來一場世界上最開心的談話,人生也會順遂

律師贈送薔薇花束給訴訟對手的真正用意是?

在人生中,與人交涉談判無法避免。要是討論順利,就不必和對方吵架,得以在雙方都開心的條件下拿到期望的事物。

此外,也能避免因為無聊的事情和戀人吵架而分手,或是和朋友吵架、絕交這類事情。

明明是如此重要的事,我們卻沒有在學校、公司學到交涉技巧。我以前也很不擅長交涉,是從許多厲害的人身上學到了技巧並加以使用後,才能時常談妥條件不錯的商議。

講到交涉,應該有很多人認為只要把對方打得越慘,對自己就越有利,確實是有這樣的交涉方式。

然而,能夠實現自己夢想的良好交涉,第一步就是要和對方打好關係。因為,當你需要交涉時,就代表你陷入無法一個人解決的情況。

所謂交涉,意指只靠自己一人是束手無策的,你需要對方。與其在此時選擇孤立,還不如和對方打好關係比較好。

我曾在派對上認識一位律師,他的話讓我印象非常深刻。

身為律師,一定需要和訴訟對手交涉,且和對手為敵對關係。儘管如此,他卻會在官司開始前就送訴訟對手薔薇花束。

「這是為什麼呢?」

聽到我這麼一問,對方就用閃亮亮的眼神回應:「打官司其實並非相互戰鬥,而是讓雙方一起幸福。所以為了讓之後雙方能都幸福,我才抱持著『請多多指教』的心情去送花。」

「哦哦哦哦!」我非常驚訝。確實,要是和對方打好關係,對方也會樂意幫忙。「交涉的對手是一同解決問題的同志和夥伴」,只要用這樣的眼光去看待,就不會發生無謂的敵對,也無須勞神費力了。

改變氣氛的魔法話語:「該怎麼辦?」

那位律師送訴訟對手花束,代表著「我們並非對立,而是共同面對問題」的意思。透過這種「並非對立而是用共同引導」的方式,大家就能夠一起接近希望。

提到共同面對問題,我從在世界銀行工作的中野裕弓先生身上學到了一句最強話語――

那就是:「該怎麼辦?」

假設我預約好餐廳,到了現場跟櫃台說:「我是有預約幾點的本田。」

結果餐廳的人卻說:「不好意思,今天沒有本田的預約。」

「沒有!?怎麼可能?就算沒有也想辦法幫我排啊」、「這位客人不好意思,今天已經客滿了」……正常來說,都會發生這樣的摩擦。

不過此時,中野先生會選擇說:「該怎麼辦?」

只要講出「該怎麼辦」,就不會產生對立,而是共同面對問題,朝著雙方能夠一起解決的方向前進。

要是對方回說「就算你問怎麼辦,沒有位子就是沒有位子」,別擔心,你還是繼續說「該怎麼辦」。

這樣一來,對方很可能就會提出其他方法,例如「呃――這個位子大概再三十分鐘就會空出來,若再稍微等一下的話……」、「我們店雖然沒有辦法,不過附近的某某分店可能會有位子,我現在幫您連絡看看」。

「阿晃,所謂的問題啊,並非雙方敵對,而是為了讓雙方一同朝著好方向前進才存在的。」

中野先生如此教導我,我也善用了此方法,留下許多美好回憶。

其中一次,就是發生在蜜月旅行環遊世界一周的時候。我和太太一路上住進各式各樣的旅館,只要我們一說「是來蜜月旅行」的,就會獲得免費升級房間、附贈香檳等等,遇到了許多好事。

因此我建議蜜月旅行的新人在預約時,可以先表明是去「度蜜月的」。

旅程中我們還去了大溪地島,不過那裡的水上別墅有八成的客人都是去度蜜月的。所以就算在櫃台說「We are on honeymoon.」對方也只回了句「I know.」就結束對話,更沒有升級房間。

當時我們下榻於一間面海灘、稍貴的旅館,沒想到那裡的浴室水忽冷忽熱,又有一大堆蚊子飛來飛去,簡直令人太失望了。

於是,我就去找櫃台的大姐商量。

一般而言,大家都會用「水忽冷忽熱,我想換房間」這種抱怨般的商量方式,不過,我卻採用了「中野先生的方法」。

首先,就從「謝謝」切入。

「那個,不好意思,我們是日本人,來這裡是我們的夢想。我們真的很高興能造訪此地,謝謝!」

接著,我說:「我太太幼稚園時曾偶然看到這裡的照片,在那之後來大溪地就一直是她的夢想,我想讓我太太開心。」

這些雖然是騙人的,但櫃台的服務人員是女性,所以我就演了一場愛妻好老公的戲碼。

「不過啊,我們房間的水忽冷忽熱,也有很多蚊子飛進來,有一點失望啊。我們想要換到面海最好的房間,不過我也知道你們的旅館很受歡迎。我明白這很強人所難,但能不能和我一起想想讓我太太高興的方法呢?」

這完全就是「中野先生的方法」――「該怎麼辦」。於是櫃台的大姐說了句:「我明白了,請稍等一下。」結果那天,她為我們找出一間最好的空房。

我們去看了一下房間,發現好到不能再好,可是那間房一晚要25萬日圓。我們本來住的房間一晚10萬日圓,因此需補差額,而我們會在大溪地住三晚,也就是需要多補45萬日圓!

於是,我又回去了櫃台一趟。

「謝謝您,我太太非常感動,多虧了您!不過其實我們還有一個請求,這回我希望您能讓我開心。這邊的住宿費全部補足是45萬日圓吧?回國後我又要拚命工作了,這樣和太太在一起的時間也會變少,能不能想想辦法呢?」

於是,櫃台大姐說了句「OK」,告訴我可以幫忙把一晚多15萬日圓的房間費,變成三天多2萬日圓就好。

這完全是超乎預期,我當下驚訝地想「真的假的?!」隔天在飯店遇到時,對方先向我打招呼說「Good morning !」我則回應「Not Good morning. It’s greatmorning !」櫃台大姐聽了也非常高興,就免費給了我好多香檳和水果。

與其抱怨產生對立,還不如引導至「一起變幸福吧」的方向,就可以建立非常良好的人際關係,也會產生許多好結果。

這個「該怎麼辦?」的方法,我也推薦用在想要和戀人、朋友抱怨一兩句的時候。要是不分青紅皂白就脫口抱怨,對方也會認真起來,很容易就變成吵架了。

不過,要是你問說「真的很困擾,該怎麼辦?」對方也會回你「真的耶,該怎麼辦?」兩個人一起面對問題,就能朝建設性的方向去解決。

事情不順利時,試著產生一次共鳴

當意見產生對立或雙方處於敵對狀態時,先試著找到一次共鳴也是個方法。

即使和朋友、戀人、工作關係人等全部意見不同,你也可以試著說說「哦――這樣啊――」這麼一來,你就會在某處發現共鳴。

有過一次共鳴後,你再反問「那這樣如何?」對方也因為你附和過他一次,比較容易成為你的夥伴。

我曾經研究過很會賣產品的業務員到底是怎麼說服人的。研究對象是賣車的業務,一個是新人,一個是超級老鳥,他們兩人會輪流來找我。

我比較兩人的方法之後,發現新人會非常熱心說明車子的結構。另一方面,老鳥會想聽我說話,譬如「您會開車去哪裡?」「假日時都做些什麼?」等等。連看到我正在開的舊車也會說:「您很珍惜地在開這台車呢!應該還能開好一陣子。」完全沒有想要賣車給我的意思。

而且,他會一邊聽我說話,一邊深深地感到共鳴,最後才說:「要是哪天您想買新車了,我們這邊還有這樣的車款,若您有點興趣,我就太高興了。」

於是,我就產生了「哪天一定要跟這個人買車!」的心情。

原本我只是抱持著想看他「到底是怎麼說服人的?」的想法去聽他說話,才發現比起說服,讓人有所共鳴更加重要。

因此,共鳴的力量對人際關係會有很大的影響。正因為意見對立,所以能讓對方產生共鳴才會很有效果。

這邊順帶說明一點,我在研究很厲害的業務都怎麼做時,發現也有那種態度非常強硬,但還是賣得很好的人。

那位業務在一口氣聽完客人說的話以後,都會講一句「就是這樣沒錯!」

即便那句「就是這樣沒錯!」完全沒有脈絡可言,但是只要說了,客人就會有種自己意見被採納的感覺。了解這個原理之後,我不禁笑了出來。

方法好不好是一回事,但或許有派得上用場的一天,畢竟,建立人際關係是有很多方法的。

書籍簡介_雞皮疙瘩是實現夢想的第一步:「日本網路經營之神」的佛系成功學,從工作、財富到人際,邊玩邊邁向幸福人生 はしゃぎながら夢をかなえる世界一簡単な法

作者:本田晃一
譯者:郭子菱
出版社:遠流
出版日期:2018/12/27

作者簡介

本田晃一

年輕時曾騎單車橫越澳洲,以背包客身分環遊世界。他在澳洲透過網路和許多人接觸,獲得靈感,回國後便幫忙父親的高爾夫會員權買賣事業。購買高爾夫會員權的許多客人們除了經濟優渥外,生活方法也很豐富,他獲得了不少建言。他以客人提供的建議為基礎,花了兩年成立網頁,創下年營業額超過十億日圓的紀錄。

當時網路剛開始普及,他因此被稱為「網路經營之神」、「網路行銷先驅」,諮詢與演講委託接踵而來,但他想珍惜自己的時間,因此透過部落格和官方網頁等開始發表文章,觸及到更多讀者。

他提倡「要發展受客人喜愛的公司」,以及「忙碌的經營者要如何確保自由私人時間,和家人一同享樂」的自由生活型態。後來,更成為日本第一投資家──竹田和平先生的弟子,被優秀的「和平哲學」給感動,兩人相處了五百天,期間學習到許多帝王學。

他陸續從專家們身上學到透過親情關係、人際關係而過得幸福的點子,並整理這些想法,以「世界上最~悠哉的幸福帝王學」之名號在部落格等媒體上發表。

本田晃一官方網站:ameblo.jp/hondakochan/

譯者簡介

郭子菱

東吳大學日文系畢業,京都同志社大學交換生。現為自由譯者兼插畫家,表達出文字與圖像的意境,即是對工作的堅持。