(編按:作者張嗣漢曾是中華籃球隊隊員,後被COSTCO總店派至台灣擔任亞太區總裁。)

剛進職場時,我們通常沒有太多選擇的權利,會覺得別人的工作看起來很光鮮亮麗,自己的工作實在不怎麼樣。一份不怎麼樣的工作,很容易讓人工作得很不起勁,不願意投入太多的熱情,一旦碰到阻礙,就很容易灰心,想要盡快投履歷,換一份工作。

不過,如果前一份工作做得不怎麼樣,通常換工作時也不會有太好的機會降臨,只會讓同樣的經歷再來一次,周而復始,差別只在於履歷表上多了不同的公司名字,而且看到同學或同事進了更好的公司,工作得很起勁,往往心裡只會有一種感覺:「如果我也能進到那麼好的公司,一定也能有那麼好的表現。」

「工作如何,表現就只能如何」,這是一個球員的想法,因為一個球員想的只是眼下的工作,但是,當我們換上教練的眼光,看法就會完全不一樣。好公司就像好球隊,好球隊要找人只有一個條件,就是要找到好球員。所以不是進了好公司,工作上才會有好表現,才能成為一個好球員;而是我們必須在現在的環境裡,讓自己先成為一個好球員,才會被好球隊看見,得到更好的工作機會。

好球隊挑好球員,所以我們需要用教練的眼光,讓自己成為一個好球員。球場上,教練會告訴你,每一場比賽,不管對手是誰,一定有能夠學到的東西。職場上也是一樣,每一份工作,不管內容好壞,一定有我們可以學到的東西。而在每一份工作中學到所該學的,正是讓我們成為好球員的關鍵。

當我結束台灣的球員生涯,回到美國遞出履歷表,所得到的第一份工作是加州不動產仲介公司的業務員。在美國要成立公司或設立工廠,有相當多的法令,每個州也各有不同的規範,再加上一旦成交,金額都相當大,因此要媒合買賣雙方成交是一件不容易的事。

這意味著,我要付出很多的努力,但是結果通常是失敗。這是我的第一份工作,我做了1年,365天裡,有364天都被客戶拒絕,我常常熬一整晚趕好企劃書,隔天滿懷希望向客戶簡報,但是通常不到5分鐘客戶就直接say no,一點商量的餘地都沒有。

即使是這樣的工作,一樣有可以學習的地方。從球員的角度來看,每天被拒絕,每天打敗仗,這份工作實在沒有太多成就感,但是從教練的眼光來看,這份工作可以學到專業,也可以學到態度。在專業上,一個工業或商用不動產,投資金額大,客戶的考慮會非常縝密,如果在這裡開一家商場,卻沒有人來,投資者就會蒙受很大的虧損。

因此面對一塊素地,客戶的考量是什麼?是交通嗎?是人流嗎?還是有什麼其他因素支持他的決定?這樣的經驗對一個初出茅廬的社會新鮮人來說,好像一點用也沒有,但是當我來到台灣,受命擔任COSTCO 來台拓點的負責人時,這份工作學到的經驗對我就很重要。

在態度上,我學到的東西就更顯寶貴。一個客戶say no,你可以把他視為一次失敗,但也可以把他視為一次機會。客戶拒絕了,原因是什麼?是我們沒有凸顯他想看見的產品優點嗎?是我們沒有給予產品一個正確的定位嗎?如果把一次拒絕視為一次修正的機會,那麼每一次的拒絕都會讓我們下次少一個被拒絕的理由。

這種修正錯誤,愈挫愈勇的自信,不只在比分大幅落後的時候能讓球隊急起直追,在我後來的工作經歷上也成為很大的助力,台灣第一家COSTCO在高雄開幕之後,連續虧損了5年,如何在這5年中調整自己,讓消費者從拒絕到願意成為會員,讓我們的商品與陳列愈來愈符合消費者的喜好,這中間的過程需要的不正是同一種態度嗎?