從失敗業務員到COSTCO亞太區總裁！給在職涯中迷惘的你：遇到不喜歡的工作就換，最後只能羨慕別人有好工作

（編按：作者張嗣漢曾是中華籃球隊隊員，後被COSTCO總店派至台灣擔任亞太區總裁。）

剛進職場時，我們通常沒有太多選擇的權利，會覺得別人的工作看起來很光鮮亮麗，自己的工作實在不怎麼樣。一份不怎麼樣的工作，很容易讓人工作得很不起勁，不願意投入太多的熱情，一旦碰到阻礙，就很容易灰心，想要盡快投履歷，換一份工作。

不過，如果前一份工作做得不怎麼樣，通常換工作時也不會有太好的機會降臨，只會讓同樣的經歷再來一次，周而復始，差別只在於履歷表上多了不同的公司名字，而且看到同學或同事進了更好的公司，工作得很起勁，往往心裡只會有一種感覺：「如果我也能進到那麼好的公司，一定也能有那麼好的表現。」

「工作如何，表現就只能如何」，這是一個球員的想法，因為一個球員想的只是眼下的工作，但是，當我們換上教練的眼光，看法就會完全不一樣。好公司就像好球隊，好球隊要找人只有一個條件，就是要找到好球員。所以不是進了好公司，工作上才會有好表現，才能成為一個好球員；而是我們必須在現在的環境裡，讓自己先成為一個好球員，才會被好球隊看見，得到更好的工作機會。

好球隊挑好球員，所以我們需要用教練的眼光，讓自己成為一個好球員。球場上，教練會告訴你，每一場比賽，不管對手是誰，一定有能夠學到的東西。職場上也是一樣，每一份工作，不管內容好壞，一定有我們可以學到的東西。而在每一份工作中學到所該學的，正是讓我們成為好球員的關鍵。

當我結束台灣的球員生涯，回到美國遞出履歷表，所得到的第一份工作是加州不動產仲介公司的業務員。在美國要成立公司或設立工廠，有相當多的法令，每個州也各有不同的規範，再加上一旦成交，金額都相當大，因此要媒合買賣雙方成交是一件不容易的事。

這意味著，我要付出很多的努力，但是結果通常是失敗。這是我的第一份工作，我做了1年，365天裡，有364天都被客戶拒絕，我常常熬一整晚趕好企劃書，隔天滿懷希望向客戶簡報，但是通常不到5分鐘客戶就直接say no，一點商量的餘地都沒有。

即使是這樣的工作，一樣有可以學習的地方。從球員的角度來看，每天被拒絕，每天打敗仗，這份工作實在沒有太多成就感，但是從教練的眼光來看，這份工作可以學到專業，也可以學到態度。在專業上，一個工業或商用不動產，投資金額大，客戶的考慮會非常縝密，如果在這裡開一家商場，卻沒有人來，投資者就會蒙受很大的虧損。

因此面對一塊素地，客戶的考量是什麼？是交通嗎？是人流嗎？還是有什麼其他因素支持他的決定？這樣的經驗對一個初出茅廬的社會新鮮人來說，好像一點用也沒有，但是當我來到台灣，受命擔任COSTCO 來台拓點的負責人時，這份工作學到的經驗對我就很重要。

在態度上，我學到的東西就更顯寶貴。一個客戶say no，你可以把他視為一次失敗，但也可以把他視為一次機會。客戶拒絕了，原因是什麼？是我們沒有凸顯他想看見的產品優點嗎？是我們沒有給予產品一個正確的定位嗎？如果把一次拒絕視為一次修正的機會，那麼每一次的拒絕都會讓我們下次少一個被拒絕的理由。

這種修正錯誤，愈挫愈勇的自信，不只在比分大幅落後的時候能讓球隊急起直追，在我後來的工作經歷上也成為很大的助力，台灣第一家COSTCO在高雄開幕之後，連續虧損了5年，如何在這5年中調整自己，讓消費者從拒絕到願意成為會員，讓我們的商品與陳列愈來愈符合消費者的喜好，這中間的過程需要的不正是同一種態度嗎？

以3D為軸，畫出人生藍圖

在不同工作的累積中，我們會遇到許多人，學到許多事情，眼前也會有不同的路等著我們選擇。然而，哪些事情對我們的人生是重要的？應該往哪條路走去？人生經常會面對這樣的選擇，而面對選擇，我們每個人都會茫然，不知道下一步會面臨什麼，我自己有一個「3D」模型，陪我從球場走到職場，就好像是教練手中的戰術板，在人生的每個球場上，幫助我畫出自己的人生藍圖。

這3個D中，第一個D是Define，也就是我們如何定義自己。在球隊裡，我們是適合當前鋒、後衛，還是中鋒？教練要做的第一件事，就是找出每個球員的定義。每個人都有很大的可能性，我們現在所在的、感覺到舒適的地方，未必就是最適合我們的地方，世界很大，每個人都有很多的潛能，所以得要在每一個機會裡嘗試不同的可能性，找出最獨特的、最適合我們自己的定義，找到了定義，就知道自己的人生該往什麼方向前行。

我還在打球時，雖然有一些小小的成績，但我一直覺得除了球場以外，職場對我來說很有吸引力，也很有挑戰性，所以我一直沒有把自己定義成一個只會打球的人，我希望我的定義裡能有更多的可能性。

找到定義以後，就要思考第2個D，也就是 Differentiation，亦即在你的定義裡面，有什麼是讓你與別人不同的地方？同樣是球隊的後衛，你的特長是速度快、投籃準，還是能組織球隊？這個Differentiation 會讓我們在團隊中脫穎而出，使我們在自己的定義裡面成為一個更好的球員。

所以進了職場以後，我期望自己能夠保有球場上的積極性，做為我的Differentiation。當我進入全球第一家會員制倉儲賣場Price Club 之後，聽到公司有一批人即將要前往西雅圖，打造一個會員量販制的新品牌，我就決定和他們一起去，這家新公司就是現在的COSTCO。

而當我在美國COSTCO 總部工作一年半以後，COSTCO 決定來台灣設點，我也自願成為前來開拓市場的第一人，當時公司決定的總經理人選原本另有其人，但因為他不願意舉家搬遷到那麼遠的地方，所以後來我成為台灣COSTCO的總經理。

最後要掌握的第3個D是Discipline，也就是紀律。一個好球隊不可或缺的是紀律，一個優秀的工作者也要懂得自律。不要輕忽習慣的力量是球場教會我的事，一個人要走得久，走得遠，習慣很重要，養成了壞習慣很難改回來，養成了好習慣，就能夠把自己的Differentiation（獨特性）愈走愈深，原本只有一點點優勢，但是持之以恆，有紀律地不斷練習，一天一點看起來不顯眼，但長久下來就會成為很大的力量。

從球場到職場，過去我以為，人生就是我設立的那個目標，我要盡全力去達成，達成了才算是擁有人生；後來我發現，其實人生就是最好的教練，生命中的每個際遇與轉折，都是教練精心設計的課程，引導我們走向那個截然不同，卻又精彩可期的人生。

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