選購新車嗎？這5句話千萬不可對銷售業務員說

談交易買賣時，買方與賣方議價有如在鬥智，若賣方察覺買家十分喜愛某產品，可能提高售價，特別是汽車這類高價產品。

專家表示，若你在試駕新車後很喜歡某部車，當業務員問「覺得如何」時，即使你心裡喊著「我愛極了！」，也要避免脫口而出，否則議價時可能對己不利。

今日美國報（USA Today）報導指出，太快洩露自己的資訊，可能讓銷售員一眼看穿你對車子的品味、個人經濟狀況等，那麼坐下來討價還價時，賣方可能利用你說過的話來削弱你講價的論點。因此，若想爭取更划算的價錢，下列五句話最好別跟經銷商業務員講：

1. 「我很愛這部車！」

曾任汽車業務員、現為汽車租賃撮合公司Swapalease執行副總裁的霍爾（Scot Hall）認為，這句話若說出口，就等於讓經銷商業務員占上風，「在任何議價中，對你說什麼話和怎麼說，都必須非常謹慎」。

在轉戰房地產仲介業前曾賣過五年車的柯洛（Robert Crow）說，買家若說喜歡某款車，就有如告訴汽車業務員「你買定了」。

那買家該怎麼做？不要顯得很投入，而是要擺出酷酷的姿態。業務員問你意見時，表現得沒買也無妨或猶豫不決的模樣。若能使業務員認為你購車態度是「可有可無」，這種可拂袖而去的能力有助於爭取更好的價錢。

2. 「我要月繳350美元（約台幣10000元）。」

這句話在霍爾「禁說句」清單上名列第一。他說，把顧客轉化為每月繳款的買家，正是汽車業務員最愛用的銷售利器。

霍爾說：「你開的任何數字，沒有一家經銷商不會說『好』。」但到頭來，你會付更多利息。在月繳數字上討價還價，「焦點就會從汽車價格移開」。

他說，精明的財務管理員只要拉長貸款年限，直到每月繳款額是你想要的數字即可；最佳防範之道是憑一筆已預先核准的貸款前來買車，形同讓你在經銷商處用現金買車，只在條件更好的情況下才接受經銷商提供的融資方案。

3. 「我的租約下周到期。」

柯洛說，透露你租車期限將屆，會顯得你迫不及待想買車，也給汽車銷售員更多空間可向你施壓。他說：「這有如說：『我需要新車代步，不然很快就只能走路。』」

而且，這麼說也會洩露你的情況：你偏好租車，信用或許也不錯。業務員可能進一步追問有關你的其他資訊—高桿業務員可運用這些資訊，作為發動強大推銷攻勢的利器。

4. 「我要舊換新折價1萬美元（約台幣30萬）。」

這句話的問題是，經銷商原本可能願意提供你更好的條件，但你先開口，就輸了。霍爾說：「 讓跟你議價的人先拋出數字，這是談判的入門原則。」

在走進經銷商大門之前，先上Edmunds、Kelley Blue Book、TrueCar這類網站查查，大致了解舊車換新車的市場行情。得到的可能只是估計數字，畢竟各地行情要看當地偏好和需求而定，但先查看相關資訊會使你對自己能接受的數字心裡有個譜。一旦開始討價還價，霍爾建議不妨說：「你們可進行評估，告訴我你們認為它值多少錢。」

5. 「我到處在找這種顏色的車。」

柯洛說：「顏色很重要。」若買家自稱終於找到一款稀罕顏色的車，業務員就知道你非得跟他們買不可、而且價格任他們開了。

柯洛建議買家要保持彈性，在心中先想好兩種顏色選項，若能先上經銷商庫存網站確認有你想要的那種顏色再上門，就更理想。更高桿的是，起初先裝作不挑顏色，「讓業務員以為是他們向你兜售那部車」。

結論是：資訊就是力量。要想談成一樁划算的交易，務必事前蒐集資訊，並且把資訊轉化為議價優勢。柯洛說，這就是談判專家所謂的「創造籌碼」，然後用來促使賣方提供好價錢。「你絕對不想一進門就把牌全部在桌上攤開。」

責任編輯：黃雅苓
核稿編輯：陳慶徽

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