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在Opsware股價回升到1美元之後,下一個難關是重整經營團隊。我們有雲端服務的主管,但既然轉型成軟體公司,則不能沒有擅長軟體的主管。在專攻企業市場的軟體公司裡,業務副總與工程副總通常是兩個靈魂人物。

這次為了找到適合人選,我決定先暫代業務部主管職位,親自管理團隊、主持業績預測會議,把營收數字的好壞一肩扛起。

我從過去的慘痛經驗學到,招募主管職時應該遵守美國前國務卿鮑爾的明訓:找人才要看他的優點,而不是要求他毫無缺點。親自掌管銷售,我很清楚部門哪些地方需要加強,因此仔細列出公司所需的專長與才華,展開尋找業務主管的過程。

找人才要看優點

面試了20幾個人,沒有一個符合我想要的長處。輪到柯蘭尼時,他和我預期的不一樣,與業務主管那種咄咄逼人的刻板印象並不符。光看體型就不像,業務主管通常是高頭大馬,但他的身高普通,還是中廣身材。不胖,但就是肉肉的,那套西裝穿在他身上,看起來渾身不自在─西裝應該是特別訂做的,他那種不高又肉的身材,絕對買不到現成的西裝來穿。

接著是履歷。我首先注意到的,是他大學讀南猶他大學(Southern Utah University)。我從來沒聽過,於是請他介紹一下,沒料到他回說:「這是猶他州南部的麻省理工學院。」沒想到講完這句玩笑話後,他整場面試嚴肅到極點,全身上下不自在,就連我看了也尷尬。

我通常不會考慮磁場跟我不合的人選,但這次幫業務部找到最適合的主管實在太重要,對方有什麼怪缺點,我都願意忽略。我在面試人選好壞時,常使用一個技巧,那就是連續問對方計劃如何招聘銷售人員,招聘完如何訓練,訓練完又怎麼管理。問題通常如下:

我:「你覺得銷售人員必須具備哪些特質?」

應試者:「要聰明積極,也要有好勝心。要會成交複雜的案子,也要懂得跟各部門溝通。」

我:「這些特質怎麼從面試裡看出?」

應試者:「呃…我會找自己的人脈。」

我:「好。你找來自己的人脈後,對他們會有什麼期許?」

應試者:「我會要他們熟悉並遵守銷售流程,精通產品,業績預測要精準…。」

我:「要做到這點,你有什麼員工培訓計畫?」

應試者:「呃…」被問到這題,他們通常會開始瞎掰回答。

柯蘭尼前2個問題答得很好,但被問到如何訓練銷售人員的時候,臉上竟露出痛苦表情,我這輩子永遠忘不了。看他神情,好像只想趕快結束面試離開,連我都想給他一顆鎮定劑或抗躁鬱藥。

經過感覺整整有5分鐘之久的沈默,柯蘭尼從公事包裡拿出厚厚一大本自己設計的訓練手冊。他說面試時間有限,無法對我清楚說明訓練方法,但如果我還想安排第二關面試,他會解釋清楚把銷售人員訓練成菁英的細節眉角:培訓領域很廣,包括流程、產品、企業客戶的銷售方法等等。

他還說,就算這些領域都學會了,好的業務主管還必須懂得激勵團隊。聽他一副帶兵指揮的語氣,我就知道我找到人了。

只是其他人並不領情。經營團隊中只有一個人贊成,其他人都覺得柯蘭尼不適合,董事會也對他投下反對票。

大家反對的理由,都不是說柯蘭尼沒有專長,而是說他缺點很多,像是他讀的是南猶他大學、個性讓人不自在、看起來不像銷售主管。

公司處戰亂期,需要的是懂得作戰的將領

但跟他交談時間愈久,我愈認定他是最佳人選。與他談了一個小時,我學到的銷售經比親自擔任業務主管半年還要多。他甚至還打電話給我,提供我們銷售團隊正在爭取的案子細節,這些消息甚至連我們自己人都不知道,彷彿他有自己的銷售眼線。

我決定堅持立場,向管理階層與董事會表示我了解大家的顧慮,但我延攬柯蘭尼的心意已決,同時也開始進行他的資歷查核。

請柯蘭尼提供推薦人資料時,我又被他嚇了一跳。他給我的推薦人整整有75名,還說有需要的話,名單裡還有很多人。每位推薦人我都打過電話,而且每個人在1個小時內就回電。看來他的人脈經營得很好,說不定這些推薦人就是他的銷售眼線。

但萬萬沒想到,就在我準備好下聘書時,公司有名主管打電話跟我說,她的一個朋友認識柯蘭尼,要給他負面評價。

我打電話聯絡這位朋友,結果成了我工作生涯中最特別的一次資歷查核。

  我:「請問你跟柯蘭尼是怎麼認識的?」

  對方:「我在上個東家教銷售訓練的時候,他剛好是地區副總。我強烈建議你不要找柯蘭尼。」

  我:「你這話講得很重。是他做了違法的事情嗎?」

  對方:「這麼說好了,我在PTC進行新人銷售訓練時,商請他來演講,希望帶動大家氣氛。現場有50位新人,上完我的課後都是熱血澎湃,等不及要為公司賣力銷售。沒想到柯蘭尼走到台上,看了看眼前一群菜鳥,說:『我他媽的管你們訓練到多麼厲害,要是每一季沒幫我賺進50萬美元,你們就死定了。』」

  我:「非常感謝你的意見。」

承平時期的世界看起來是一個模樣,但每天都得奮力求生的世界完全不一樣。承平時期,還有時間去想做一件事的正當性、對文化有何長期影響、人民有何感受。抗戰時期,最重要的是成功殲滅敵軍,讓軍隊安全返鄉。

公司現在處於戰亂時期,需要的是一個懂得作戰的將領。那個人就是柯蘭尼。

後來幾年我對柯蘭尼有更多的認識,確實符合我當初在面試他與資歷查核時的心得。他不太能夠融入大家,卻是十足的銷售天才。我借重他這方面的專長,同時幫助他調整態度。經營團隊的其他人最後是否跟他完全處得來,這我不知道,但大家後來都認同他是業務主管的最佳人選。

書籍簡介_什麼才是經營最難的事?:矽谷創投天王告訴你真實的管理智慧

 

作者: 本.霍羅維茲(Ben Horowitz)

譯者: 連育德

出版社:天下文化

出版日期:2018/10/24

作者簡介

本.霍羅維茲Ben Horowitz

矽谷知名創投安霍創投(Andreessen Horowitz)的共同創辦人與主要合夥人,該公司投資技術引領潮流的新創企業,包括Airbnb、Facebook、GitHub、Pinterest、Twitter等。霍羅維茲也是Opsware(前身為響雲端)的共同創辦人兼執行長,公司於2007年以16億美元天價賣給惠普。

從一開始的電腦系學生到進入職場當軟體工程師,再從創業人、執行長到現在的創投專家,霍羅維茲把這一路以來的經驗與心得都寫在個人部落格裡,累積了近千萬名粉絲追隨。他也是媒體爭相報導的對象,包括《華爾街日報》、《紐約時報》、《紐約客》、《財星》、《經濟學人》、《彭博商業週刊》等雜誌,均可見他的相關報導。霍羅維茲目前與妻子住在舊金山灣區。

譯者簡介

連育德

英國巴斯大學口筆譯研究所畢業,曾任東吳大學口筆譯兼任講師、證券業內部譯者。教育部中英翻譯能力檢定通過,亦曾獲梁實秋翻譯評審獎,譯有《第一眼就看出問題》、《3000元開始的自主人生》、《自造者時代》、《蘋果設計的靈魂》、《因為堅持,所以贏》、《超成功對樺術》等書。

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