編按:曾經一年賣出205輛車,創下台灣有史以來個人最高汽車銷售量,他那年才30歲!在台灣汽車業、銷售業和業務界,很少有人不知道「旱地阿貴」這個人,他就像一則傳奇,每年都有公司團體或個人專程包遊覽車去台南,向他請益成功和賺錢之道。

我的第一個樁腳,就是20年前進公司後賣出第一台車的客戶,這個客戶後來也成為我最大的樁腳。他是一家保養廠的老闆,我那時候剛退伍,買了一台中古車,要換中古胎,朋友介紹我去這家保養廠換輪胎,因此認識了老闆。

換輪胎的時候,我們隨意聊天,他知道我是汽車業務之後,隨口提到想買一台嫁妝車(由女方出錢買的車),於是我就請我師父陳所長帶我去跟老闆談車子。

雖然他是我的客戶,可是因為我才剛進公司不久,還是個菜鳥,也完全沒有賣過車,不太會談,所以請所長陪著我一起去談,這也是我業務生涯中第一次、也是唯一一次由別人帶著我去談車。

後來談得很順利,賣出了我生平第一台車子,但是要辦手續的時候,問題來了,我發現自己什麼都不懂!

領牌前該辦什麼手續?怎麼去辦?要跑哪些單位?先後順序和流程是什麼?我竟然完全沒概念!公司裡其他業務前輩常常是一上班開完會就直接出門了,我根本沒機會問他們,只好硬著頭皮去問助理小姐,一邊問一邊趕緊作筆記,已經夠慌亂了,結果保養廠老闆又臨時說要改車子的顏色,再加上當時我自己在開的雅哥中古車狀況很多,要賣掉,所以當下一堆事情都撞在一起。

好不容易到了要交車的前一天,因為根本不懂流程,所以不知道要事先安排裝好配件、把牌領好,到了下午才發現車子已經放在廠裡10天了,竟然什麼都沒裝!都什麼時候了,自己還在狀況外,突然被旁邊的人一提醒,說客戶要求的隔熱紙沒貼、8片裝的CD音響也沒裝(20年前配件比較少,大概就是這幾樣),才知道事情很嚴重。

學長趕快幫我打電話去裝配廠交代要裝什麼,但整袋的車籍資料都在我們嘉義新港的交車中心還沒去拿,當天已經很晚了,沒人可以載我過去,就算去了,那邊的人可能早就下班了,只好拜託學長明天開車帶過我去。

隔天一大早,學長開車帶我一起去嘉義新港拿好資料、開好發票,當時怕遲到、耽誤交車的吉時(客戶交車通常都會挑選吉時,那天客戶選的是巳時,就是早上9點~11點),還特地請很熟悉鄉間小道的拖車司機抄捷徑帶我們走,學長就開車跟著拖車司機鑽小路,去交車中心附近的監理站領牌。

到了現場我才想到忘了問客戶挑不挑號碼?於是又趕緊打電話問客戶想要什麼號碼?在那邊選來選去,又耽誤了一點時間,當時客戶應該也不是太懂,所以沒注意到都什麼時間了我才在領牌,怎麼可能來得及早上9點~11點交車?

好不容易領完牌,資料要帶回交車中心去上牌、要加油,再出發去客戶家,當時已經10點半多了,等到上了高速公路到新營收費站時,已經10點50分了,我心裡雖然很急,但是因為當天還下大雨,我不敢開太快。

10點50幾分時,客戶就打來了,問我在哪裡?我就回說我在高速公路上……話還沒講完,客戶就開始狂罵三字經,從新營收費站一路用三字經罵到麻豆交流道,我心想他應該是真的氣瘋了,因為一路罵都沒停過。

我只能一直道歉,雖然害怕,但還懂得在心裡自嘲:還真沒見過有人可以罵髒話罵得這麼流暢的。

到了麻豆交流道時,已經11點5分了,客戶說:「你不用把車開來了!」說完就掛斷電話。他一直在氣頭上,也不再接我電話,我心想完蛋了!他是我的第一個客戶,怎麼出師不利,第一個case就被我給搞砸了!當下也不知道該怎麼辦,只好乖乖把車子開回公司,跟所長報告這件事情。

所長立刻就叫我去買一串鞭炮(當時交車按照慣例都要別綵球、放鞭炮),然後親自陪我回到保養廠老闆那裡,但是客戶根本不想跟我講話。

客戶是當老闆的,臉長得很嚴肅,不笑的時候其實很恐怖,所長跟客戶稍微安撫兩句:「啊~不要這樣啦,他就不懂嘛,原諒他第一次交車啦~~」之類的話,然後因為還有事情忙就先走了,把我一個人留在他們家客廳,交代我要好好跟客戶把交車手續辦完。

後來客戶爸爸進來了,看到我又開始一頓罵,講說看好的時間怎樣怎樣、都被你搞砸了之類的,鄉下長輩對這些都很重視,所以他爸爸也是氣到一直罵,罵到後來他媽媽也進來了,他媽媽就說了一句:「阿貴,你覺得你該不該罵?」我說:「該罵!」

他媽媽反而沒罵我,他爸爸罵一罵,感覺好像沒那麼氣了,我趕緊趁機說:「這是我的第一個案子,搞成這樣對我已經是很大的懲罰了,我之後一定會更加小心,絕對不敢再隨便,希望老闆能再給我一次機會彌補,這個教訓我會永遠記得!」

說到後來老闆氣也消的差不多了,他們又重新看了交車時間,下午1點到3點也是吉時,於是我陪他們一起去附近大廟拜拜求平安符、別上綵帶、燒金紙、放鞭炮,在那邊又多待了2個多小時,最後順利完成交車手續,雖然這之間還是持續被他們輪流唸,不過總算順利化解了危機。

跟保養廠老闆的第一次接觸雖然非常不順利,但是我沒想到跟他長達十幾年的緣分卻才正要開始,而這段緣分也給我帶來了一生都很難忘的啟發。

這件事情過了之後,一般業務員可能會覺得很尷尬、能不見面就盡量避免見面,反正車子都已經成交了,再要一個對你印象已經很差的客戶幫你推薦其他人,恐怕是頭殼壞去!於是多半選擇此後不相往來,但是我剛好相反。

我當然也有想過之前給他的印象那麼差,他是不是還歡迎我去拜訪?不過,一來我不是那種賣了車就不見人影的業務,車子銷售出去之後,服務才是真正的開始,維修、保養或出險時有沒有業務幫忙會差很多。二來,他是第一個給我機會的人,無論如何我都不能讓他失望,前面已經錯了,後面更要好好補救。

我相信只要我做人誠懇、對人是出自真心的關懷,別人遲早會感受得到的;況且,就是因為已經成交了,再去關心對方才不會讓人覺得你是為了業績而來。

於是,那段時間我就常常跑去找他聊天、看他修車、觀察他是怎麼做生意的。我又很愛問問題、很注意跟車子保修有關的任何事情,在老闆那裡學到非常多東西,如果後來我對車子各方面有比其他業務更專精的認識,都是在那個時候紮下的基礎。

當時我還是個菜鳥、沒什麼客戶,因此有大把的時間可以耗在他那裡,也和他漸漸成為很不錯的朋友。

我這個人是從來不交際應酬的,平常就是公司和家裡,不然就是去找朋友聊天,我跟保養廠的老闆因為很聊得來,常常有空就會約去PUB見識一下、或者是去按摩按摩,通常就只有我們兩個人,但我們從不亂搞,玩的東西都很光明正大。

他也常帶我去認識台南其他的保養廠,我也因此認識了更多的人,從他們身上學到很多這個行業的知識,非常快樂!不過那時候玩樂性質大於賣車,我並沒有很積極的跟他們談車,反而是像朋友一樣往來。

即使是這樣,老闆對我很照顧,邊玩還可以邊幫我賣車,有幾次我去按摩按到睡著,等我睡醒時保養廠老闆已經幫我訂了一台車,是按摩小姐要買的,我在睡覺時他都已經跟對方在談細節了,讓我非常驚訝。

從老闆的身上,我第一次真正領悟到了我最崇拜的喬‧吉拉德所說的「250定律」的驚人力量:

一個人一生中可以影響的人大概有250個,好的有250個,壞的當然也有250個。

因為他是保養廠的老闆,人脈很廣,比我更知道哪個客戶會有買車、換車的需求,我認識的人不夠多,絕對沒有他清楚,所以如果他願意幫我推薦,那些客戶聽他講一句比我講一百句話還有用!

到後來我跟他的交情變得越來越好,他也很努力的幫我介紹了許多客戶,可以說,我的業務生涯就是從他這間保養廠開始賣起來的!

保養廠是一個橋樑、一個跳板,大部分時候老闆都是報給我客源,其他的我要自己去談,頂多偶爾幫我搭腔,但即使是這樣,客戶們都很相信他的建議,他說好就是好,所以成交很快。

就這樣,我開始在那裡打通人脈,一開始先從1、2個客戶做起,那些客戶只要人脈夠好,而他們的朋友又想要買車,那後面的業績就開始一直進來了!

打開那個人脈通路,要天時地利人和,再加上我的服務口碑要出來,這樣客戶才會像葡萄串一樣,一個牽一個。現在講起來似乎很輕鬆,但客戶的經營完全是沒有僥倖的,就算客戶對我的服務很喜歡,但品牌不夠強還是一樣不會選我,剛開始賣現代汽車時就是這樣。

賣喜美的時候還好,它算是還不差的品牌,加上有人推薦,不會太難賣。所以在賣喜美車的時候,我只要把服務做好,初期平均10個客戶裡面至少有2、3個會幫我介紹,我的前輩也跟我說過,一般來說10個客戶有一個願意幫你介紹就很厲害了,所以我當時算是走路都有風。

後來代理權轉換、公司開始改賣現代汽車,因為品牌太弱勢、客戶接受度低、又很容易反悔,平均接觸200個人才會成交1個,而且沒有半個人願意幫我介紹,於是走路有風的日子結束,一切又得從零開始。

書籍簡介_旱地阿貴

作者:林文貴
出版社:趨勢文化
出版日期:2018/10/31

作者簡介_林文貴

全台灣最紅的業務員,才30歲就拿下全國第一!
超過14年南部第一名,被封為「南霸天」。
商業周刊1035期封面人物深度報導。
第一屆超級業務員大獎冠軍,榮獲「王者之王」冠軍頭銜、持續多年的業界風雲人物。
韓國現代汽車 台南佳里展示中心 營業經理
公司教育訓練講師
高醫研究所論文研究主題:阿貴奇蹟,阿貴為什麼成功?