讓人「先拒絕再同意」的操控術

熱心與教育的母親對孩子說:「今天就練習算數兩小時吧。」孩子聽了猛搖頭:「欸~好煩喔!」這個時候,媽媽突然改口道:「好吧,那一個小時就好了。」孩子稍微停頓了一下後,便回答:「嗯,好。」

這是在面對中學考試的家庭中極可能出現的光景,其實在這段親子對話中,用上了一種說服法——在先說出過大的要求讓對方拒絕自己之後,就比較容易使對方接受下一個要求,這是利用對方良心不安和同情心的說服技巧。

在美國曾做過下面這個實驗,實驗者會請路人捐血,這時如果劈頭就拜託道:「不好意思,能不能麻煩您捐血?」對方答應捐血的機率是16.7%,大約每6人中有1人答應。

實驗者接著改為拜託路人說:「請您在今後兩年內,每2個月捐血一次。」結果所有人都拒絕了,然而當實驗者緊接著問:「那可以麻煩您現在捐血一次嗎?」之後,就會得到每兩人當中有一個人願意捐血的結果。

拒絕捐血這類的社會貢獻行為,多半都會讓人有些良心不安,在這個時機提出程度較低的要求,會使對方覺得:「如果是這種程度的要求,就答應對方吧。」因此變得比較容易答應。

另外,如果對方讓步,自己也非得讓步不可的感覺也會湊效。這在心理學上稱為「互惠讓步」,只要一方讓步,另一方也跟進,就會比較容易妥協了。

因此,在商場上進行金錢交涉時,有一開始先提出對方不可能接受之要求的技巧。這麼一來,就能讓對方先拒絕一次,只要第二次提出接近妥當限度內的要求,對方乖乖妥協的可能性就會出乎意料地高。

沒錢又愛請客,到底要什麼

在居酒屋裡,我們常會看見有人逕自說:「這頓我請客。」接著便獨自走向收銀台。這樣的行動代表什麼意義呢?明明要連其他人的錢都付,在經濟上是吃虧的,可是當事人卻不覺得吃虧,反而認為賺到了。如果要說他到底賺到了什麼,那就是心理學所謂的「心理報酬」(Psychological Reward)。

「心理報酬」是「社會交換理論」中常用的字眼,社會交換理論認為除了金錢、物質的交流之外,愛情和服務、資訊的交流等一般人們稱之為「溝通」的東西也能夠「交換」,在美國還有利用這個理論分析所有溝通的一派。

依照這個理論,當有人說:「這頓我請客。」並連其他人的錢也付了,正是因為這麼做能獲得很大的心理報酬。倘若這個時候,其他人跳出來說:「不用啦,我自己的份會自己付。」想要請客的人就會覺得:「心理報酬被奪走了。」如此一來,即使在經濟上的損失是零,心理上還是會覺得自己吃虧了。

心理報酬在思考方式上有個很有趣的地方,就是心理報酬的大小和實際金額不成正比。就算大富翁說:「這頓我請客。」也無法得到最大的心理報酬;反而越是貧窮的人,越能獲得巨大的心理報酬——即使花費金額不多。或許別人會覺得:「明明沒錢,還裝什麼闊!」但當事人並不這麼認為,而且會有強烈的「賺到了」的感覺。

心理報酬和「地位高低」也有關係,同樣是一碗600日圓的拉麵,屬下請主管所獲得的心理報酬會比主管請屬下來得大,人類的心理是不能光用數字測量的。不管怎麼說,當有人說出:「這頓我請客!」的時候,還是乖乖說句「謝謝」,並接受對方好意,這樣對雙方也都比較有「好處」。

人喜歡被求助,越拜託交情越好

「拜託別人做事會被討厭。」這麼想的人出乎意料地多,但這其實都是杞人憂天—如果是死纏爛打地借錢,確實會被討厭。不過一般來說,人是不會因為被人拜託做事,就討厭對方的。相反地,很多時候反而會因此而好感增加。

心理學家傑卡和藍迪所做的知名心理實驗就證明了這一點,在此簡單介紹一下。傑卡和藍迪以「學習相關實驗」為名目召集了接受實驗者,對他們說明:「每一位接受實驗的人,都會配給一名助手當出題者,請回答助手提出的問題。另外,接受實驗的人每答對一題,他的助手就會發錢。」接著這個「學習相關試驗」就開始執行,接受實驗的人拚命回答助手出的問題,而每當答對一題,就從助手手上拿到錢。

「學習相關試驗」結束後,傑卡和藍迪便開始進行統計,這個時候,部分助手突然對受驗者說:「不好意思,能不能把我剛才給你的錢還給我?那是我的錢,麻煩你還給我。」要求接受實驗的人還錢。

其實,打從一開始「學習相關實驗」就是個藉口,傑卡和藍迪的真正目的,是要調查接受實驗的人會對要求還錢的助手抱持什麼印象。

結果如何呢?之後他們訪問接受實驗的人,調查他們對與自己配對的助手有什麼印象,令人意外的是,被拜託「把錢還給我」的受實驗者對助手一樣抱持著好印象。而且結果顯示——被拜託交還的金額越大,該人對助手的好感度也就越高。沒有任何人認為:「竟然叫我還錢,真是胡鬧!」

人類的心理就是這樣,所以如果想要受人喜歡,不妨試著偶爾拜託對方做事,撒嬌一下吧。

書籍簡介_情緒行為操控心理學:史上最完整!250項人際情感心理技巧

作者: 趣味心理學會
譯者: 羊恩媺
出版社:方言文化
出版日期:2017/05/25

作者簡介

趣味心理學會

  為了解開人類心理之謎及秘密所組成的研究團隊,探索不可思議的心理機制,同時將研究成果活用於現實生活而日日努力。本書徹底傳授利用話語、舉止、態度、表情、習慣、喜好等在「0秒」掌握、分析對方真正想法的訣竅。在教科書中學不到的「人類心理法則」,全都能一網打盡!