「銷售」是我們在職場裡最常用到的技能。不管在哪個工作崗位,就算沒有需要賣東西給客戶,我們也可能要對長官或同儕推銷自己的想法,或是說服廠商用更便宜的價格將東西賣給我們。因此,懂得如何「銷售」是非常重要的。美國人才招募網站「TalentBin」的共同創辦人 Peter Kazanjy 建議改變 6 種思維模式,能讓我們成為更好的「銷售人才」。

Peter Kazanjy 在 2016 年出版了一本名為《創始銷售》(Founding Sales) 的書,書中提到「業務」是公司中一個非常特別的角色。因為,他們需要和其他人有著不一樣的思維,才能在「銷售」上得心應手。為了協助他的團隊變得更出色,Peter 訂立了這些思維模式,並要求新進業務都要掌握。

創新點:和客戶溝通時不需要太有禮貌,直接了當反而能夠節省大家的時間。

本文 6 大重點:
1. 希望不大就快撤,將時間花在成功機率高的機會。
2. 在不犧牲「質」的情況下,盡量把「量」做大。
3. 直接了當的溝通,才是尊重彼此時間的最好方法。
4. 由於接觸的人太多,因此要與眾人保持「淺關係」。
5. 面對失敗要不為所動,因此成功率 20% 就很厲害了。
6. 成為銷售產品所在領域的專家,才能練出「無所畏懼」的心態。

1. 希望不大就快撤,將時間花在成功機率高的機會

從小,我們就被教導要「節約資源」,珍惜擁有的東西和機會。這導致我們不願意放棄任何機會,例如,當客戶在經過多次的討價還價後,還是嫌我們的產品太貴時,我們會不停的繼續協商,期望最後能夠得到這份合約。

但是,Peter 告訴我們要改變這種思維,開始學習思考:就算這筆生意不成功 ,後面還有更多其他的機會值得我們努力。因此,如果我們發現正在談的交易停滯不前、客戶沒有足夠經費、或是雙方並不是最合適的夥伴,我們要馬上結束談判,然後開始尋找下一個機會。

因為時間是我們最寶貴的資源,所以將時間花在更有價值的地方。如果一筆交易看了不會成功,就避免再浪費更多的時間。我們必須要果斷的終止在這樣低成交機會的交易上再花費無效的成本。

如果不學會這樣做,我們的時間會被一堆成功率低的事佔據,而不會有時間去追尋真正有價值的機會。「將時間花在機率高的機會上,其他的就放棄吧!」,Peter 建議。

2. 在不犧牲「質」的情況下,盡量把「量」做大

要能夠果斷的放棄成功率低的機會,就要能創造出很多的機會,這樣我們才不會對某個機會依依不捨。因此,Peter 建議我們要盡力先將「量」創造出來。

傳統智慧告訴我們「質」比「量」重要。因此,我們在每次和客戶聯繫時都希望做到最好。我們會花很多時間做沙盤推演、準備講稿、把展示品調整的最好。但是,Peter 認為這是不必要的。

打更多的電話、發出更多的 Email、拜訪更多的客戶、安排更多的產品展示機會,才能夠帶來更多成交的機會,而不是花時間將每次的聯繫都做到 100 分。

當然,Peter 這樣建議不代表我們可以完全不做任何準備,但是,他相信在不影響「質」的情況下,應該盡力提升「量」。例如,為各種溝通模式建立「模板」讓我們可以快速的重用,就能夠達到這樣的效果。

Peter 也舉例,在和客戶開完會後,比起花一整天去撰寫一份會議紀錄,我們可以快速的將重點寫到 Email 中回覆給客戶。因為,一份完美的會議紀錄並不會為我們的表現提供太多的「加分」。而就算是 Email,我們也不用花太多的時間撰寫。寫好後重讀一遍,沒有問題就馬上寄出。

3. 直接了當的溝通,才是尊重彼此時間的最好方法

在提升了「量」之後,我們會面對的問題是我們需要處理很多的機會。因此,我們必須學會快速的判斷某個機會是否值得花更多的時間去經營。

Peter 認為,要做到這一點,我們必須要懂得「直接了當」的溝通。但是,我們都習慣了「溫良恭儉讓」,所以在談話中都習慣有禮貌的先以寒暄開始,然後在漸漸的切入主題。

但是,要在「銷售」上有所成就,我們必需學會繞過所有聊天,直接提出關鍵的問題:你有沒有面對我能解決的問題?你想要解決哪個問題嗎?你打算花錢解決它嗎?

Peter 相信,對方願意花時間和我們見面,聽我們簡報,正是因為他有需要解決的問題。因此,直接了當的讓對方知道你能夠提供什麼幫助,才是最尊敬對方和自己時間的方法。

4. 由於接觸的人太多,因此要與眾人保持「淺關係」

業務每天都需要接觸非常多的人,才能夠得到足夠多的機會。相比之下,其他職務可能在很長的一段時間,只需要和 10~20 人接觸。而這群人由於長時間在一起工作,因此,就會變得十分熟悉,彼此建立下穩固的基礎。

但是,業務卻無法這樣做。因為,好的業務每週都需要認識很多人,並在同一段時間內,可能會需要和數十,甚至上百位不同的客戶連繫。

而且,身為業務,我們的需要記得每位客戶的資訊,例如,公司、職位、需求、喜好等。對任何人來說,這都是不可能的任務。因此,我們要善用各種工具,例如,客戶關係管理系統 (Customer Relationship Management),來為我們詳細的紀錄這些資訊。

這樣我們就可以和大部份客戶都保持「淺關係」。Peter 說,這並不代表我們虛偽或不重視客戶,只是因為我們在職務上的需求,需要我們用不同的思維來處理我們的人際關係。

5. 面對失敗要不為所動,因此成功率 20% 就很厲害了

業務除了要用不同的思維來處理人際關係,在面對「目標」的心態也要改變。

一般的職務會每天列出目標,然後努力的將每一項完成。而且,在絕大多數時候,這些目標都是可以被達成的。

但是,業務的工作卻是完全相反,我們拜訪的大部份客戶,都會用不同的理由,例如:他們沒錢、現在不需要、目前在用的就很好、比較喜歡對手的產品等,拒絕購買我們的產品。 根據 Peter 的經驗,如果我們在銷售的是創新、前所未有的,那麼,能夠取得 20% 的成功率就很厲害了。因此,大部份的時候,我們都是被失敗的。

因為要面對這麼多的失敗,Peter 建議我們需要時刻保持兩種相反的思維。 首先,我們需要完全相信這筆交易會成功。但是,在面對失敗時,卻要不為所動,更不能因此對自己或產品失去信心。保持這樣的思維,我們才能繼續的挑戰下一個客戶。

6. 成為銷售產品所在領域的專家,才能練出「無所畏懼」的心態

如果我們想要提升銷售的成功率,Peter 建議我們要成為我們產品領域的專家。

在這個時代,業務的工作不只是將產品賣給客戶,更重要的是為潛在客戶找出提升效率的方法。因此,我們需要比客戶更清楚我們銷售產品所在的領域,盡可能的掌握所有的商業流程、競爭對手、以及既有的解決方案。

取得這些知識,將讓我們「無所畏懼」。我們可以不用花太多時間準備,就能隨時言之有物,而我們接觸客戶的「量」就會因此提升。同時,我們在和客戶對談時,能更直接了當。這樣我們就能快速的和客戶建立起關係,快速的判斷成交的機會。

成為專家需要花很多時間,但是 Peter 認為我們並不需要擁有「全部」的知識,只要有「足夠」知識,我們就能夠開始建立「無所畏懼」的心態。Peter 發現,擁有這種心態的人,在現實生活中能夠輕易的與陌生人展開對話。所以,他也建議我們可以藉著與陌生人交談,培養「無所畏懼」的能力。

上述的 6 種思維模式,都是互相關聯的。例如:當我們成為專家後,就能夠更直接的和客戶對談。或是當我們成功的提升了連繫客戶的「量」後,就會了解有很多的機會等著我們,因此沒有必要將時間浪費在希望不大的機會上。

因此,Peter 提醒我們:「只要你成功的改變一種思維模式,就會導致下一個變化的產生。」

*本文由「創新拿鐵」授權轉載,原文:重質不重量、別輕易放棄、培養深刻關係……都是胡扯!這位創業家打破六種銷售迷思,幫我們輕鬆創造高業績