關鍵時刻搞砸、無法變有錢...別再用「潛意識」做決定！諮商心理師教你避開失敗宿命

我曾經聽過一個案例：小陳經歷過台灣塑膠業的輝煌年代，以前大環境正好時，小陳也接過不少大單，其中有個德國客戶掌握大量訂單且很滿意他的樣品，還特地來台看廠房，並相約隔天早上9點在飯店簽約。

不過，簽約當天小陳起床時，指針已指向11點，連忙衝進飯店，但客人早已離開。嚴謹的德國人無法接受放鴿子行為，合作案就此告吹！

他沮喪地回到家，問太太為何沒叫他起床，太太滿臉疑惑：「有啊，我敲你的門都沒回，門也上了鎖，以為你出門了！」奇怪的是，小陳睡覺從不鎖門，也不太會睡過頭。「說實在，類似的事情也發生過幾次……我好像總在要成功的前一刻把事情搞砸！」小陳無奈地攤了攤手。

這麼多年來，小陳懷疑自己的潛意識裡似乎住著一隻搗蛋鬼，經常趁機踹他一腳，讓他無法如願以償！

童年經驗會影響未來的行為

源自佛洛依德的心理動力學派（例如精神分析、客體關係、阿德勒的個體心理學派等）都認為，兒時的重大事件，會持續影響當事者現在的行動。由菲利茲．波爾斯（Fritz Perls）創立、至今60多年的心理治療重要學派「完形心理治療」也認為「未竟之事」（unfinished business，未完成的事情），也就是過去的「懸念」會一直存在心裡的背景中，影響當下的決策。

小時候的我們想得不多、看得不遠，不知道自己當時做的決定會留在潛意識，甚至影響到未來——不讓自己成功、富裕。如同小陳腦袋中的搗蛋鬼，總在成功之前將他絆倒。

我親戚Sara的腦中也有個搗蛋鬼。有次她回憶起小學時曾「不小心」考了4科滿分，開心拿著考卷回家等待被稱讚時，沒想到竟是童年悲慘的開始。那天起，Sara的爸爸發現女兒有考滿分的潛力，決心好好栽培。為了督促女兒念書，他採取「少一分打一下」的傳統教育，於是每次的段考都變成一種壓力及懲罰。那個氣憤又無奈的9歲Sara，不自覺地做了一個對當時生存最有利的決定——「我再也不要考滿分了！」、「事情做太好是危險的！」

現在的Sara成家立業大半輩子，但那個「凡事不要太好、做事不要完美」的童年決定還停留在潛意識，時時左右著她的行動，甚至無法變有錢。

此外，潛意識的決定會以更隱晦的方式影響一個人。聰明認真的Andy，畢業於很好的學校，出社會在知名企業任職，之後連換幾次工作都是不錯的外商公司，薪水也不差。眾人稱羨的眼光背後，Andy卻很困擾，因為每隔一段時間，他會忍不住拋下過去努力的成果，改尋另一個職業生涯（不同產業或專業），似乎有股莫名的力量，阻擋自己邁向成功。

後來我進一步了解，原來Andy的父母在他幼稚園時就離婚，回歸單身的母親忙於工作，沒時間陪他。他記憶中的童年常常寂寞地一個人玩，心想：「如果能表現再好一點，媽媽會不會願意多陪他一點？爸爸是不是就會願意回家？」小小的Andy也擔心，如果自己真的做到一切完美，父親還是沒回來，那他的人生再也不可能回到圓滿。因為如此，這個躲藏在暗處的擔心與害怕，讓Andy每次快接近成功時，總會突然決定換個方向走。

一個「情緒瀑布」的實驗

曾有經濟學家進行一項實驗叫「最後通牒」，所有參與者被分為「出價者」和「回應者」（彼此不透露身分）：每位出價者會拿到10美元，可自行決定與回應者（一人）的拆分比例，如5美元：5美元，或是9美元：1美元。回應者若接受該提議，雙方就能拿到相對應的錢，如果回應者拒絕提議，雙方一毛錢都拿不到。

經濟學家認為，理性的人即使只分到1美元也會接受，絕不會眼睜睜看著錢拿去充公。但回到現實的世界，不公平的提議常會被狠狠地拒絕，大家寧可拿不到錢，也要懲罰那個對自己不公平的人。

不過，艾瑞利教授和安卓德教授重新設計了這項實驗。他們將200名受試者（回應者）分成2組，並在出價前分別觀賞2種不同類型的影片，一組是令人憤怒的劇情，一組則是使人感到愉悅的情節。接著研究人員扮演出價者，對所有受試者一律提出不公平的提議——7.5美元：2.5美元。結果，觀看憤怒影片的人拒絕不公平出價的比例，遠高於觀看快樂影片的人。

更有意思的是，當影片引發的情緒完全消退後，受試者仍舊保持相同的決策模式，做出相同的決定。2位教授依此提出「情緒瀑布理論」：人在一時情緒下做的「短期決定」，即使情緒淡忘之後，還會衍生成一種「長期決策模式」，持續影響日後所做的每一個決定。此外，我們過去的行為，都會變成未來行動跟個性特質的參考指標。

大腦很懶惰
常用「潛意識」來做決定

說白話一點就是，情緒常會影響到我們的選擇。人們會因為喜歡某間公司而購買它的股票，或因為討厭某個店員而決定不跟他買東西。不過，這背後的原因可能不只情緒，而是我們的大腦有點「懶惰」，捨棄需要費力思考的「意識」，偏好以較不費力的「潛意識」來做決定。

例如，要大腦回答「是否該買A公司股票」很困難，回答「是否喜歡A公司」則相對容易。因為「是否該買A公司股票」需要用「意識」認真思考，包括公司的產業、產品、競爭者、未來發展、配股配息、可能投報率、大股東持股狀況等……太多資訊了，腦子需要費力運轉，也許好幾個小時都無法得到答案。「是否喜歡A公司」則根本不用想，用「潛意識」感覺一下就知道了。所以，偷懶的大腦常會以「潛意識」做決定，這就是認知機制出現了偏差，也是我們經常做出不理性決定的原因。

如何避開非理性決策？

以康納曼的語言來說，「潛意識/象」和「意識/騎象人」分別代表「系統1」跟「系統2」：

「系統1」是「由下而上」的系統，直覺、快速（以毫秒為單位）、衝動、不費力且不受自主控制、會被情緒所驅動。例如我們會使用系統一回答「1+1=？」這種簡單的問題。

「系統2」是「由上而下」的系統，它是深思熟慮、需要耗費認知資源、較慢地，但可以被意識所控制。通常會用它來制定計畫、自我控制、學習新模式，想要回答「17×24=？」這類困難的問題，必須要「系統2」才做得到。

有趣的是，我們往往誤以為「系統2」（騎象人）是主角，其實大部分的心智運作在「系統1」（大象）就已經完成了，這也是大象能輕鬆勝過騎象人的原因。用直覺思考的「系統1」是自動化操作，不需特別思考就能輕鬆完成決定，即使這個決定是錯誤，「系統2」也無法避開或糾正，因為根本不知道有這個錯誤存在！

對我們來說，跟金錢有關的決定，不管是求職、換工作、投資、辭職創業，都不是容易回答的問題，但「系統1」（大象）卻很容易讓我們在不知不覺中複製家族的生存、理財或消費模式；或重複小時候在情緒下做的非理性決定，於是在不知不覺中把金錢拒在門外。

記得故事開頭的小陳嗎？如果他能覺察「內心的搗蛋鬼」（不想成功的因子）真正想要的是什麼，或許就不會在致富臨門一腳前摔跤。小時候的Sara無法直接反抗父親不合理的要求及打罵，潛意識就儲存一個「不想成功」的模式，以保護自己不受傷害。另外一個故事中的Andy，他的潛意識中更想追尋的是爸爸，所以害怕成功。

想要富裕且自在，重要的第一步就是「確定內心的大象與騎象人能合作」，共同朝著自己期望的方向前進！

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