海鷗行動

「海鷗」是他的代號。

他是一名高階外交官。如果他能為美國效力,成為美國的間諜,會為美國帶來很大的利益。

問題是,要怎麼讓他願意跟敵國合作?答案就是,跟他做朋友,提供他一個無法拒絕的選項。這個策略的關鍵有三:要有耐心、要鉅細靡遺地蒐集海鷗生活的一切資訊、要讓他跟美國探員建立友好關係。

海鷗的背景調查顯示,祖國幾次升官都沒他的份,而且有人聽到他告訴妻子,他喜歡在美國生活,如果可以,願意考慮在美國退休。海鷗也擔心,他祖國的退休金不夠他退休後舒服過日子。有了這層了解,資訊安全分析師推測,如果我們提供金錢援助,海鷗有可能會犧牲對自己國家的忠誠。

有了這層資訊,現在我們面臨的挑戰就變成如何接近海鷗,開始跟他談條件,但又不能一下子把他嚇跑。FBI 探員查爾斯的工作,就是要慢慢地、有系統地接近海鷗,就像好酒越陳越香,要慢慢培養到時機成熟,才能對海鷗開口。如果行動得太倉促,海鷗很有可能會起疑心,直接避不見面。

所以查爾斯奉命精心設計接近海鷗的方式,運用行為策略來建立跟海鷗的友誼。第一步就是要在查爾斯還沒開口之前,就讓海鷗喜歡他。第二步是運用語言技巧來讓好感繼續增加,變成友誼。

在與海鷗的關鍵首次會面前,我們已經準備了好幾個月。透過監視系統,我們知道海鷗每週都會離開他的大使館,走過兩個路口到轉角的雜貨店買東西。於是查爾斯奉命駐守在海鷗會經過的路途上,在幾個不同的地點,讓海鷗看見他。在這個階段,查爾斯還不能靠近海鷗,或對他造成任何壓迫,他只能在那裡出現,讓海鷗能看到他。

海鷗身為一個訓練有素的情資人員,很快就發現了這個FBI 探員。探員也不隱藏自己的身分。但因為查爾斯沒有攔截他,也沒有打算跟他說話,所以海鷗沒有覺得受到威脅,也漸漸習慣在買東西的路上看見這個美國人。

兩個人一直處在彼此附近,幾週下來,海鷗終於跟探員四目相接。查爾斯點了點頭,表示知道海鷗的身分,但就此打住,沒有進一步顯示對海鷗有什麼意圖。

隨著時間過去,查爾斯探員在海鷗經過時,增加了一些肢體互動:增加視線接觸、輕抬眉毛、傾斜頭部、抬下巴。科學家發現,人腦會把這些肢體語言解釋為「友好訊息」。

兩個月過去,查爾斯終於有了下一步動作,他跟著海鷗走進那間雜貨店,但小心地跟海鷗保持距離。接下來的每一次,查爾斯都跟著海鷗一起走進雜貨店,仍然保持著兩人間的距離,但漸漸增加跟海鷗在走道上擦身而過的次數,也增加四目相接的時間。

探員注意到,海鷗每次都會買一罐豆子。觀察到這個資訊後,查爾斯又再等了幾個禮拜,才一如往常地跟著海鷗走進雜貨店,而且這次,他要跟海鷗自我介紹。

當海鷗伸手拿豆子罐頭時,查爾斯也伸手拿了旁邊的罐頭,然後對海鷗說:「嗨,我叫查爾斯,我是FBI 探員。」海鷗笑著說:「我想也是。」這不帶威脅的第一次會面後,查爾斯跟海鷗建立了深厚的友誼。最後海鷗終於同意協助他的新朋友,定期向探員提供機密情報。

沒有受過訓練的人看我們花了這麼多個月來贏得海鷗的好感,可能會問為什麼要等這麼久才能跟海鷗第一次互動。這其實是經過精密計畫的。整個收編海鷗的過程是一場精心設計的心理戰,讓這兩個在正常狀況下絕不會成為朋友的男人能建立友誼。

身為FBI 行為分析部門的專員,我跟同事奉命策畫海鷗的整個收編過程。我們的目標是讓海鷗跟查爾斯在一起時感到自在,這樣才能真正開始第一次跟海鷗互動。

如果一切順利進行,查爾斯讓海鷗對他有好感的話,才會有第二次、第三次的後續互動。因為海鷗是一個訓練有素的情資人員,使得我們的任務更加艱難,他對於可疑的人隨時隨地都保持警戒心,一旦起了警戒心,他就會全力避免和對方接觸。

要讓查爾斯跟海鷗的第一次接觸成功,查爾斯在附近時,海鷗的心理上必須感到自在。為了達到這樣的目的,查爾斯要採取特定的步驟,最後也終於成功了。這些步驟就是你想跟任何人發展長期或短期的友好關係時必須遵守的。

以海鷗的案子作為例子,我們用「友誼公式」來仔細研究查爾斯採取的步驟。

友誼公式

友誼公式有四個要點:彼此距離、接觸頻率、相處時間、互動強度。這四個要素與友誼的關係可以用以下這個數學公式來解釋。

   友誼=彼此距離+接觸頻率+相處時間+互動強度

彼此距離指的是你與另一個人之間的距離。在海鷗這個案例裡,查爾斯沒有直接上前跟海鷗自我介紹,因為如果他這樣做,海鷗只會快速逃離現場。面對這樣棘手敏感的狀況,需要更慎重的手法,要給海鷗時間來「習慣」查爾斯的存在,不要讓他視查爾斯為威脅。

要達成這個目標,就需要用到友誼公式裡的彼此距離元素。

彼此距離元素在各種人際關係中都很重要,有沒有跟目標在同樣的地理位置會影響你們之間是否可以發展人際關係。跟目標待在同樣的空間,會讓他比較有可能喜歡你,使你們互相吸引。分享同一空間的兩個人,就算沒有說話,還是有可能會對彼此產生好感。

然而這種近水樓台的手法要成功,前提是這個環境必須是一個沒有威脅的環境。如果對方因為身邊某個人太靠近而感受到威脅,他很有可能會起防衛心,開始迴避,想擺脫那個人。海鷗這個案例中,查爾斯接近他的目標,但還是保持一定的安全距離,以免目標感覺查爾斯是一個潛在的危險,引發「作戰或逃跑」的反應。

接觸頻率是你與對方在一段時間內接觸的次數,而相處時間是指你與對方在一段時間內接觸的時間長度。隨著時間過去,查爾斯開始使用友誼公式的第二和第三個元素:接觸頻率和相處時間。

他站在海鷗採購的必經路程,讓這個外國外交官看到他的次數(接觸頻率)增加。而幾個月後,查爾斯又加入相處時間這個元素,開始延長在海鷗身邊的時間:他跟著海鷗走進雜貨店,讓彼此接觸的時間更長。

互動強度指的是運用語言或非語言表達,滿足另一個人的心理或生理需求。互動強度是友誼公式裡的最後一個元素,在海鷗的案例裡,隨著時間過去,海鷗越來越意識到查爾斯的存在,也感受到這個FBI 探員不知為何,好像不願上前跟他說話。

這就運用了一種互動強度的形式:好奇心。當我們的環境中出現一個新的刺激(以海鷗的案例為例,就是有一個陌生人進入他的世界),大腦本能會需要決定這個新的刺激是否有威脅性或是否構成潛在威脅。

如果這個新刺激被大腦判定為一種威脅,你就會想要消除威脅,導致「作戰或逃跑」的反應。但是,如果這個新的刺激沒有被大腦判為威脅,就會變成激起好奇心的對象。你會想要多瞭解這個新的刺激:他是誰?他為什麼在這裡?他是不是對我有利?

查爾斯種種行為都保持著安全距離,隨著時間流逝,查爾斯成為海鷗好奇心的對象。這種好奇心會使海鷗想知道查爾斯是誰,想知道他要幹嘛。海鷗後來告訴查爾斯,他第一次見到查爾斯時就知道他是一個FBI 探員。無論這是真還是假,海鷗一定收到了這個FBI 探員傳達的肢體「友好訊息」。

一旦海鷗認定查爾斯是FBI 探員,他的好奇心便增加了。海鷗當然知道自己是聯邦調查局的收編對象,但是什麼樣的目的?要用什麼樣的價格?海鷗早已不滿自己在工作上一直沒有升遷的狀況,也擔心即將到來的退休生活,因此他一定想過查爾斯接近他的各種理由。而這各種理由中,他一定也設想過,可能是要為聯邦調查局當間諜。

為美國當間諜這件事不是一下就可以決定的。有可能成為間諜的人需要時間來合理化自己的行為,也需要時間習慣開始為另一邊效忠。海鷗的收編計畫就包含足夠的時間長度,讓叛國種子發芽。海鷗自己的想像力提供了必要的養分,讓叛國念頭順利成熟、開花結果。

這段潛伏期也讓海鷗有充足時間說服妻子與他一起投入美國的懷抱。隨著查爾斯越來越靠近海鷗,這名高階外交官不再視查爾斯為威脅,而是一個希望:一個在未來能擁有更好生活的希望。

海鷗一旦打定主意要協助FBI,他就不得不等待查爾斯來接近他。海鷗後來告訴查爾斯,那段等待很痛苦,他的好奇心已經要破表了:「那個探員為什麼還沒來接近我?」其實,在查爾斯終於在雜貨店向海鷗自我介紹之後,海鷗說的第二句話是「你為什麼拖這麼久才來跟我說話?」

責任編輯:陳慶徽
核稿編輯:洪婉恬

書籍簡介_如何讓人喜歡我:前FBI探員教你如何影響別人、營造魅力、贏得好感、開啟「好人緣開關」!

作者: 傑克‧謝弗(Jack Schafer)、馬文‧卡林斯(Marvin Karlins)
譯者: 王彥筑
出版社:遠流
出版日期:2016/03/30

作者簡介

傑克‧謝弗 Jack Schafer

心理學家、教授、情報顧問,也是前FBI探員,有15年反情資洩漏、反恐調查經驗,並曾於FBI擔任7年的行為分析師。出版6本書,在學術期刊發表過無數文章。目前任教於西伊利諾大學法律執行與犯罪正義學系。

馬文‧卡林斯 Marvin Karlins

知名人際關係顧問,顧客來自世界各地。著作包括暢銷書《FBI教你破解身體語言》與《商場如叢林》。現與妻子依蒂絲跟女兒安柏居於佛羅里達州,任教於南佛羅里達大學商學院。

譯者簡介

王彥筑

台大外文所肄業,目前專職從事翻譯,譯有《麗池的異想世界》、《世界珍奇花園》等書