5% 。

他寄希望用互聯網降低信息不對稱，提高撮合效率，切入這個傳統的市場。

但，愛屋吉屋還是失敗了……是房產中介這個行業就不能降低信息不對稱嗎？

我覺得不是。

任何商業的發展方向都是為了提高效率，降低信息不對稱當然可以提高效率。

但房產中介卻不是一個純粹的信息不對稱生意，而是為了促成一單生意，提供給買賣雙方的撮合服務。

房產中介提供的價值，本質上是服務價值。

什麼是信息不對稱

信息不對稱，簡單地說就是，我知道一些你不知道的事。

在房地產中介這個行業，過去中介是非常不願意讓上下游見面的，因為上游不知道下游的價格，下游不知道上游的信息。

一旦見面了，就有可能發生買賣雙方聯合跳單，找一家便宜中介、甚至雙方自己就直接交易了。

房地產中介，「看上去」就是在賺信息不對稱的錢。

信息不對稱也分好幾種，我們再舉個簡單的例子。

我去東北的某個朋友家吃飯，發現他們家大米特別好吃，問在哪兒買的啊？

他說是我們家自己種的，我說：我買一點吧，真好吃。

他說不用，這個就送你吧。我說不行，我付點錢唄。

那多少錢呢？那意思一下，1塊錢一斤吧，他也沒賠。

可這東西如果在上海買，估計要20塊錢一斤。

我買了一些，拿到上海之後，有朋友到我家吃飯，說米很好吃，在哪兒買的？

我說這個我就不告訴你了，你要買就從我這買，10塊錢一斤，外面超市都20塊錢一斤。

這樣我就能賺他這個錢，為什麼？因為他並不知道我這米從哪來的。

要我知道一些別人不知道的事，就有商業機會。

我們經常說買家沒有賣家精，就是因為賣家知道一些買家不知道的事。

除了成本價和售價之外，信息不對稱還有什麼？

再比如，我去商場買一件衣服，上海百貨商場賣衣服的老阿姨說600塊，我說便宜點吧？

那就便宜點，看你這個小伙子挺好的，給你400塊，我也挺高興。

然後他去拿衣服了。

我沒事幹，發現桌上放個本子。

隨便一翻……一翻，赫然發現上面寫著上一個人買的是350，還有370，還有300塊錢就買到了……

我頓時心裡不舒服了，為什麼？

因為我之所以覺得400塊錢挺好的，是因為我不知道他賣給別人多少錢。

他之所以能夠跟每一個人都定不同的價格，也是基於信息不對稱。

所以討價還價也是因為信息不對稱，根本原因也是你認為她知道一些我們不知道的事兒。

消除信息不對稱

愛屋吉屋，也是看到了這裡面的機會。愛屋吉屋做的事，分成2部分：

線上部分，放房源和客戶直接對接，相當於我把種米的朋友介紹給所有人；
線下部分，透明0.5%的佣金標準，相當於把小帳本公開了。

還記得互聯網剛興起的時候嗎？那是極大規模降低信息不對稱的開始，互聯網提升了交易的效率，減少了買賣雙方不斷的試探過程。

很多人一度認為互聯網可以幹掉中介，因為中介明顯就是基於信息不對稱而存在。

但是真的是這樣嗎？

愛屋吉屋的離開，也提醒我們：在房產中介這個古老的行業裡，似乎還蘊藏著其他重要的東西。

對於買賣方來說，很多撮合服務同樣重要、甚至更重要。

來看看鏈家和中原地產

我們把視角轉向愛屋吉屋的同行，看看他們為什麼活得好好的。

我前段時間還去了一趟鏈家做調查研究，給鏈家上千名員工演講，和鏈家的創始人左輝、CEO彭永東做了深入的溝通。我給中原地產也做過演講，也和創始人施永清做過溝通。

所以很榮幸，中國最大的2個房產中介我都認識，2家都做得挺好的啊，尤其是鏈家。

為什麼？它不是靠中介信息不對稱而活著嗎？

其實並不是，應該說並不全是。

房地產中介除了帶你去看房子，讓你知道房子信息之外，其實還有很多其他東西。

比如說房地中介上游的人，並不知道我的房子能賣多少錢，然後到底下游靠不靠譜？

給錢有沒有問題？他是不是騙子？

我應該怎麼評估？

我應該怎麼把它重新裝飾一下，讓他更有價值感？

應該怎麼拍照？

這些東西都是賣房子的人不了解的，而這些中介都會給你建議，這就是房產中介提供的服務的價值。

而對下游買家來說。他找房子面對巨大的信息，那麼多房子可以去看，那我到底看什麼？那個地方到底好不好？

有專業角度幫他去做一輪篩選、評估…幫助上下游完成交易…

但是遠不只是這個，中介其實承載了很重要的服務價值。

提供評估服務的價值，提供選擇服務的價值，是提供信任服務的價值。

想像一下，如果沒有中介，是我先把錢給你，還是你先把房子鑰匙給我？

中介是一個重要的可信任角色。

房產中介能被替代嗎

從目前來看，房產中介的價值不僅是信息不對稱，是互聯網沒法取代的。

但是它確實被互聯網促進了。

比如說現在我們回想鏈家，鏈家現在在做一種叫貝殼找房，就是鏈家的左暉、彭永東做的。

他們把房地產中介的交易過程拆解為流程……

比如說發現房源，這是一個流程；帶人看房，這是個流程；跟上下游去簽服務合同，這是個流程；交易完成，是一個流程…

他分了很多流程，流程分好之後，他們給每個流程定價。

比如說有的中介公司擅長找到更多更好的房源。好，那把找到房源放上來，成交了也能拿分成。

貝殼找房是屬於更多的房地產中介公司，不僅是左輝的鏈家這一家。

他們認為未來的房地中介不應該靠信息不對稱賺錢，而是要靠每一段的服務來單獨定價。

房子一旦交易了，提供房源的人，就能分到找到房源這一筆服務費。

房源通過互聯網共享，每一段的服務都產生價值。

對於客戶來說，他也不用再面對很多房地產中介公司，借助互聯網，房產中介交易過程中交易雙方效率都提高了。

總結一下

鏈家的夢想就是把所有的房產中介都拉到大平台上，用互聯網連接所有人，提高房地產中介的交易效率。

它為每一部分專業服務定價，而不是為信息不對稱而定價。

如果鏈家的這個夢想能實現的話，我相信確實能夠再進一步推動整個房產中介的交易效率。

我們為愛屋吉屋的倒閉感到惋惜，也同樣提醒我們從事商業的朋友，要始終對存在很多年、很古老的行業心存敬畏。

房產中介這個古老的行業不僅僅有信息不對稱，還提供很多撮合服務。

我們只有對它深入的了解，才能利用最新的工具，做出商業模式的改變。

※本文獲劉潤公眾號授權轉載，原文：估值10亿美金的独角兽“死”了，互联网真的玩不转房产中介吗？

責任編輯：黃楸晴
核稿編輯：呂宇真