(編按:作者張嗣漢曾是中華籃球隊隊員,後被COSTCO總店派至台灣擔任亞太區總裁。)

剛進職場時,我們通常沒有太多選擇的權利,會覺得別人的工作看起來很光鮮亮麗,自己的工作實在不怎麼樣。一份不怎麼樣的工作,很容易讓人工作得很不起勁,不願意投入太多的熱情,一旦碰到阻礙,就很容易灰心,想要盡快投履歷,換一份工作。

不過,如果前一份工作做得不怎麼樣,通常換工作時也不會有太好的機會降臨,只會讓同樣的經歷再來一次,周而復始,差別只在於履歷表上多了不同的公司名字,而且看到同學或同事進了更好的公司,工作得很起勁,往往心裡只會有一種感覺:「如果我也能進到那麼好的公司,一定也能有那麼好的表現。」

「工作如何,表現就只能如何」,這是一個球員的想法,因為一個球員想的只是眼下的工作,但是,當我們換上教練的眼光,看法就會完全不一樣。好公司就像好球隊,好球隊要找人只有一個條件,就是要找到好球員。所以不是進了好公司,工作上才會有好表現,才能成為一個好球員;而是我們必須在現在的環境裡,讓自己先成為一個好球員,才會被好球隊看見,得到更好的工作機會。

好球隊挑好球員,所以我們需要用教練的眼光,讓自己成為一個好球員。球場上,教練會告訴你,每一場比賽,不管對手是誰,一定有能夠學到的東西。職場上也是一樣,每一份工作,不管內容好壞,一定有我們可以學到的東西。而在每一份工作中學到所該學的,正是讓我們成為好球員的關鍵。

當我結束台灣的球員生涯,回到美國遞出履歷表,所得到的第一份工作是加州不動產仲介公司的業務員。在美國要成立公司或設立工廠,有相當多的法令,每個州也各有不同的規範,再加上一旦成交,金額都相當大,因此要媒合買賣雙方成交是一件不容易的事。

這意味著,我要付出很多的努力,但是結果通常是失敗。這是我的第一份工作,我做了1年,365天裡,有364天都被客戶拒絕,我常常熬一整晚趕好企劃書,隔天滿懷希望向客戶簡報,但是通常不到5分鐘客戶就直接say no,一點商量的餘地都沒有。

即使是這樣的工作,一樣有可以學習的地方。從球員的角度來看,每天被拒絕,每天打敗仗,這份工作實在沒有太多成就感,但是從教練的眼光來看,這份工作可以學到專業,也可以學到態度。在專業上,一個工業或商用不動產,投資金額大,客戶的考慮會非常縝密,如果在這裡開一家商場,卻沒有人來,投資者就會蒙受很大的虧損。

因此面對一塊素地,客戶的考量是什麼?是交通嗎?是人流嗎?還是有什麼其他因素支持他的決定?這樣的經驗對一個初出茅廬的社會新鮮人來說,好像一點用也沒有,但是當我來到台灣,受命擔任COSTCO 來台拓點的負責人時,這份工作學到的經驗對我就很重要。

在態度上,我學到的東西就更顯寶貴。一個客戶say no,你可以把他視為一次失敗,但也可以把他視為一次機會。客戶拒絕了,原因是什麼?是我們沒有凸顯他想看見的產品優點嗎?是我們沒有給予產品一個正確的定位嗎?如果把一次拒絕視為一次修正的機會,那麼每一次的拒絕都會讓我們下次少一個被拒絕的理由。

這種修正錯誤,愈挫愈勇的自信,不只在比分大幅落後的時候能讓球隊急起直追,在我後來的工作經歷上也成為很大的助力,台灣第一家COSTCO在高雄開幕之後,連續虧損了5年,如何在這5年中調整自己,讓消費者從拒絕到願意成為會員,讓我們的商品與陳列愈來愈符合消費者的喜好,這中間的過程需要的不正是同一種態度嗎?

以3D為軸,畫出人生藍圖

在不同工作的累積中,我們會遇到許多人,學到許多事情,眼前也會有不同的路等著我們選擇。然而,哪些事情對我們的人生是重要的?應該往哪條路走去?人生經常會面對這樣的選擇,而面對選擇,我們每個人都會茫然,不知道下一步會面臨什麼,我自己有一個「3D」模型,陪我從球場走到職場,就好像是教練手中的戰術板,在人生的每個球場上,幫助我畫出自己的人生藍圖。

這3個D中,第一個D是Define,也就是我們如何定義自己。在球隊裡,我們是適合當前鋒、後衛,還是中鋒?教練要做的第一件事,就是找出每個球員的定義。每個人都有很大的可能性,我們現在所在的、感覺到舒適的地方,未必就是最適合我們的地方,世界很大,每個人都有很多的潛能,所以得要在每一個機會裡嘗試不同的可能性,找出最獨特的、最適合我們自己的定義,找到了定義,就知道自己的人生該往什麼方向前行。

我還在打球時,雖然有一些小小的成績,但我一直覺得除了球場以外,職場對我來說很有吸引力,也很有挑戰性,所以我一直沒有把自己定義成一個只會打球的人,我希望我的定義裡能有更多的可能性。

找到定義以後,就要思考第2個D,也就是 Differentiation,亦即在你的定義裡面,有什麼是讓你與別人不同的地方?同樣是球隊的後衛,你的特長是速度快、投籃準,還是能組織球隊?這個Differentiation 會讓我們在團隊中脫穎而出,使我們在自己的定義裡面成為一個更好的球員。

所以進了職場以後,我期望自己能夠保有球場上的積極性,做為我的Differentiation。當我進入全球第一家會員制倉儲賣場Price Club 之後,聽到公司有一批人即將要前往西雅圖,打造一個會員量販制的新品牌,我就決定和他們一起去,這家新公司就是現在的COSTCO。

而當我在美國COSTCO 總部工作一年半以後,COSTCO 決定來台灣設點,我也自願成為前來開拓市場的第一人,當時公司決定的總經理人選原本另有其人,但因為他不願意舉家搬遷到那麼遠的地方,所以後來我成為台灣COSTCO的總經理。

最後要掌握的第3個D是Discipline,也就是紀律。一個好球隊不可或缺的是紀律,一個優秀的工作者也要懂得自律。不要輕忽習慣的力量是球場教會我的事,一個人要走得久,走得遠,習慣很重要,養成了壞習慣很難改回來,養成了好習慣,就能夠把自己的Differentiation(獨特性)愈走愈深,原本只有一點點優勢,但是持之以恆,有紀律地不斷練習,一天一點看起來不顯眼,但長久下來就會成為很大的力量。

從球場到職場,過去我以為,人生就是我設立的那個目標,我要盡全力去達成,達成了才算是擁有人生;後來我發現,其實人生就是最好的教練,生命中的每個際遇與轉折,都是教練精心設計的課程,引導我們走向那個截然不同,卻又精彩可期的人生。

書籍簡介

教練自己:從球場到職場COSTCO亞太區總裁張嗣漢的工作原則與人生態度

作者: 張嗣漢/著, 熊明德/採訪撰文
出版社:時報出版
出版日期:2017/07/25

張嗣漢

COSTCO亞太區總裁。一九六四年出生於台灣,四歲時隨家人移居美國,從小熱愛籃球,一路加入學校籃球校隊,因表現優異,進入美國加州大學柏克萊分校校隊,並就讀國際經濟系。大三時獲邀回台加入中華隊打瓊斯盃籃球賽,以「強力籃球」的美式球風為台灣籃壇注入新活力,其後每年返台打球。二十五歲時,認為在球場已達成階段性目標,決定高掛球鞋,邁向人生的下一個球場。赴美工作的他,一九九三年在聖地牙哥進入Price Club工作,隔年前往西雅圖COSTCO總部任職,一九九五年被COSTCO派任展店,再度回台,成為將會員倉儲量販制度帶進台灣的第一人。在他的帶領下,COSTCO目前在台灣已有十三家分店,每年營收皆有成長,且在全球七百多家店中,內湖店單店獲利連年排名全球第二,台中店與中和店也都進入TOP10,更創佳績。目前在台灣的會員人數已經超過兩百五十萬人,相當全台每九個人中就有一人擁有COSTCO會員卡。台灣COSTCO發展經驗被全球COSTCO視為典範,於是決定將亞太區總部設於台灣,建立一個以台灣為亞太總部、台灣人才負責亞洲各國展店的新模式。