我曾經聽過一個案例:小陳經歷過台灣塑膠業的輝煌年代,以前大環境正好時,小陳也接過不少大單,其中有個德國客戶掌握大量訂單且很滿意他的樣品,還特地來台看廠房,並相約隔天早上9點在飯店簽約。

不過,簽約當天小陳起床時,指針已指向11點,連忙衝進飯店,但客人早已離開。嚴謹的德國人無法接受放鴿子行為,合作案就此告吹!

他沮喪地回到家,問太太為何沒叫他起床,太太滿臉疑惑:「有啊,我敲你的門都沒回,門也上了鎖,以為你出門了!」奇怪的是,小陳睡覺從不鎖門,也不太會睡過頭。「說實在,類似的事情也發生過幾次……我好像總在要成功的前一刻把事情搞砸!」小陳無奈地攤了攤手。

這麼多年來,小陳懷疑自己的潛意識裡似乎住著一隻搗蛋鬼,經常趁機踹他一腳,讓他無法如願以償!

童年經驗會影響未來的行為

源自佛洛依德的心理動力學派(例如精神分析、客體關係、阿德勒的個體心理學派等)都認為,兒時的重大事件,會持續影響當事者現在的行動。由菲利茲.波爾斯(Fritz Perls)創立、至今60多年的心理治療重要學派「完形心理治療」也認為「未竟之事」(unfinished business,未完成的事情),也就是過去的「懸念」會一直存在心裡的背景中,影響當下的決策。

小時候的我們想得不多、看得不遠,不知道自己當時做的決定會留在潛意識,甚至影響到未來——不讓自己成功、富裕。如同小陳腦袋中的搗蛋鬼,總在成功之前將他絆倒。

我親戚Sara的腦中也有個搗蛋鬼。有次她回憶起小學時曾「不小心」考了4科滿分,開心拿著考卷回家等待被稱讚時,沒想到竟是童年悲慘的開始。那天起,Sara的爸爸發現女兒有考滿分的潛力,決心好好栽培。為了督促女兒念書,他採取「少一分打一下」的傳統教育,於是每次的段考都變成一種壓力及懲罰。那個氣憤又無奈的9歲Sara,不自覺地做了一個對當時生存最有利的決定——「我再也不要考滿分了!」、「事情做太好是危險的!」

現在的Sara成家立業大半輩子,但那個「凡事不要太好、做事不要完美」的童年決定還停留在潛意識,時時左右著她的行動,甚至無法變有錢。

此外,潛意識的決定會以更隱晦的方式影響一個人。聰明認真的Andy,畢業於很好的學校,出社會在知名企業任職,之後連換幾次工作都是不錯的外商公司,薪水也不差。眾人稱羨的眼光背後,Andy卻很困擾,因為每隔一段時間,他會忍不住拋下過去努力的成果,改尋另一個職業生涯(不同產業或專業),似乎有股莫名的力量,阻擋自己邁向成功。

後來我進一步了解,原來Andy的父母在他幼稚園時就離婚,回歸單身的母親忙於工作,沒時間陪他。他記憶中的童年常常寂寞地一個人玩,心想:「如果能表現再好一點,媽媽會不會願意多陪他一點?爸爸是不是就會願意回家?」小小的Andy也擔心,如果自己真的做到一切完美,父親還是沒回來,那他的人生再也不可能回到圓滿。因為如此,這個躲藏在暗處的擔心與害怕,讓Andy每次快接近成功時,總會突然決定換個方向走。

一個「情緒瀑布」的實驗

曾有經濟學家進行一項實驗叫「最後通牒」,所有參與者被分為「出價者」和「回應者」(彼此不透露身分):每位出價者會拿到10美元,可自行決定與回應者(一人)的拆分比例,如5美元:5美元,或是9美元:1美元。回應者若接受該提議,雙方就能拿到相對應的錢,如果回應者拒絕提議,雙方一毛錢都拿不到。

經濟學家認為,理性的人即使只分到1美元也會接受,絕不會眼睜睜看著錢拿去充公。但回到現實的世界,不公平的提議常會被狠狠地拒絕,大家寧可拿不到錢,也要懲罰那個對自己不公平的人。

不過,艾瑞利教授和安卓德教授重新設計了這項實驗。他們將200名受試者(回應者)分成2組,並在出價前分別觀賞2種不同類型的影片,一組是令人憤怒的劇情,一組則是使人感到愉悅的情節。接著研究人員扮演出價者,對所有受試者一律提出不公平的提議——7.5美元:2.5美元。結果,觀看憤怒影片的人拒絕不公平出價的比例,遠高於觀看快樂影片的人。

更有意思的是,當影片引發的情緒完全消退後,受試者仍舊保持相同的決策模式,做出相同的決定。2位教授依此提出「情緒瀑布理論」:人在一時情緒下做的「短期決定」,即使情緒淡忘之後,還會衍生成一種「長期決策模式」,持續影響日後所做的每一個決定。此外,我們過去的行為,都會變成未來行動跟個性特質的參考指標。

大腦很懶惰


常用「潛意識」來做決定

說白話一點就是,情緒常會影響到我們的選擇。人們會因為喜歡某間公司而購買它的股票,或因為討厭某個店員而決定不跟他買東西。不過,這背後的原因可能不只情緒,而是我們的大腦有點「懶惰」,捨棄需要費力思考的「意識」,偏好以較不費力的「潛意識」來做決定。

例如,要大腦回答「是否該買A公司股票」很困難,回答「是否喜歡A公司」則相對容易。因為「是否該買A公司股票」需要用「意識」認真思考,包括公司的產業、產品、競爭者、未來發展、配股配息、可能投報率、大股東持股狀況等……太多資訊了,腦子需要費力運轉,也許好幾個小時都無法得到答案。「是否喜歡A公司」則根本不用想,用「潛意識」感覺一下就知道了。所以,偷懶的大腦常會以「潛意識」做決定,這就是認知機制出現了偏差,也是我們經常做出不理性決定的原因。

如何避開非理性決策?

以康納曼的語言來說,「潛意識/象」和「意識/騎象人」分別代表「系統1」跟「系統2」:

「系統1」是「由下而上」的系統,直覺、快速(以毫秒為單位)、衝動、不費力且不受自主控制、會被情緒所驅動。例如我們會使用系統一回答「1+1=?」這種簡單的問題。

「系統2」是「由上而下」的系統,它是深思熟慮、需要耗費認知資源、較慢地,但可以被意識所控制。通常會用它來制定計畫、自我控制、學習新模式,想要回答「17×24=?」這類困難的問題,必須要「系統2」才做得到。

有趣的是,我們往往誤以為「系統2」(騎象人)是主角,其實大部分的心智運作在「系統1」(大象)就已經完成了,這也是大象能輕鬆勝過騎象人的原因。用直覺思考的「系統1」是自動化操作,不需特別思考就能輕鬆完成決定,即使這個決定是錯誤,「系統2」也無法避開或糾正,因為根本不知道有這個錯誤存在!

對我們來說,跟金錢有關的決定,不管是求職、換工作、投資、辭職創業,都不是容易回答的問題,但「系統1」(大象)卻很容易讓我們在不知不覺中複製家族的生存、理財或消費模式;或重複小時候在情緒下做的非理性決定,於是在不知不覺中把金錢拒在門外。

記得故事開頭的小陳嗎?如果他能覺察「內心的搗蛋鬼」(不想成功的因子)真正想要的是什麼,或許就不會在致富臨門一腳前摔跤。小時候的Sara無法直接反抗父親不合理的要求及打罵,潛意識就儲存一個「不想成功」的模式,以保護自己不受傷害。另外一個故事中的Andy,他的潛意識中更想追尋的是爸爸,所以害怕成功。

想要富裕且自在,重要的第一步就是「確定內心的大象與騎象人能合作」,共同朝著自己期望的方向前進!

【書籍介紹】

致富的力量:人氣諮商心理師教你活用大腦賺錢

作者: 廖偉玲
出版社:法意
出版日期:2018/11/15
語言:繁體中文

作者簡介

廖偉玲(Melody Liao)

諮商心理師,政治大學輔導與諮商碩士,曾任《富比士》(Forbes)百大企業應用開發經理、亞東醫院精神科實習心理師、九型人格與神經語言程式學(NLP)講師、旭立文教基金會員工協助方案合作講師。

自陽明大學遺傳所畢業後,決定離開實驗室選擇與「人」有關的工作,進入上市醫療器材公司從事客戶開發。經過多年業務工作,又看遍坊間商管與心理學的書,發現所有的成功都與「心」有關,於是重返學校攻讀工商心理與諮商輔導,取得心理師執照。

曾受邀至東森電視「媽媽好神」及GOOD TV「愛+好醫師」擔任心理專家來賓,曾接受雅虎台灣、台北馬偕醫院、中研院、恩主公醫院、赫威思專業訓練中心、動能學堂、丹麥商圖樂等許多公司行號的安排,開設職場心理學相關課程。同時,也常受邀在大專院校開設工作坊,新穎的教學方式深受企業及學生喜愛。

目前為行動心理師及講師,除了在部落格(melodyliao.cc)、moneybar財經商業資訊社群網站分享商業心理學等相關知識之外,為了幫助更多人自我了解與實現,創辦Meetype.com,透過Web App方式,提供更優質的線上心理健康與自我成長服務。

專長

.催眠:米爾頓.艾瑞克森(Milton Erickson)式催眠督導、美國國家催眠師公會(NGH) 催眠治療
.完形學派:完形諮商專訓、兩極對話與夢工作
.正念療法:牛津大學正念認知療法(MBCT)種子教師培訓
.NLP:國際認證執行師、高階執行師、訓練師