「現在要改,為時已晚」

「我們已投入太多時間和精力,怎能喊停?」

「終止合作,保證金就會被沒收。」

「我在這一行待了20年,現在無法轉行了。」

「現在要改,那之前不都白做了!」

抗拒改弦易轍是很常見的,因為影響難以評估。但如果我們省視自己的人生,有時也會後悔,希望當初不要做這個決定。我們身邊多少會有一些朋友,花了太多時間執著在錯誤的工作、錯誤的目標或錯誤的關係上,即使周遭的人都相當清楚最後一定沒有好結果。

一錯再錯所耗費的代價,在團隊和職場上經常可見。幾乎所有銷售團隊都有過這樣的經歷:耗費高昂的代價和數個月的心力在一個案子上,最後還是必須承認客戶不買單。或者,聽說高層傻傻的不斷安撫難搞的員工,儘管證據顯示問題不會有所改善,但他們仍心存一絲希望。又或者,案子持續虧損,公司卻不願中止。

針對堅持錯誤路線所導致的明顯成本(浪費時間、浪費金錢、錯失良機),在此不打算花太多時間深究。簡單的說,就是花錢填無底洞。

至於較不易見的成本包括:喪失團隊效能、傷害信譽或信賴度及打擊士氣。這些負面的環境會持續造成壓力,進而導致各種健康問題。一再堅持錯誤路線,就算沒有在打仗,也可能導致疾病,有時甚至會造成死亡,這種說法並非言過其實。

◎真的要花100萬美元?

好幾年前,我曾建議一家財星百大的企業,評估現有的薪資系統服務商,在我看來如果找競爭廠商合作,應該可以省下數十萬美元。抗拒聲浪當然會出現,事實也的確如此:當薪資發放順暢時,變革的風險就很高(只要一次發放不順,就會引發眾怒)。事實上,除了風險之外,幾位公司內部人士也以財務為由堅決反對:「上次我們換薪資系統服務商已經花了100萬美元了。」

雖然轉換計畫一定會耗費一些成本,但這個數字好像太高了。於是我詢問公司內部,有些人證實了100萬美元這個數字,卻沒有人可以提供詳細的數字。最後追問到當時變革團隊成員的資訊總監時,他竟也支持變更薪資系統服務商會耗資百萬美元的觀點,我問他成本為什麼需要這麼高。

「我們必須轉移所有的人事資料、整合所有團隊、安裝工時卡系統、訓練所有的人資團隊。」

我被搞迷糊了。

「這些都是換薪資系統服務商必須做的事情嗎?」

「大部分是因為我們要換掉企業資源規畫和會計系統。但有一部分是薪資作業系統。」

「所以你們在安裝薪資系統的那年,公司同時也在更換企業資源規畫和會計系統?」

「對,真是難熬的一年。」

「如果我們只是要換薪資系統服務商……需要做些什麼呢?」

「那就省事不少,沒什麼大不了的。」

在我們拿到詳細數字之後,結果發現只需要更換兩個新介面,加上資訊同仁需要建構並完整測試這兩個介面的時間,預估成本不到4萬美元。

◎讓數字道出真相

團隊是人的集合體,而人都有不好的集體回憶。當你的團隊開始抱怨轉換成本太高,所以「為時已晚」、「無計可施」時,一定要挑戰他們的假設,同時把對話導向實際數據:

「當我們說為時已晚,我想我們指的是目前為止已投入很多資源。但如果有必要,我們可以改變,對吧?」

「現在改變對我們有什麼意義? 我們考量過了嗎?」

「我同意現在轉換聽起來很麻煩,但我們先來談談會有什麼好處。」

如同所有成本高昂的話語一樣,「為時已晚」在模糊籠統時威力最強大。如果我們拿出詳細數據,逐項檢視這些費用,成本數字通常小很多。

「如果不能重新印刷行銷手冊,現在變更產品就太晚了。」

「如果我們終止合約,就會失去保證金。」

「已經發出邀請函了,變更日期會很麻煩。」

這些語句至少都留有後路,所以比大聲嚷嚷著「為時已晚」好太多。這道大門也許很難開,但並非深鎖。

要改變過去已經來不及了,但現在正是確保我們不會身陷其中的完美時機。既然談到了過去,就讓我們來討論比成本高昂的話,更可怕的第二個問題。

人不容易避開沉沒成本的流沙

事實上,人類很難做到忽略沉沒成本。經濟學家和心理學家在許多研究中,證明了這一點。舉個例子來說:1985年,美國俄亥俄州立大學艾克斯教授與布朗摩教授問了61位受試者一個問題。請大家也一起作答,仔細閱讀這個問題:

假設你花100美元買了一張票,要到密西根來個週末滑雪之旅。幾週後,你花了50美元買了一張票,這次要到威斯康辛滑雪。你喜歡威斯康辛滑雪之旅勝過密西根。當你把剛剛買的威斯康辛滑雪券塞入皮夾時,竟然發現密西根滑雪之旅和威斯康辛滑雪之旅是同一週! 已經來不及將其中一張票賣掉或退掉,不得不使用其中一張票,然後放棄另一張。請務必老實的問自己:你會選擇去哪?

研究結果很有意思:即使覺得50美元的威斯康辛之旅會比密西根之旅好玩,但超過一半的受試者(61人中有33人)還是會選擇已經花比較多錢的密西根之旅。

如果你是少數著眼未來的決策者,那麼恭喜你。事實上,我們每天都會聽到沉沒成本思維以各種樣貌出現:

‧「我才剛花了1,500美元修理引擎,所以我應該把車留著。」

‧「我花了2個月規畫這場會議,我沒打算取消。」

‧「邀請函都已經寄出去,家人也都買好機票了,所以我們的婚禮不會延期。」

過去投入的金錢和時間完全不影響未來。職場也是如此,但我們經常聽到許多成本高昂的話。

‧「我們和這家公關公司已經合作2年了。」

‧「我們在這項廣告案已經投入25萬美元了。」

‧「雖然這位業務員的業績還是很難看,但他待2年了,我很不願意讓他離開。」

這些反對的理由也許很難反駁,卻不是最難搞的。當你的朋友談到她男友時,就更麻煩:「對啊,漢克是有些問題,但我們在一起4年了。我不想放下這一切。」這本書不是感情指南,我舉這個例子,是因為我們大多認識和錯誤的對象在一起太久的人,甚至自己就是這個人,這個代價可不小。

我的意思是絕對應該換掉公關公司、買新車和你的朋友應該甩掉她男友嗎? 不一定!這些決策全都需要謹慎考量。重點是必須根據未來進行評估,而不是根據過去。花費的金額、共處的美好時光、訓練人員所投入的心力,這些都是沉沒成本。如果你努力制定出最佳的決策,過去的投資就無關緊要了。

◎別只是忽略沉沒成本,要主動拒絕

為了確保過去不會拖累團隊決策,你可以使用特定的語言,讓討論專注於未來。當你聽到「我們已經花了○○時間或○○錢」,把這些字轉換成唯一的重點:

‧我們知道_____________________________。

‧我們擁有_____________________________。

這個練習需要實際演練和訓練,特別是在資產價值不符合取得的金錢與時間成本時。拒絕沉沒成本是需要知識與決心的。

計算轉換成本別只看當下

想像一下:你正考慮要將辦公室搬到附近租金較便宜的大樓。有一位同事反對:「現在才說搬家,為時已晚,不能搬遷了;我們已經把所有的設備都安裝在這裡了。」為了在成本模型中抓出隱藏蟄伏的昂貴話語,就要評估留在原處和搬遷在某一段時期的成本──也許3年是公司搬遷的合理評估時間。

大型專案成本模型可能要複雜得多了,所有預測新銷售量或其他未知因素的模型都要仰賴假設。但為了評估變化,簡易式成本模型通常都能揭露事實,能將空泛的對話拉回現實。(我在ExpensiveSentences.com網站上提供了幾個成本模型範例和範本。)

破除「為時已晚」的練習──不被沉沒成本綁架

我們已經參考過不接受為時已晚的說詞,最後取得戲劇性勝利的故事,也看到了「為時已晚」的思維,而導致團隊錯失良機。

不論是工作或家庭,我們的未來仍是一張白紙。你能找出自己在什麼時候,可能會脆弱的相信時機已經太晚了嗎?以下這些問題,也許可以刺激你思考:

‧你的公司是否太晚變更產品線,無法提升競爭力?

‧你的家人是不是終於動手整理屋子,或終於肯改善彼此的溝通方式?

‧你的教會要服務不同的族群,你是否覺得太晚了?

‧你想改善和兄弟姊妹、父母或小孩的關係,會不會太晚了?

‧你想要學習新語言或新樂器,會不會太晚了?

‧你想改變飲食方式、開始運動或培養有益健康的習慣,會不會太晚了?

這些問題也許會挑起悔恨或悲傷,甚至會覺得心如刀割,恨不得幾年前就做了改變。但重要的是擺脫這些情緒的羈絆,展望未來。

「逝者已矣,來者可追!」

書籍簡介

聽起來都對,但成本高昂的一句話:管理者做決定時,最常掉入的三大陷阱,該怎麼避免?部屬用似是而非的話想說服你,你如何洞悉?

Expensive Sentences: Debunking the Common Myths that Derail Decisions and Sabotage Success

作者:傑克‧夸爾斯

原文作者:Jack Quarles

譯者:易敬能

出版社:大是文化

出版日期:2017/12/28

作者簡介

傑克‧夸爾斯(Jack Quarles)

畢業於耶魯大學及西北大學凱洛格商學院。他是費用管理專家,幫助各大企業做出更好的購買決策,節省了數千萬美元。且與各合夥人共同創辦許多新創公司,目前擔任兩家公司的董事。著有亞馬遜第一名暢銷書《聰明的公司如何省錢》(How Smart Companies Save Money)等書。

譯者簡介

易敬能

美國喬治華盛頓企管碩士,主修行銷。現為兼任英文講師及譯者。目前擔任國立大學、各大語言機構及國內各大科技公司資深英文講師。在翻譯領域,曾任數家電影頻道及國內外各大翻譯社合作翻譯師。