善用觸覺力,尋找優質的合作對象

要如何找到適合往來的合作對象?其實很大程度也是在運用觸覺力。在我的經驗裡,知道自己要什麼,信任專業、願意讓利的客戶,通常很快就會成交。而在聘用員工的時候,除了能力,更是在尋找和自己價值觀相近的人,這份覺察的功力就更加重要了!

▍沒看到物件也能花6億的W董

一般來說,從事大筆買賣,若有一方反悔,通常是買方最後縮手不買。但,我卻遇到了賣方臨時反悔。

而且這個事件還發生在311大地震之後,物件的賣方在簽約前突然說要漲價。碰到這樣的賣方,我心中真的很矛盾,明知是賣方不對,但這個物件的確是萬中之選,即便漲價,還是非常值得投資。

以物件的價值來評估,實在不希望這麼好的案子落入別人手裡。在時間倒數的急迫壓力下,我在腦海中快速地將客戶名單掃過一遍,最後跳出W董事長。 依財力及能力,大概只有W董事長能快速決定。於是,我打了一通電話給他。當時,W董事長人在淡水,電話中一聽到有個好物件,立刻殺過來台北。

與他約在咖啡廳介紹物件,一小時後,他立刻同意下單(咖啡都還沒喝完呢)。而直到簽約當天,W董事長才第一次看到自己要買的物件。這個物件的成交金額接近6億日幣。

6年後,W董事長因為有其他投資,故有意出售一半的物件,我也順利幫他找到買主。整個結算起來,光是出售這二分之一的物件,W董事長已獲利近1億台幣。更別說還有另外二分之一的物件持續收租中。

如果當初沒有W董事長的信任,我相信這個物件就會跑到其他仲介手上了。而W董事長也因為專業的眼光及信任,所以屢屢在不動產投資有所斬獲。

我經手這麼多的不動產買賣後發現:愈是信任專業,不計較旁枝細節、也大器讓利的投資者,往往才是最大的贏家。

▍三年磨一劍的F董

願意做跨國投資的客戶多半是老手,有一定的自信。要如何判斷客戶是否信任你?我的標準很簡單,就是──你講的話,客戶聽不聽?

我是個性喜好分明的人,或許因為這樣,喜歡我的客戶,往往就會很信任我,而這份信任會讓接下來的合作都很順暢。甚至有些合得來的老客人,還曾經創下三分鐘就成交的紀錄(對,是房子沒錯)。

多年來,「磨」得最久的客戶,就屬F董了。F董身家非常厚實,心思細密,從接觸到成交,整整花了3年的時間。

F董經常積極地找我聊天,三不五時就約吃飯,在餐會上無所不談,但就是不談正事;或是才坐下沒多久,又說還有會要開,必須先離開。但他又會一直跟我保持聯絡,逢年過節都讓秘書送禮。

有時候,F董也會積極地去看物件,回來後說要想一想,就沒下文了。曾經,我也想過F董到底對東京房地產有沒有興趣?下次他找我吃飯,到底要不要參加? 後來,我冷靜下來分析,他應該仍屬有效客戶,會如此謹慎遲遲不下手,究其原因是對日本市場太陌生了。

一般人是見面投緣,接下來就開始談合作;但F董卻是有興趣之後,要花非常多的時間觀察。他觀察的不一定是房子,而是發揮他對投資市場的眼光,看看能不能投資「廖惠萍」這個人。尤其在日本買物件,更是要長期合作,除了要信賴我處理日本事務的能力,還有之後的物業管理等等;這跟台灣仲介成交後就結束關係很不一樣。

對F董而言,幾億的交易金額其實很小,與其說是買屋,我覺得他是在找一個幫他做事的夥伴,所以每年都會找我見面聊一聊,看看我是否還在這個領域。

就這樣來到第三年,F董終於簽約,成交一個5億多元的案子。交割時,台灣前三大之一的銀行還請F董吃飯,並且在飯局上好奇地問他:為什麼選擇跟我們公司做生意?畢竟我們的收費比較高,除了日本仲介費之外,還要收取在台灣的顧問費1%。

我想很多事情,非當局者是不會明白的。

當F董還不是我的客戶時,有次他的公司到輕井澤旅遊,F董因行程關係,要隔天才能到。他的秘書請我們幫忙從東京買新幹線車票、再送他搭車,這些都不是我的事;但我認為,既然他需要,那就幫忙吧!

不久後,我有其他案子得向他請款,也將新幹線的車票費用列入了。他的祕書則希望我將車資當成交際費,不要報帳。「這是兩碼子事。人生地不熟,有人幫忙買票還負責帶路,我認為這已經算是『服務』了,車票的錢我不可能幫忙出。」我回答。

沒錯,我就是這麼公私分明的人。但即便我這麼「硬」,F董請我吃飯的時候,一方面是要從旁觀察我這個人,但他也的確一邊在幫我拉人脈(雖然這跟我的個性不合,我從不交際應酬)。最終,即使有其他非常大的公司在競爭,觀察了3年之後,他還是選擇購買我介紹的物件。

銀行看到的視角是仲介,物件一樣,為什麼要多付出1%的成本?而真正的投資者,他會知道海外投資不只是關注成不成交,重點是成交的那一刻之後,誰還在為你做事?挑一個負責的人幫你處理海外置產的煩雜事,可能會減少陌生市場所帶來的風險與損失,而這些損失可能遠多於1%的顧問費。由此可見,F董才是真正精明的投資家!

責任編輯:洪婉恬

核稿編輯:陳慶徽

書籍簡介

認真做喜歡的事,真的能賺錢:從旅行社到民宿咖啡廳,東京不動產女王廖惠萍的5個職場即戰力

作者:廖惠萍

出版社:有方文化

出版日期:2019/01/02

作者簡介

廖惠萍

身兼日本住宿及旅遊達人、旅遊作家。對日本民宿及住遊多年來的關注與深入研究,造就了一眼便能判斷居住空間優劣價值的特殊專長,2010年進一步創業,成為東京不動產投資顧問,成果斐然,號稱「東京不動產女王」。目前投身於DoMo民泊、DOMO CAFÉ以及DOMO HOTEL的經營。

期往來台日,深諳兩地文化異同也熱愛新奇事物,對尋找新商機有著極強的洞悉力,觀點獨到。著有多本暢銷書,包括《北海道歐風民宿》、《東京信州歐風民宿》、《日本定點宿遊》等十餘本旅行書,以及《東京不動產女王》、《下一站,東京有個家》等不動產相關書籍。