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朋友借錢忘了還，到底該不該主動討回？心理學家：想被人喜歡就要學會「拜託」

撰文者：趣味心理學會

精選書摘 2018.12.27

讓人「先拒絕再同意」的操控術

熱心與教育的母親對孩子說：「今天就練習算數兩小時吧。」孩子聽了猛搖頭：「欸～好煩喔！」這個時候，媽媽突然改口道：「好吧，那一個小時就好了。」孩子稍微停頓了一下後，便回答：「嗯，好。」

這是在面對中學考試的家庭中極可能出現的光景，其實在這段親子對話中，用上了一種說服法——在先說出過大的要求讓對方拒絕自己之後，就比較容易使對方接受下一個要求，這是利用對方良心不安和同情心的說服技巧。

在美國曾做過下面這個實驗，實驗者會請路人捐血，這時如果劈頭就拜託道：「不好意思，能不能麻煩您捐血？」對方答應捐血的機率是16.7％，大約每6人中有1人答應。

實驗者接著改為拜託路人說：「請您在今後兩年內，每2個月捐血一次。」結果所有人都拒絕了，然而當實驗者緊接著問：「那可以麻煩您現在捐血一次嗎？」之後，就會得到每兩人當中有一個人願意捐血的結果。

拒絕捐血這類的社會貢獻行為，多半都會讓人有些良心不安，在這個時機提出程度較低的要求，會使對方覺得：「如果是這種程度的要求，就答應對方吧。」因此變得比較容易答應。

另外，如果對方讓步，自己也非得讓步不可的感覺也會湊效。這在心理學上稱為「互惠讓步」，只要一方讓步，另一方也跟進，就會比較容易妥協了。

因此，在商場上進行金錢交涉時，有一開始先提出對方不可能接受之要求的技巧。這麼一來，就能讓對方先拒絕一次，只要第二次提出接近妥當限度內的要求，對方乖乖妥協的可能性就會出乎意料地高。

沒錢又愛請客，到底要什麼

在居酒屋裡，我們常會看見有人逕自說：「這頓我請客。」接著便獨自走向收銀台。這樣的行動代表什麼意義呢？明明要連其他人的錢都付，在經濟上是吃虧的，可是當事人卻不覺得吃虧，反而認為賺到了。如果要說他到底賺到了什麼，那就是心理學所謂的「心理報酬」（Psychological Reward）。

「心理報酬」是「社會交換理論」中常用的字眼，社會交換理論認為除了金錢、物質的交流之外，愛情和服務、資訊的交流等一般人們稱之為「溝通」的東西也能夠「交換」，在美國還有利用這個理論分析所有溝通的一派。

依照這個理論，當有人說：「這頓我請客。」並連其他人的錢也付了，正是因為這麼做能獲得很大的心理報酬。倘若這個時候，其他人跳出來說：「不用啦，我自己的份會自己付。」想要請客的人就會覺得：「心理報酬被奪走了。」如此一來，即使在經濟上的損失是零，心理上還是會覺得自己吃虧了。

心理報酬在思考方式上有個很有趣的地方，就是心理報酬的大小和實際金額不成正比。就算大富翁說：「這頓我請客。」也無法得到最大的心理報酬；反而越是貧窮的人，越能獲得巨大的心理報酬——即使花費金額不多。或許別人會覺得：「明明沒錢，還裝什麼闊！」但當事人並不這麼認為，而且會有強烈的「賺到了」的感覺。

心理報酬和「地位高低」也有關係，同樣是一碗600日圓的拉麵，屬下請主管所獲得的心理報酬會比主管請屬下來得大，人類的心理是不能光用數字測量的。不管怎麼說，當有人說出：「這頓我請客！」的時候，還是乖乖說句「謝謝」，並接受對方好意，這樣對雙方也都比較有「好處」。

人喜歡被求助，越拜託交情越好

「拜託別人做事會被討厭。」這麼想的人出乎意料地多，但這其實都是杞人憂天—如果是死纏爛打地借錢，確實會被討厭。不過一般來說，人是不會因為被人拜託做事，就討厭對方的。相反地，很多時候反而會因此而好感增加。

心理學家傑卡和藍迪所做的知名心理實驗就證明了這一點，在此簡單介紹一下。傑卡和藍迪以「學習相關實驗」為名目召集了接受實驗者，對他們說明：「每一位接受實驗的人，都會配給一名助手當出題者，請回答助手提出的問題。另外，接受實驗的人每答對一題，他的助手就會發錢。」接著這個「學習相關試驗」就開始執行，接受實驗的人拚命回答助手出的問題，而每當答對一題，就從助手手上拿到錢。

「學習相關試驗」結束後，傑卡和藍迪便開始進行統計，這個時候，部分助手突然對受驗者說：「不好意思，能不能把我剛才給你的錢還給我？那是我的錢，麻煩你還給我。」要求接受實驗的人還錢。

其實，打從一開始「學習相關實驗」就是個藉口，傑卡和藍迪的真正目的，是要調查接受實驗的人會對要求還錢的助手抱持什麼印象。

結果如何呢？之後他們訪問接受實驗的人，調查他們對與自己配對的助手有什麼印象，令人意外的是，被拜託「把錢還給我」的受實驗者對助手一樣抱持著好印象。而且結果顯示——被拜託交還的金額越大，該人對助手的好感度也就越高。沒有任何人認為：「竟然叫我還錢，真是胡鬧！」

人類的心理就是這樣，所以如果想要受人喜歡，不妨試著偶爾拜託對方做事，撒嬌一下吧。