我是任光輝,劉潤•5分鐘商學院26萬+學員之一,本人經營了15年的兒童攝影行業。今年運用課程中一些殺手鐧,成功落地實施了一個兒童「最美證件照」的推廣項目,60小時,0成本斬獲了500大客戶,達成盈利230萬(編按:以下都是人民幣單位)的好成績。

你現在位於《商業周刊》全新推出的「管理頻道」,我們用最新的企業案例,帶你思考數位浪潮下該如何轉型、戰勝不景氣!
☛訂閱管理趨勢報,每週免費獲得管理頻道最新消息

這次,我就把我具體怎麼做的分享給大家,希望能對你有所啟發。

為什麼做這個項目?

最近2年,市場上出現了一大批獨立經營「最美證件照」的商家。我的朋友楊少也在鄭州的大學城,開了個照相館,從事這個經營。

8個月的用心經營,微博粉絲12萬,成了一個網紅品牌。可是品牌的熱度和客戶的關注,並不代表盈利能力。僅僅靠入門型的產品69元一版的最美證件照,很難獲得盈利,而大學生人群對於368元的形象照和輕寫真接受度又不高。

每個月不低於4萬的運營成本,再趕上暑假,大學城如同空城,他的經營狀況舉步維艱。楊少找到了我,希望尋找到走出困境的方法。

我的解決方案

通過詢問具體經營數據,又對比了行業領軍企業的情況,我運用學過的波特五力模型+通用電氣矩陣,得出最美證件照不適合獨立運營,需要和其他攝影項目結合,才能獲得更好的市場。

“波特五力模型

任何一家公司,在商業世界中都同時受到5種「競爭作用力」的影響。除了顯而易見的直接競爭對手外,另外4種是:下游的顧客,和上游的供應商;顯性的潛在新進公司,和隱形的替代性產品。”

因本人經營了兒童攝影15年,對兒童攝影行業發展面臨的困境和痛點有一定的深度了解,我堅定地認為最美證件照如果植入兒童攝影店,不僅會擴大流量,還能提高客單價,是一個非常完美的組合。

如果這個模式可行,就可以做全國的推廣加盟,迅速佔領市場。

方案在真實市場中驗證

有了想法,就從我自己的兒童攝影店開始進行網絡推廣,幼兒園和才藝學校拍攝、公益宣傳等。通過近3個月運作,拍攝了1.3萬名幼兒園的學生並成功引流到店,轉化店內兒童寫真套系達到了23.7%的比例,實收現金130餘萬元。

事實證明了用戶對「最美證件照」的需求,這個項目商業模式也是可行的。

於是我們就開始策劃、執行了這個「最美證件照」植入兒童攝影店的全國推廣加盟項目。

用創意佔領客戶心智,改變認知

佔領市場之前,要先佔領客戶的心智。如何佔領客戶的心智呢?依照課程所學,我知道靠創意,而創意,就是舊元素的新組合。

“創意,就是舊元素的新組合,讓人既熟悉又陌生,因此激發「居然還可以這樣」的驚嘆,引發傳播。具體組合方法:

  • 和經典傳說、故事、小說、影視組合
  • 和經典藝術作品組合
  • 和新聞事件組合
  • 和廣告本身組合”

證件照這個舊元素,是很久以前就有的品類。兒童攝影同樣也是已經發展了20餘年的舊元素。但把證件照和兒童攝影組合在一起,就形成了一個新元素,也就是兒童最美證件照。

人們對證件照的認知,特別是身份證的照片,一般都是醜到無法拿出手。從這個大家都有的痛點入手,我們設計了一個快閃視頻,闡述了一個人的一生,從3歲到被永遠的掛到牆上。

視頻掛到網上,開始在各個兒童攝影老闆群內傳播時,不斷有認識我的攝影老闆打電話給我表達心中的激動和期望加盟之心。

選對渠道,重複轟炸,製造儀式感

視頻有了不錯的市場反應,那如何做到快速傳播,觸達精準客戶呢?這是個大問題,我做了以下5步:

第1步

我們的目標客戶群體,是兒童攝影店的老闆,而給客戶說明白我們的商業模式,至少需要20分鐘,這個成本太高了。於是,我就錄製了一個小課程,把最美證件照植入兒童攝影店的好處講解清楚。

第2步

可我怎麼找到他們呢?

與攝影服務商合作。雖然我們的目標客戶群體,是兒童攝影店的老闆,但這樣一家家找,速度慢,成本也很高。通過所學的「跨界營銷」的思路,我決定去尋找和我們有共同客戶群體的攝影服務商,利用他們的流量帶動我們的項目快速傳播。

第3步

那選擇什麼樣的服務商合作呢?選擇經營不善的服務商合作。攝影服務商有大有小,通過所學的「確定效應」。

“確定效應

人們在面對收益狀態時,大多數是非理性的風險厭惡者。面對有風險的大收益,和確定的小收益,他們更希望見好就收,落袋為安,更希望「二鳥在林,不如一鳥在手」”

我知道經營比較好的商家,因為現狀偏見,他們害怕改變,需要的是確切的收益;而經營不善的商家,則更有可能會積極投入一個新項目,來搏一把,說不定能夠起死回生。據此,最後確定下來18家服務中小兒童攝影的商家,一起進行聯合推廣。

第4步

具體怎麼推廣呢?在朋友圈用「7次法則」帶來意向加盟人群的火爆。

“7次法則

  • 用戶接受一件新事物,有個循序漸進的過程,心中有個閾值。只有影響的次數超過這個閾值,你才能在他心中留下一席之地。營銷界認為這個閾值大概是7次
  • 我們可以快速突破閾值的「速度」,但是無法減少衝擊閾值的「次數」。這就是著名的「7次法則」
  • 具體怎麼做?重複,重複,再重複。既然「傳播的本質,在於重複;受眾的本質,在於遺忘」,那就用重複,對抗遺忘吧”

從推廣到開課,只有2天時間。這就需要在2天內,不能少於7次的推廣。

☛MBA明星講師開講、企業如何戰勝不景氣,都在《商業周刊》管理趨勢報